一汽大众-汽车后市场运营管培训课件-演示版_总经理班.pptx

;分组 小组成员介绍 基本情况 工作经历 兴趣爱好 其他 ;分享; ;;中国已成为世界最大的汽车销售市场;1.1 汽车后市场的内涵与价值;1.1 汽车后市场的内涵与价值;1.1 汽车后市场的内涵与价值;什么是汽车后市场？;消费者在使用汽车过程中所发生的与汽车有关的费用，具体维修、保养、零配件、美容、改装、油品等服务； 整车落地销售后，车主所需的一切服务； 汽车产业链的有机组成部分，包括汽车金融服务、汽车保险、租赁、广告、装潢美容、维修与保养、改装；日常运行的油品；驾校、停车场、车友俱乐部、救援系统、交通信息服务、二手车等；整车与零部件物流等。;1.1 汽车后市场的内涵与价值;1.1 汽车后市场的内涵与价值;潜力巨大，利润丰厚：汽车后市场潜力巨大，美国汽车后市场对汽车行业利润贡献最大，平均毛利45%，在整个汽车行业中利润占比达70%。 与GDP增速、汽车保有量正相关：汽车后市场规模和GDP、汽车保有量之间存在着正相关、同向性关系。 具有较好的防御性：车市增速放缓背景下，车龄延长增加了汽车后市场业务的需求。且相对于新车和二手车市场,后市场发展受经济波动影响小。因而具有更好的防御性。;汽车后市场的特点; ;从自身角度：我们销售、维修业务收入与盈利的“瓶颈化”，运营成本的攀升趋势，都意味着我们需要切入和分享后市场的巨大蛋糕。 从客户角度：抓住客户“一体化”和“一生化”的消费机会，意味着我们需要为客户提供“汽车终身服务解决方案”。 从竞争角度：后市场能够提升多元化的经营能力和多渠道的盈利能力，是降低经营风险和应对激烈竞争的必备武器。 ;商场如战场，先发制人未必完胜 但是 经销商必须从战略高度来 主动开拓并运营有方，才能掌控先机立于不败;——资料来源：《2017上半年度大众品牌经销商经营结果分析报告》;;贵店后市场运营中面临的主要问题/困难是什么？;;;;;每组至少分享一个附件/精品经营的优秀经验（案例）;汽车附件/精品的市场现状及问题;;没有真正重视 精品选择与组合不当 缺乏有效的营销或销售方法 相应的考核与激励机制欠佳 第一责任人???明确; ;Strengths：内部优势分析;;附件/精品经营重在求精与求质;形成明晰的附件/精品销售计划;组织与硬件上积极匹配厂家的运营要求; 2.1 大众经销商附件/精品业务管理;1-计划与组织明确;附件/精品业务的发展建议;附件/精品经营重在求精与求质;二轮定律;2017年原装附件总销售额1.6亿，前10类产品销售额为1.46亿，占总销售额的91%;深度定强调制，采购原厂附件/精品 附件/精品选择遵从20/80原则 附件/精品只有带安装或施工服务才能体现4S店价值 能够体现差异化，且品质和售后有保障的产品 电子类的产品是最为重要的利润来源; ;排序;4S店附件/精品组合策略;把握社会热点与事件，快速出击推广——商机稍纵即逝;相信团队的力量，完成附件/精品评估筛选。;附件/精品加装的4个原则;2-产品与服务完善;附件/精品经营重在求精与求质;合理定价需要把握消费者的价格习惯; 2.1 大众经销商附件/精品业务运营;如何减少客户的价格敏感度？;示例：附件/精品套装组合;2.1 大众经销商附件/精品业务运营;汽车附件/精品展示;汽车附件/精品展示; 2.1 大众经销商附件/精品业务运营;每周特价精品（限量） 某店针对近期意向留档顾客，筛选出一定客户群，定向赠送500元精品券（仅限顾客本人使用），顾客购车时可以使用，且越短时间内购车使用，其精品券的溢价率越高。如24小时内购车按票面券额200%，三天内购车按180%，1周内购车按150%等来自由选择精品。 试驾有礼，赠送精品券 订金含精品 相信网络的力量：网站有精品频道；有供应商链接；O2O等 ……;附件/精品经营重在求精与求质;不要轻易试图改变消费者的观念;附件/精品销售的3种模式;凯美端精装车套餐明细;在不同的市场环境下，如何推附件/精品？;附件/精品销售的时机; ;某大众店的精品销售工具（显性化宣传-精品手册与介绍）;4-销售方法有效化; 2.1 大众经销商附件/精品业务运营;附件/精品经营重在求精与求质;如何提高附件/精品业务的资金运营效率？;常用的考核指标与适用岗位;考核岗位; ;; 2.1 大众经销商附件/精品业务运营;;;每组至少分享一个车贷/保险经营的优秀经验（案例）;大众经销商衍生业务运营现状——车贷;;资料来源：Volkswagen Finance China;2.2 大众经销商衍生业务运营（车贷保险）;保险咨询出单; ;2.2 大众经销商衍生业务运营（车贷保险）;客户群体;渠道;示例;强化4S店投保优势显性化宣传; ;　;2.2 大众经销商衍生业务运营（车贷保险）; ;2.2 大众经销商衍生业务运营（车贷保险）;KP