SUBARU汽车-SP进店辅导培训项目执行方案.pptx

斯巴鲁2018年SOP进店培训项目执行方案 2018年2月22日 2017年项目执行回顾 数据回顾 该店于2017年4月参加“大河车展”订单100余台，持续完成开票、交车，所以5-7月销售量较多。店端反应如果不算前期订单，业绩将至少提升10%。 2017年项目执行回顾 经销商反馈 团队建设能力较弱 绩效管理能力亟待提升 销售线索管理能力提升 人员执行能力较弱 部门协作能力较弱 缺少工作技巧与方法 市场活动效果欠佳 基础知识培训 方法与技巧培训 需要有体系化的培训 管理 执行 反馈 问题 需求 培训时间太短 2017年项目执行回顾 本次辅导优化内容 增加 增加 销售 市场 客服 金融保险 网销 行政 增强部门之间关注度 提升整体店内运营状态 采取三轮培训 巩固培训内容 项目执行目标 总经理 明确经营思路 销售经理、市场经理 掌握管理方法 决策层 管理层 目的 项目执行目标 提升经销商人员执行能力 提升经销商市场营销能力 提升经销商销售管理能力 提升经销商渠道管理能力 提升经销商赢利能力 目标 项目执行思路 关键词 完善 深化 改善此前项目执行中发现的问题； 调整培训内容侧重点增加新的知识点。 优化培训辅导体系； 强化关键知识内容。 项目执行思路 方法 市场营销能力 销售经线索管理 营销组合策略 数字营销 销售能力 销售流程执行 销售实战技巧 销售管理能力 渠道管理 目标管理 绩效管理 提升 达成目标 提升经销商人员执行能力 提升经销商市场营销能力 实现 提升经销商销售管理能力 提升经销商渠道管理能力 经销商赢利能力提升 项目执行计划 项目执行安排 培训 辅导 项目执行计划 培训执行安排——调研 圣承方略 斯巴鲁 请提前20天发送参训经销商名单，协助咨询公司通知经销商调研安排； 请提前一周发放培训通知以及住宿、教室安排信息给经销商及咨询公司； 对经销商进行问卷调研 （发送基本信息调研表）在规定时间内反馈咨询公司。 咨询公司讲师与经销商沟通（首次电话沟通调研确认）； 经销商回传基本信息调研表后，咨询公司进行初步诊断并改善优化课件； 项目执行计划 培训执行安排——课程开发优化 2018-斯巴鲁进店培训项目训练营-课程纲要 一、市场营销 1、商务政策的解读和活用 2、调研 3、广宣 4、集客 5、营销组合策略 二、销售线索管理 1、SCFL新型销售漏斗 2、线索的目标管理法 3、线索的运算 三、销售流程管理技巧 1、流程的意义 2、流程管理要点 3、流程管理基本技巧 四、数字营销 1、数字营销的背景介绍 2、数字营销的定义 3、数字营销的运营模式 4、电话营销的实战技巧 5、网络营销的规则和潜规则 五、渠道管理（二网） 1、二网的开发和选择 2、二网日常管理 3、二网绩效管理 2018-斯巴鲁进店培训项目训练营-课程纲要 六、渠道管理（大客户） 1、大客户概述 2、大客户销售技巧 七、销售管理能力提升 1、销售目标管理及过程管控 2、销售会议管理 3、基础管理 4、内训 5、销售会议管理 6、绩效方案 八、水平业务 1、网点精品加装实际情况现场互动 2、精品加装方案的设计思路和技巧 3、现场模拟实操演练 4、报价的规范和技巧 5、议价空间和利润核算 6、套餐车命名技巧 7、精品整合营销 九、SCFL盈利模式提升 1、SCFL盈利模式概述 2、SCFL盈利模式模型 3、如何建立销售共战平台促进销售 项目执行计划 培训执行安排——培训实施 1 训前准备 培训实施 效果评估 项目执行计划编制 培训手册编制印刷 培训学员报到 培训手册发放 培训课程讲解 单店弱项改善方案编制 发放评估问卷 收集评估问卷 生成评估报告 2 3 项目执行计划 培训执行安排——弱项改善方案编制 项目执行计划 辅导执行流程 项目执行计划 辅导执行流程——第一轮入店 DAY1 DAY2 DAY3 DAY4 总经理沟通 辅导启动会 销售经理沟通 网销经理沟通 市场经理沟通 行政经理沟通 客服经理沟通 行政经理辅导 销售经理辅导 销售顾问流程绩效 市场广告投放辅导 改善方案制定及后期工作安排 项目执行计划 辅导执行流程——第二轮入店 DAY1 DAY2 DAY3 总经理沟通 销售经理沟通 市场经理沟通 行政经理沟通 销售顾问商务礼仪培训 网销部辅导 市场外展活动辅导 店内改善情况总结、修订及后期工作安排 项目执行计划 辅导执行流程——第三轮入店 DAY1 DAY2 DAY3 总经理沟通 销售经理沟通 市场经理沟通 网销经理沟通 行政经理沟通 销售顾问实操流程演练 演练点评 客服经理辅导 市场店头活动辅导 店内改善情况总结、修订及后期工作安排 项目执行计划 项目时间规划 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 集训 第3轮经销商 入店辅导 3人/店 共78人 26人