BMW-宝马汽车-MINI BD执行操作指南.pptx

BDC团队的建设 如何开展运行 BDC经理的日常管理 BDC工具一览表;1.1 BDC的工作范围设定 为了更充分的利用网络平台和现有的数据资源，建议将除了二网以外的所有非展厅的潜客线索划归BDC部门负责运营。BDC团队结合自身条件及当地情况不断总结合适的潜客开发渠道经验，同时与市场部紧密配合，不断提升潜客获取效率，打造多个稳定持久的潜客获取来源。目前规划有如下7个渠道： 有需要或有条件的经销商，可将续保和售后流失客户挽回一并纳入BDC业务范围内 建立BDC需要经销商对销售的业务范围进行一定的细分和调整： 第一：为了保证每一通潜客的来电不被浪费，建议展厅来电由BDC部门进行管理； 第二：为了保证每一条销售线索都被重视，建议来自垂直网站和Dealer Portal的的销售线索交由BDC部门进行管理； 第三：寻找车商汇和车易通两家垂直网站合作，以促进网络潜客获取工作。 建立BDC还需要经销商对非展厅客户的业务流程进行重构： 第一：将非展厅潜客的搜集工作划归BDC经理进行管理，同时对相关人员的指标考核建立在搜集潜客的“质”和“量”上（详见1.2.3）；网络潜客获取专员和现场潜客获取专员对每月新增销售线索的数量负责 ;第二：所有搜集到的非展厅潜客，均由该渠道线索获取专员负责进行客户意向确认，将符合Leads标准（详见2.2.1）的潜客交接给BDC销售顾问进行后续的工作，包括：电话跟进邀约到店、展厅接待，直至客户成交交车；网络潜客获取专员和现场潜客获取专员对销售线索的质量把关负责。 第三：BDC销售顾问只能接待非展厅潜客，负责电话邀约到店、展厅接待，后续跟进与回访，直至成交交车；BDC销售顾问对线索邀约到店的情况、潜客的接待、跟进和成交负责。 1.2 团队架构 BDC组织人员架构见下图：设置BDC经理岗位，需向销售经理或CRM经理汇报；其下设三大块业务，大致分为三大块，经销商可根据实际的业务进行人员配备 第一块：潜客获取；由网络潜客获取专员和现场潜客获取专员组成 第二块：负责潜客的邀约、接待、成交；由前台接待和BDC销售组成 第三块：保客维系；由续保专员和车主招募专员组成 ;1.2.1 各岗位职责 BDC人员分工流程图 BDC部门各岗位职责 BDC经理 负责团队目标的设定，利用销售漏管理数据统计与分析，进行人员管理及部门间协调。 制定当月BDC邀约客户到店量和到店率指标、客户试驾量和试驾率指标。 负责非展厅潜客的到店接待，对非展厅客户的到店情况进行统计分析和总结 持续跟进非展厅到店客户，提高客户进店成交率。 了解客户的需求，提供专业销售指导，促成销售。 参加销售部晨会、夕会，了解最新销售动态和政策。 与网络潜客获取专员和现场潜客获取专员保持密切沟通，了解最新行业动态的现场活动和网络媒介投放。 与前台接待保持密切沟通，以提前安排好到店客户的准备和接待工作 与电销员保持紧密沟通，及时了解到店客户信息和时间安排。 严格按照展厅接待流程接待客户。;BDC销售顾问（一条龙模式） 对非展厅潜客的邀约到店量、试驾量、到店成交量负有直接责任。 负责非展厅客户的邀约到店、到店接待、试乘试驾邀请、试驾后跟进、洽谈、成交、交车。 邀约经过电销员判断后符合条件的潜客到店，对邀约到店潜客跟进情况进行总结。 持续跟进及培育非展厅客户，提高客户进店率。 了解客户的需求，提供专业销售指导，促成销售。 参加销售部晨会、夕会，了解最新销售动态和政策。 与网络/现场潜客获取专员保持密切沟通，了解最新现场行业动态和网络媒介投放。 与前台接待保持密切沟通，以提前安排好到店客户的准备和接待工作 与电销员保持紧密沟通，及时获取高意向潜客信息和动态。 严格按照展厅接待流程接待客户。 BDC销售顾问（分段式模式） 对非展厅潜客的邀约试驾量、到店成交量负有直接责任。 负责非展厅客户到店后的接待、试乘试驾邀请、试驾后跟进、洽谈、成交、交车。 负责非展厅潜客的到店接待，对非展厅客户的到店情况进行统计分析和总结 持续跟进非展厅到店客户，提高客户进店成交率。 了解客户的需求，提供专业销售指导，促成销售。 参加销售部晨会、夕会，了解最新销售动态和政策。 与网络潜客获取专员和现场潜客获取专员保持密切沟通，了解最新行业动态的现场活动和网络媒介投放。 与前台接待保持密切沟通，以提前安排好到店客户的准备和接待工作 与电销员保持紧密沟通，及时了解到店客户信息和时间安排。 严格按照展厅接待流程接待客户。;网络潜客获取专员 负责网络潜客获取渠道开发以及对线索数量及质量的统计与分析 完成市场经理BDC经理下达的当月网络数据量目标。 维护两个垂直网络平台，发布软文，及时回复网络留言，鼓励客户拨打400热线。 寻找当地其他有影响力的网络平台合作，发布促销信息， 产品信息，经销商活动信息。 与当地主流论坛进行长期合作，力