企业业务员售回款技巧培训PPT.ppt

2006-06-30 2006-06-30 中国式性格化领导 卓越的销售回款技巧训练 闫治民 第一章 不良欠款的成因及危害分析 讨论： 造成我们销售欠款的客观和主观原因有哪些？ 一、不良欠款的成因分析 1、卖方原因 销售人员缺乏回款意识和信心 缺乏法律凭证，要账讨债无门 对客户缺乏资信调查 进入赊销陷阱 欠款回收制度不健全 销售人员缺乏必要的回款技巧 2、买方原因 经营状况不佳 资金周转不佳 客户遇到了意想不到的事故 故意拖欠 3、买卖双方原因 合同纠纷 产品质量 4、宏观环境因素 企业体制问题 经济立法不完备、不健全 地区经济环境的影响 讨论： 回款不及时给我们造成了哪些不良后果 二、不能及时回款的严重后果 供货方背上财务负担,资金周转变慢，面临可能的经营风险。 客户“挟天子以令诸候” 营销员“赔了夫人又折兵” 客户破产追款无门 营销员携款潜逃 6、在客户内部培养内线 7、把及时付款变为习惯 8、决不给客户第一次欠款机会 我的一点防止客户欠款心得 1. 在工程实施中就养成随工客户常常签字的习惯（如点货，阶段性测试...)，屁大点事都尽量让他们书面确认，对签字习以为常，不再有太大戒心。 2. 在前期就给客户一种“这是双方一起进行的一件重要工作”的感觉，签字是对双方工作的认可,对双方成绩的肯定。 3.预先分析客户可能在哪些方面挑刺拖延，有些预做准备，有些就让他挑出来再改（给他点成就感），以退为进。 4.让第一个人签字是很重要的，所以千万不要小瞧客户第一线的工程师，领导没有他们的确认是不敢签字的。所以和一线人员关系非常重要，就像一位朋友讲的，不要光请老板吃饭！ 5.给客户一些意外的惊喜：比如增加针对现场工程师的现场培训，提供些较深入的技术“宝典”，比如在多方会议或他们的大老板面前美言－－让他觉得只要力所能及，你在帮他们争取利益。 6.客户在踢皮球时主动追着球跑，让他发现你的执着和认真，没有办法推诿。必要的话让他看见你的笑脸就烦。 第三章 销售回款实战技巧 一、回款人员的自我修炼 思考力 倾听力 说服力 自控力 辨别力（洞察力） 4、回款六心法则 自信心 习惯心 模仿心 同情心 同理心 赞赏心 二、在回款前的六个自问 1．交易项目是什么 （项目名称、规格、数量、金额、时间） 2．项目验收人是谁 3．验收标准是什么 4．付款方式及日期是什么 5．验收方式是什么 6、付款责任人是谁 我的回款计划统计分析表 案例：我的回款自问5W2H策略 三、清收欠款应注意的9大事项 在采取行动前，先弄清造成拖欠的原因 不要怕催款而失去客户 收款时间至关重要 采取渐进的收款程序 不能因对方欠款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势 不能用户一诉苦就心软 清债人员在催讨欠款时发挥“缠”功 不能收受对方礼物或吃请 能够协商解决的不要动用法律 2、因人而异 讨论：你接触的客户从个人层面上可以分哪些类型？ 3、理直气壮 4、条件明确 5、事前催收 6、提早上门 18、赞美客户 19、威胁客户 20、以情动人 21、服务制胜 22、诉诸法律 经验分享： 8招有效催款 开门见山，合作原则言在先 言信行果，该咋办的就咋办 不卑不亢，柔中带刚述衷肠 明察暗访，深谙客户经营状 归纳整理，心中有数细盘算 灵活应变，明催暗讨细周旋 时刻关注，呆账死账防未然　 巧妙施压，想合作付款再谈 案例：我在兆荣公司的回款心得 1．保持正确心态，坚定收款信心 在收款时，项目经理要保持正确心态，坚信项目规定范围内的工作都已完成，理直气壮地向客户提出回款要求。坚定信心，让客户打消掉任何拖、赖、推、躲的思想。 2．尽早提醒客户回款 一定要提早提醒客户回款，一般提前一周左右的时间。因为大多数客户都是等到提醒才付款的，所以提醒得越早，你就会越早得到回款。 3．选择合适的收款时机 和甲方负责人谈收款的事情尽量不要在周一上午及周五。同时最好也要考虑下客户的财务周期。原则是一定在谈完后,让客户能够有时间去进行准备。一般来说周二，周三，周四都比较理想，月底之前也不错。 4．找对合适的回款人 找谁收款主要看项目的具体情况。通常来说,正常的做法是：通过委托人或者客户方项目负责人来办理。如果其在这个方面能力弱，项目经理就应该在项目过程中多考虑与分管这个事情的高层建立更好的信任,便于之后回款。 5．务必按约定日期和时间去收款。 6．到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早。 这是收款的一个诀窍。否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说了。 7．看到客户处有另外的客人也别走开 登门拜访客户时，不要看到客户处有另外的客人就走开，一