SUBARU汽车-CC电话营销培训课件_电话营销篇.pptx

斯巴鲁汽车DCC数字营销之电话营销篇;【最赚钱的性格是‘执着’】;汽车销售五大渠道;开篇引言——汽车行业数字营销发展现状;开篇引言;为什么要开展电话营销业务？;目录;初识电话营销之面纱;Part I 初识电话营销之面纱;一、电话营销和汽车行业的电话营销的区别？ (一)什么是电话营销？ 1.Think and Say：; 电话营销的定义： ;汽车行业的电话营销追求的不是在电话里达成交易，而是通过电话来集客！;二、汽车行业电话营销的核心价值？ （一）为什么要做电话营销？ 1.互动： 拨打斯巴鲁汽车经销商的电话？我们听录音分析。 ;二、汽车行业电话营销的核心价值？ （一）为什么要做电话营销？ 2.思考： 展厅销售顾问是否挑客？系统跟踪一个客户的时间？ ;二、汽车行业电话营销的核心价值？ （二）汽车行业电话营销的核心价值是： ;三、汽车行业网络营销和电话营销（简称“EDC”）发展趋势;小结;电话营销的实战技巧;Part Ⅱ 电话营销的实战技巧;一、电销营销的目标 斯巴鲁汽车经销商电话营销的目的;流程的概念与意义 流程是指一个或一系列连续有规律的行动，这些行动以确定的方式发生或执行，促使特定结果的实现。 ——《牛津词典》 电话营销的逻辑，而非机械或“灵活地”应答术。;;2. 小组讨论，电话营销的小结;3. 电话营销中的“经典3问”;4. 客户在电话里期待得到的是什么？;5. 我们的目标是什么？;电话营销的标准流程  ;三、电话营销的实战流程图——如何应对？;5.邀约;30;31;32;33;5.邀约;35;36;37;38;39;5.邀约;41;42;43;44;45;46;47;48;49;50;51;52;53;54;四、客户级别划分(一)客户级别划分的标准  ;3.现实工作中，你的级别划分标准又怎么样的呢？;（二）不同级别的沟通方式 1.H级客户：(1)沟通频次：24小时、3天；(2)沟通方法： 1)24 小时 ①确认短信有没有收到； ②确认最近什么时候用车？（级别确认） ③是否看中了（确定购买）这个车型？ ④透露些活动信息，加大客户来店筹码； ⑤确定来店时间。 2)3天后 确认来店时间是否有变化？是否可找到???们这里。 ;（二）不同级别的沟通方式 2.A级客户：(1)沟通频次：24小时、7天，15天；(2)沟通方法：;Part Ⅱ 电话营销的实战技巧;（二）不同级别的沟通方式 3.B级客户：(1)沟通频次：24小时、7天，25天；(2)沟通方法： ①确认短信有没有收到/或日常问候。 ②确认最近什么时候用车？（级别确认） ③探知客户购车需求？ ④了解客户背景（辅佐因素） ⑤建立客情关系;61;62;63;六、短信维系;65;66;67;68;Part Ⅱ 电话营销的实战技巧;70;71;72;73;74;2.2应对策略： 电话中不让价、不讨价还价； 不答应、也不拒绝顾客的要求； 我们的目标是“见面”，邀约来店。;八、常见难点的应对方法 （二）客户在电话里坚持要知道优惠价 ;77;78;79;总结：;电话营销必备的辅助工具;82;83;84;85;86;87;附录;89;90;91;92;93;94;95;96;97;98