东风本田-二手车换业务培訓.ppt

毫不犹豫说出置换的口号；“东风本田的置换业务不以赢利为目的，让您安心享受方便实惠。” 标准制胜.邀请顾客来店 加深印象 大家辛苦了！ 谢 谢！ * 二手车业务培訓 置换学程 一句漂亮的共同语言 “全程无忧” 是东风本田置换业务的宗旨，让您享受 “方便实惠”是我们的目的 这句话应该成为朗朗上口“口头语”！ 二手置换业务没有个人英雄 只有 团队作战！ 置换的客户在哪里？ 1. 新车目标客户 2. 拥有旧车并可能更换的人 3. 特约店管理内客户 4. 正在出售自己旧车的人 置换的对象—新车目标客户 以CRV为例 中型车客户调研结果(参考SUV其它品牌调研报告) 换购 增购 新购,之前有车 新购,第一次开车 比例 37.9% 28.7% 21% 12.4% CRV客层分析 CRV 目标客户 性别 男性:70% 女性:30% 年龄 25-35岁 家庭 结婚1个孩子 教育 大学毕业 家庭收入 20万RMB以上 职业 公司中层管理人员.技术人员.私营业主 车的用途 上下班.出游.购物.与友人外出 卖出更多的新车 对的流程 对的策略 信任建立/信息 新旧共战 收集 做对 以新领旧 销售 的事 以旧援新 成交 对的工具 访谈表 价值分析表 选择权分析 对的策略 新旧共战 置换无个人英雄，只有团队作战，对于置换业务唯有新车业务员与二手车评估师紧密配合，方可完成任务 以新领旧 以旧援新 先让顾客喜欢 置换旧车非以 我们的新车， 旧车创造利润 置换才能有可 级大化做为唯 能，并非单一 一思考，创造 把旧车价格提 新旧双赢方为 高就可完成置 公司推动置换 换，团队作战 业务的核心价 方可完成任务 值 良好的第一印象 开始建立和睦的关系 开始建立彼此信任的关系 开始建立对客户的理解 建立信任 \ 信息收集 二收车的前期鉴定 建立对客户的理解 新车业代欢迎问候