上海大众-汽车顾问式销售培训手册_69页.ppt

* 准备的目标： 建立销售顾问的自信心。 顾问式销售流程——准备 ? 准备的项目 准备的内容 已 方 的 市场情况 ? ? 公司情况 ? ? 产品情况 ? ? 个人情况 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? * 顾问式销售流程——接待 小组讨论：当顾客第一次进入展厅时，他可能会担心一些什么事？ 请在此记录下讨论的结果： 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 、 思考：顾客第一次走进展厅时，他的心情通常是： A、很舒适 B、有些担心 C、十分焦虑 D、感到恐惧 舒适区的概念： 人产生不舒适感的原因：—————————— ——————————— * 引导顾客进入舒适区 交流中的沟通方式 接待的礼仪 请在此记录下你对接待中礼仪运用的技巧： 、 、 、 。 * 引导顾客进入舒适区 第一印象 思考：明天你将要第一次去拜访你女朋友的父母，你会做哪些准备工作？你会感 到 紧张吗？ 你与顾客第一次见面时，会和见未来岳父一样吗？ 第一印象的重要性： 产生第一印象的时间可能只有一分钟 我们只有一次机会去塑造良好的第一印象 所有人都有自己的安全领域，顾客也不例处。 顾客的安全领域可以分为生理上的安全领域和心理上的安全领域。 在最初的接待中，我们要小心避免进入顾客的安全领域。 随着接待工作的进行，我们要有技巧地进入顾客的安全领域。 小组讨论：有哪些技巧可以使我们进入顾客的安全领域： 生理上 、