东风本田季度SP促销活动范例分享.pptx

东风本田 季度SP促销活动范例分享 东风本田汽车江西地区5、6月SP活动活动计划 东风本田汽车江西地区联席会 2012年4月13日 目录 市场环境 活动背景 营销策略 活动目标 SP宣传主题转换 活动时间大纲 5-6月份SP活动执行方案 SP活动预算及费用支持申请 众多利好政策刺激汽车市场，尤其是1.6排量以下减收购置税政策对市场消费起到极大的刺激和引导作用。 3月汽车销量较前月出现大幅增长，比亚迪F3成3月销量冠军，体现了中低排量和中低价位车型号仍是主流消费方向。 汽油价格在大幅降价后有缓慢回升，现在93号汽油5.04元/升。消费者基本接受此价格。 市场环境 竞品动态 竞品 名称 促销活动 近期价格和配置更换动态 卡罗拉 (1)价值3000元装潢大礼; (2)现车供应齐全. 1.8L MT:14.48万元 AT:15.48万元 目前电话优惠7000元; 速腾 (1)赠送车辆保养：2500公里和15000公里各一次； 其中所含内容为：价值1050元的交强险一份 1.8T AT速腾冠军版也出现小幅度的让利; 九江店最高优惠:6000元; 南昌店最高优惠:8000元; 福克斯 赠送价值6000元礼包（含现金及装潢） （1）两厢 1.8MT舒适型 ：12.38 —11.38；（2）两厢 1.8AT时尚型 :13.98-12.98;(3)两厢 2.0MT运动版 :14.78-13.58;(4)两厢 2.0AT运动版 :15.38-14.18. 朗逸 (1)进店“油”礼活动即维修额度达300元以上的客户送金龙鱼食用油等深受不同客户喜爱的促销活动; (1)1.8LAT13.48和14.58两种,优 惠4000元左右,价格降幅不大; 明 锐 (1)全系列获赠油费15000元，相当于送出了超过2400升汽油，可满足三年的日常用油需求； (2)装配了大众旗下最先进的国产1.8TSI发动机。 全系列获赠油费15000元， 竞品动态 目前汽车竞品市场出现较大的波动，主要出现在: 1)不同新改版车型的即将推向市场，科鲁兹、RAV4关注度为最高; 2)促销手段多样化,不同内容的促销包装涌现而出，客户关注下降； 3)价格让利依然是本省区域竞品汽车开展的主要方式; 4)目前以卡罗拉推出1.8L价格降幅均达到7000元左右,并赠送3000元装潢; 5)其次是一汽大众速腾1.8T为主,九江店优惠6000元、 6）长安福克斯价格让利的幅度不大; 7)上海大众朗逸以1.8L自档和手档为例,让利幅度均在4000元左右,但售后已开展老客户回馈活动; 8）1。8排量车销量较去年同期大幅下滑 新CIVIC车型已于1月8日上市，受多方因素影响，未能达到客户的心理预期，未能吸引更多的客户关注。 从一季度的销售情况来看很不乐观，三月销量有所上升，但与全国汽车行业的增长的形势相比尚有很大差距， 国家政策对1.6排量以下购置税的优惠政策给东本品牌产生了反作用力，1.8排量汽车消费受到抑制。 从市场竞品的数据分析发现今年卡罗拉1.6排量与1.8排量的销量比为7.5：2.5，而在08年这一比例是3：7，现代尹兰特08年比为6：4而今年成了6.5：3.5。1.6排量明显比1.8排量热销。 2012年三月份，中国汽车市场出现了难得的“小阳天”，是从此走出销售下滑阴影还是再来一个“倒春寒”呢，一方面有待于整个市场后期信心的提振，另一方面还需要我们积极引导消费，适应消费。 东本品牌区域动态 营销策略 一季度的SP实践活动中，我们发现在户外外场地的活动效果明显不如店头集客活动有效和直接。因此二季度的SP活动将以两条主线展开。促进短期成交以店头集客活动为主，品牌影响及潜在客户发掘以户外宣传、展示为主，辅以硬广的投入。 1、从前期的SP广宣“寻找属于你的一点红”的实际效果来看,主题不明确,客户无法真正感受思域的新颖之处,拟将宣传主题从“寻找属于你的一点红”改“19项全面配置与技术更新(见第P4)” 2、对已保留档案的客户进行成交“催化”，再次邀约到店； 2、推进老客户置换、老带新等形式的CIVIC车型的成交； 3、提升广宣的宣传力度，通过广泛的营销力度促进、提高车型及品牌的知名度和美誉度。 4、提高试驾率，用试驾的亲身感受促进客户成交。总结培训销售话术，引导客户关注增值、品质感受弱化价格关注度。 活动目标 　 绿地店 致胜店店 编制说明 5月 6月 5月 6月 来店/电数 360 340 350 350 试驾数邀约率 100% 100% 100% 100% 潜在客户 120 180 150 140 A级客户 100 90 100 100 H级客户 40 42 45 45 订单数 5 8 6 10 登录目标 35 37 35 37 活动目标 　 九江店 萍乡店 赣州