东风景逸汽车2012销菁英培训手册.ppt

4A 构成王牌 4A绝对王牌的有效应用 绝对动力 绝对安全 绝对时尚 绝对实用 * 如何讲解技术 牢记FAB策略 熟练FAB的策略 * FAB举例 景逸的外形非常时尚，开车的人得到了众多的回头率就是一种骄傲。前半句是特征，加上后半句就是优点。再加半句，就是，如果您周围的朋友都有了车，造型也都大同小异，那么你驾驶这个车出现，会让他们欣赏你的品味。 * 请回忆潜在客户心中的竞品 对客户心目中竞品的熟悉和掌握 竞品有的，我们也有的 竞品没有的，我们也有的 竞品有的，我们没有的 竞品有的，我们也有的 * 议价基本策略 TMD策略就是采购的时间（Time），为采购用的金钱（Money）以及可以做决策的采购者（Decision，maker）。在客户试图诱惑销售顾问降价，就立刻采购的情况下，切记熟练使用TMD策略。 * 话术 第一个就是你肯定今天买吗？等客户回答，接着说，第二就是，你今天带订金了吗？等回答，然后说第三就是如此不小的数额的车，您一个人就可以决定了吗？ * 留下机会 客户离店的三个关键话术FBO 提供反馈的好意 提供难得机会的好意 征求客户同意无论如何给一个最后的机会 * 话术 您对我的介绍满意吗？其实我自己并不满意，比如，在您问到有关加速性能的时候，我回答的并不是特别好，我收集一些相关的资料，下周我给你提供可以吗？如果您在其它的地方看到了中意的车，如果信得过我的话，我可以帮您参谋参谋的，这是我的名片，我给你再写一遍手机号码。 * 回访电话的13个说法 开场白设计 以客户为中心 多个目的 追问承诺 提示关系 * 话术 “上次来我们车行走了以后，第二天我看到一个李开复写的职场加强竞争力的文章，我给你寄去吧？” * 笔记，笔记，现场笔记 回顾过去的谈话 通报好消息 请求拜访 * 因果轮回 没有客户离店时有效的FBO的铺垫，就不会有良好的电话回访，与客户关系的建立和维持都是一环扣一环的，前一个原因会导致后一个结果，这个结果也会成为新的原因，从而引发另外的新的后果，导致销售中断，失败。因此，严格按照销售的标准流程，做到每个环节要求的动作和话术，销售过程就会自动推进。 * 听到敌情 关注三个信号 周围人的反应 感到的困惑 比较的车型和品牌 只要来展厅，只要试驾，只要接受礼物，只要同意拜访 * 控制话语 控制谈话的过渡 赞扬，关注 评价，价值 确定关系 * 话术 “您看，您是上个月8号来的我们展厅，当时您最关心的就是车辆的安全问题，您问到ABS，我还记得您问刹车控制过程这个事情，问了三次，您还问了气囊。我记得最清楚的是，您问到座椅转向以后，安全带还有效吗？您走以后，我特别有意识收集了相关安全的资料，现在已经整理好了，我觉得会对您选择车型有一定的参考作用的，您看，咱们都这么熟了，我给您送过去吧。”这个话术就是强调过去的认识的关系，以及为您做的事情，让听的人很有感触。 * 主动进攻 请求帮助 控制良好的心态 保持成熟的感觉 * 话术 “刘女士，您好，我是风行车行的销售，您可能不记得我了，可是我至今还记得您，尤其是您的香水。后来我参加一个隆重的晚会，也闻到了相同的香水的味道，一下子就起您来我们展厅那天用的就是这种香水。给您打电话想能否请教您，那个香水是什么牌子的？我一定要买一个。 * 策划决定胜负 客户擅长的为主 帮他人忙为主 请教客户为主 * 话术 有另外一个客户来展厅，认识以后提到了股票的事情，上次有机会听说您对投资也挺有研究的，不知道最近什么领域投资的风险小一些呢 * 电话技巧进步 电话技巧 初级技巧 中级技巧 高级技巧 * 做事一定要有目的 多个目的展示，以及次序 上门 来店 寄送资料 邀请参加活动 潜在客户介绍 * 时间规划 控制自由交谈的内容 灵活话题 扩展自我兴趣范围 事先准备就可以控制局面 * 规划清单 控制节奏 牢记各种目的 有效推进目的 严格执行 * 挑战你的记忆力 必须牢记的产品价格 牢记产品简单技术信息 最新发布产品信息 百问不倒 * 基本处世原则 牢记掌握互惠原则 牢记掌握交换原则 牢记信息优先原则 认真阅读《影响力》 * 小技巧大作用 要求承诺 赋予责任 表达渴望 预留回旋空间和余地 * 动态展示的13个说法 试乘试驾的手续准备 路线设计 车辆的准备工作 第28页，基本手续框架 * 先发制人 试乘试驾客户一方人员关系的建立要诀 主动，好话，请求指点 * 滔滔不绝是制胜关键 试乘试驾中的操控 行驶操控 设备操控 各种感官体验 调整，指路，感觉 * 将感觉进行到底 试乘试驾中的感受内容 光线的感受 视野的感受 空间的感受 温度的感受 速度的感受 * 绝对熟悉是前提 试乘试驾中的好奇 仪表盘数字的含义 各种灯光显示 相关按钮作用 技术练兵的用武之地 *