东风本田-人力源管理 培训教材.ppt

培训的规划与管理（续） 反面 培训的模式 新进销售人员培训 每一新进销售人员应接受基础培训，包括产品知识、竞争品牌车型、东风Honda销售政策及销售流程和技巧，熟悉公司制度和内部流程 新进销售人员的培训应在入职1个月内完成 培训的模式（续） 应聘合格的销售人员 安排新进销售人员培训 一个月内完成新进销售 课程培训 培训后测试 是否合格 正式上岗 报东风本田汽车有限公司备案 并进行在职培训 人员淘汰 资料归档 合格 第二次不合格 第一次不合格 新进销售人员培训流程图 培训的模式（续） 销售人员在岗培训 依据每月的培训计划进行在职培训 派员参加东风Honda组织的培训课程 选定种子讲师，参与东风Honda的培训及特约销售服务店内部的转训工作，制订内部培训计划，并定期安排销售人员的内训 课程安排应多样化，具备基础、中、高级以及其他专业技能 培训的模式（续） 专业技能培训 派员参加东风Honda组织的中、长期的中、高级培训 特约销售服务店可安排内部交叉性职能培训，提升有潜能和资深销售人员的经营管理知识，作为关键岗位的储备 培训模式图 主要培训方式 销售人员在岗培训 专业技能 培训 参与由东风Honda规划、组织的中、长期系列培训 由销售经理或 种子讲师讲授 产品知识 竞车比较 车辆介绍 销售技巧 自我学习 实际 工作情况 销售案例讲解 现场示范 小组角色扮演 新进销售 人员培训 销售经理讲授 特约销售服务店内部制度和流程 东风Honda产品知识 竞争车型比较 东风Honda销售政策 东风Honda销售流程和标准 销售技巧 …… 由各部门经理或种子讲师讲授 销售技能类课程 目标与绩效管理 财务管理 人力资源管理 网点的经营与管理 品牌教育 领导与团队合作 …… 基础课程 培训 中、高级课程 培训 培训资格认证 各特约销售服务店在开业一年内，销售部主要岗位人员，如：销售经理/销售主管/销售助理/50%的销售顾问，必须通过东风Honda组织的各种形式的培训课程并发给岗位资格认定证书 经东风Honda培训合格者，在一年内调离特约销售服务店，则需报备东风Honda再予以补训并列入年度考评 各特约销售服务店应采“持证上岗”原则，以落实执行培训计划，达到培训效果，确保各岗位上岗质量 培训效果追踪 各特约销售服务店依照PDCA的原则，将“培训计划的目的”与“岗位绩效评核结果”进行交叉追踪分析，将已达到培训效果的绩效列为最低标准持续提升；将未达培训效果的绩效，找出解决对策不断改进。 培训效果追踪（续） 范例 1：9月份销售人员培训计划设定的目标 课程讲授 模拟情境 角色演练 全体销售人员通过内部培训 熟悉销售流程 熟练销售技巧 熟练销售话术 提升10%达到50% 新发生来店顾客留档资料，比例偏低，仅有40% 方式 改进对策 目标 待改进现况 范例 2：12月份销售人员岗位绩效评核结果 表扬肯定，鼓励再持续提升 60% 王五 针对个人进行辅导、再培训或陪售 45% 李四 以50%为最低标准持续提升 50% 张三 对策 顾客留档资料比例 项目 人员 培训效果追踪（续） 销售工作例会制度 销售工作例会制度 为了更有效地贯彻东风Honda的销售政策，完成销售目标，落实销售规范，强化销售人员的服务态度和技巧，特约销售服务店应制定每日、每周的销售工作例行会议，通过不断沟通、学习、演练及要求来提升销售人员素质能力，增强销售战斗力，完成销售任务。 晨会制度 晨会的内容 全体集合、互相问早、清点人数 做早操或喊口号，检查仪容仪表及精神状态 东风Honda或特约销售服务店的各项政策、信息的传递、落实 优良事迹或绩优人员表扬 今日工作目标及任务的重点交代 礼仪训练、问候语演练 时间：15分钟至30分钟 地点：展厅 人员：全体 主持人：销售经理（或主管） 准备工作：在晨会之前，完成整理环境、展车等各项内部事务 夕会制度 夕会的内容 全体集合、互相问候、清点人数 检讨当日工作，并确定次日工作重点，落实到个人 销售顾问填写/确认顾客资料，并由销售经理或销售主管审核，提出意见 根据每个销售顾问的工作情况，相互沟通交流，并由主管提出支持或回访 针对保有及意向顾客情况、新产品知识、竞争对手动态、应对话术进行强化训练 选择一至两名销售顾问进行每人十五分钟的个别辅导，并协助其提升销售能力和技巧 时间：一小时以内 地点：会议室 人员：全体（正在接待顾客的销售顾问可免参加） 主持人：销售经理（或主管） 准备工作：通过展厅观察、走动管理、与顾客交谈、陪售过程，收集信息，拟定 会议主题 周会制度 周会的内容 销售经理主持，总结本周的销售工作情况 规划、布置各销售主管及销售人员的下周工作内容 周销售进度差异的