房地产代理公司新销售员培训手册优质课件.ppt

* 17、技术性的价格坚持(适当坚持已开价位) 当客户出价在可售价底线或底线以上时, 不要沾沾自喜, 轻意答应, 业务员一定要作短暂的、适度的坚持, 这个动作不但可以让对方不再大幅度杀价, 而且可以借机判断对方有无诚意, 有无做主权, 如有作做主权, 则加大促销逼定力度, 如对方仅是建议权而无作主权, 就不必费太多心思去周旋, 只微笑客气招呼一下即可。 客户的心里 ——实战技巧 * 18、越级谈判 当你的客户属于社会地位较高的人时, 应该事先有充分的思想准备而且大胆地争取作你的谈判对手。 因为, 和他们谈判, 你获胜的机会会更大。 其实地位高的人, 忙于自己的专业, 对其他专业知识知之甚少, 而谈判场合上, 双方地位是对等的, 对方如果是高资格、高姿态其骄必败也。因为闻道有先后, 术业有专攻。 只要你做好准备, 将会有更多意想不到的收获。 客户的心里 ——实战技巧 * 19、如何对付得寸进尺的客户 (如何正确对待还价的客户) 交易谈判中当对方开始让步时, 可以再进一步试着更多要求, 如果销售业务员说可以打八折的话, 客户一般会求打七折, 这种得寸进尺的通病在房产谈判中不足为奇。 会逐步探得底价, 这样不但不能成交, 而且自己完全处于被动。 明智的作法, 业务可以适当降价打折后(并非底价), 坚持已开出的价位, 如客户不满意可微笑着请客户来开价, 业务员来回答YES OR NO。 当然又有两种情况, 一种客户开价太低, 微笑着予以回绝, 同时告诉其价格基础。 如果客户开的价是底价或底价以上你可以适当坚持自己开出的价位, 微笑着告诉他: 对不起, 我开出的价已经是底价了, 且因你有十分的诚意, 况且价位离底价相差不大, 请你付预付定金, 我将会努力将您的诚意带给老总以促使这个缘份成为福份。 客户的心里 ——实战技巧 * 20、反问句诱导法 (布阵法、箭头法、预先布阵法) 作为一个高明的谈判者, 不但会有一张好嘴, 还会布局, 让对手在你布下的阵法里, 以掌握谈判的主动权, 而主动权统统代表优势, 优势则接近胜利, 而业务员该提一些简单的问题, 客户统统比较容易配合回答, 只要他回答, 便是进阵的先兆。 例: 你是否会为你买来新房没有充分绿化而伤脑筋呢? 您是否会为购买新房缺少物业管理而伤脑筋呢? 你是否会对所购新房格局、采光、通风不好而烦恼呢? 那么你将会在我司购买的房产中得到补偿。 而对付年青女性, 销售小姐可以这么说: 你是否希望能和你先生单独生活, 才想从家里搬出来的, 这时一般会回答 “是”, 销售小姐此时可以开始促销了: 唉, 我也是因为和婆婆关系不好, 和先生省吃俭用才攒下点钱, 加上销售小姐的帮忙才买的, 我建议你快搬出来吧, 否则……, 我就是一个例子。 我想到了这份上没几个不上你布的局里吧。 因此, 反问句诱导法的使用原则是尽量站在对方立场上去考虑问题, 如果对方发觉他的困难被重视、被关怀, 敌意的心情就会下降。 客户的心里 ——实战技巧 * 21、产品比较法 一个主动的业务员必须有凸显 “物等于值”的观念, 提示客户如果真希望低价成交, 则只能购得级别较低的产品, 同时借以暗示 “产品等级”的行销手法, 以互解对方的价格基础, 将议价空间拉大, 借以达到高价行销的原则。 因为人们都不希望对方认为自己只适合等级较低的产品, 一分钱一分货的观点, 将促使买主动加价, 这便是产品比较法, 运用 “产品比较法”特点注意言辞与行动上强烈不认同对方价位, 但表达方底上尽量委婉平和, 不能让客户感到不快, 甚至伤了自尊心。 客户的心里 ——实战技巧 * 22、冷静观察, 少说废话 经验较差的业务员常常会犯一种错误就是废话太多, 客人一进门不分清红皂白, 一直解说产品特性, 这种热心过度最后只换来客户一句不错、不错, 我得研究、研究。 要知道通常客户有三种类型: 1.漫无目的, 随意看看。 2.有购房需求, 但目标不明确。 3.购买需求和目标都很明确。 三种人分别运用三种方法对付: 第一类人, 通常只给他看看数据, 重点解说几大优点即可, 否则会吓跑他们。 第二类人, 尽量了解其需求情况, 再满足其需要。 第三类人, 除价钱和付款方式以外, 尽量随其意。 一个好的行销者, 要学会见风使舵, 要有随机应变的能力, 尽量根据客户的需求情况介绍产品, 不必自作聪明, 去改变客户的意志。 因为使用房产的是客户掏钱的也是客户。 客户的心里 ——实战技巧 * 23、侧翼砍击策略(如何对付没有主权的客户) 当我们碰到的对手是没有主权的人怎么办? 碰到这种情况, 通常会使不老练的业务难以招架, 因为