一汽大众-区集客培训课件.ppt

展厅集客量的定义、采集与考核 一汽-大众销售有限责任公司 市场促销部 目 录 集客量基础数据来源的界定； 集客量的定义； 集客量的考核； 集客量采集渠道通畅的保证； 影响集客量的因素； 年区域促销工作支持平台； 区域促销工作表1，2，3； 年区域广告项目一览表； 年区域广告费用分解表； 集客量基础数据来源的界定 电话访问客户数：Vt 有DSCRM系统的经销商，该数量可在体系中自动生成； 没有DSCRM系统的经销商，可以在接电话时人工记录数量； 展厅访问客户数：Vs 留下客户资料的数量： 有DSCRM体系的经销商：该数量可以在DSCRM体系中自动生成； 没有DSCRM体系的经销商：用人工记录来统计； 没留下客户资料的数量： 等于所有进入展厅的客户数-留下客户资料的客户数； 集客量的定义 由于目前没有合适的渠道来统计所有展厅访问客户数，建议用进入展厅后留下客户资料的客户数量来替代展厅访问客户数；因此： 集客量（V） =电话访问客户数+进入展厅后留下资料的客户数 V= Vt + Vs 集客量的考核 经销商促销活动的效果之一：提高集客量； 经销商在进行促销活动的策划时，要将集客量的提高作为衡量项目可行与否的一个重要指标； 在采集手段条件具备后，集客量数据将纳入经销商促销项目效果的要素范围； 集客量采集渠道通畅的保证 加强DSCRM体系的推广工作，从根本上保证数据采集的准确性； 加强DSCRM体系日常使用的监控，确保数据的完整采集； 帮助经销商提高对DSCRM体系的认识和利用，并确实帮助他们解决在使用中出现的问题； 对没有安装DSCRM体系的经销商，要求记好电话访问记录以及留下资料的客户的记录，以免数据遗漏； 建议：在经销商展厅入口处安装语音计数器，以便准确记录进入展厅的流量，为下阶段精确统计集客量作好准备。 影响集客量的因素 区域常规广告 户外路牌宣传 听别人介绍 展厅吸引 宣传样本吸引 促销活动吸引 为获得更多信息 展厅位置方便 媒体选择 版式设计 发布周期 路牌位置 画面设计 路牌维护 在用户信息采集 在用户沟通 在用户关爱活动 展厅物料提供 展厅物料设计 展厅物料使用 样本设计 样本发放 样本制作 活动创意 活动实施 活动效果 舆论领袖信息收集 舆论领袖关爱 展厅选址 展厅建设 展厅维护 常规媒体发布 在用户关爱 经销商关爱 平面制作 区域促销 网络建设 直接因素 支持因素 类别 部门 市场部 区域部 网络部 常规媒体发布 网站吸引 页面设计 内容及更新 人机界面方便 品牌形象 互动性好 全国性展会 展台搭建 展会功能 随展活动 品牌形象 产品展示 前期宣传 网上试车专区 媒体选择 版式设计 发布周期 媒体资源整合效果 品牌广告 在用户关爱 品牌形象 市场部 销售员的业务能力 个人素质 是否培训？ 客户资料的采集 培训 销售部 展厅户外广告 集客量的收集与统计 电话访问量 展厅访问量 DSCRM体系自动生成数量 人工记录数量 DSCRM体系自动生成数量 人工记录数量 经销商集客量 **经销商集客量日报表 **经销商集客量月报表 + + + 汇总 结果分析 集客量的报表之一————采集卡 集客量的报表之二———经销商日报表 集客量的报表之三———经销商月报表 * THANKS! 一 汽 － 大 众FAW-VOLKSWAGEN 客户关系管理部 一汽大众区域集客培训课件 客户关系管理部 * 集客是什么？ * 总集客=销售集客+售后集客 集客量：首次到店（或致电）意向购车留档客户和意向未留档客户。 新规范集客量定义 * 客流的概念 客流指进入展厅所有客户的批次数量，包括意向购车留档客户、意向购车未留档客户、二次及多次到店客户、到展厅闲逛的客户（服务修车、上洗手间等）等所有客户。 * 集客与客流的关系 客 集客量 二次及多次到店客户 其他 流 * 集客带来什么？ * 销量=集客量*留档率*成交率 三个变量，环环相扣 建立集客成本意识 集客任务分解 集客目标制定 销售基础 集客目标达成 集客量管理的终极目的 * 集客量管理职能 1 2 3 4 5 签订单 初次接触 试车 报价 弄清需求 新车展示 成交 6 电话营销 顾客来电 主动出击 展厅接触 集客量 跟踪 潜在（持币待购） 流失 分析 营销活动 集客量 跟踪 未成交 潜在（持币待购） 流失 分析 营销活动 * 集客分析要点 管理类 营销类 * 集客量的周期性规律； 集客量幅宽的引导作用。 集客量走势 * 各时段集客量分析 各时段的人员调配。 * 本周留档量偏少 本周接待总量总体偏少 集客及留档均表现欠佳 销售顾问集客留档分析 销售顾问集客留档对比与重点指导。 * 车型留档