SGM-别克汽车加增值服务专项培训.pptx

-培训部- 附加增值服务专项培训 SGM-别克汽车 人物心态： 售后人员： 自身对产品不熟悉，对产品自我定位不高； 落实执行力量不够，如何拓展业务欠方法； 销售人员： 产品熟悉度有基础，脸带微笑把产品推； 客户拒之千里潇洒，流程有过直至通过； 消费者： 消费者消费受优惠，满脸笑容乐开怀； 消费收益要想双赢，利益二字全灌输； 课程背景： 培训目的： 信息传递客户 场地布置 流程梳理 达到双赢 课程目的： ◆了解客户的需求与期望，学习延保产品和安吉星产品相关知识和技巧； ◆掌握与客户沟通的方法，以提高客户对产品的认同与品牌的信任； ◆提升企业与客户双赢的双刃剑，更重要的是提升客户客户满意度。 课程内容： 延长保修 定义 价格 销售流程 话术 安吉星 定义 价格 销售流程 话术 展厅布置 接待区布置 休息区布置 延长保修： 延长保修的修理范围是修正在延长保修期内与材料 质量和工艺有关的车辆缺陷。（2年或6万公里以外） 一辆车总共约有15，000个零部件，车内部相当复杂， 而车辆的行驶时间超长、里程越高，发生故障的几率 也就越大，对汽车这样的家庭大件，消费者不得不自 己掏腰包来支付意想不到的高昂费用。 延长保修卖点 无延长保修 零部件费用 维修工时 油价 拖车费 增加人工费 有延长保修 费用为“0” 省钱 延长保修卖点 省心 无延保 在外面维修，虽然便宜，但会采用以次充好、无病生有、重复收费、巧立名目等手段，侵害您的权益。 副厂零配件质量和性能差距较大，并且得不到保障。. 有延保 通用授权服务中心星级服务 原厂零配件 延长保修卖点 保值 有延保 无延保 二手车评估价格低 增加出手机会， 价格更高 延长保修套餐： 车型 产品 原厂质保延长到（2年/6万） 3年8万公里 4年10万公里 5年12万公里 凯越 重要部件 0 1,688 2,988 4,188 综合保修 2,688 4,988 7,188 全面保修 3,588 6,788 9,888 英朗XT/GT 重要部件 0 1,988 3,588 5,088 综合保修 3,388 6,288 9,188 全面保修 4,588 8,788 12,888 君威/君越 重要部件 0 2,788 5,088 7,488 综合保修 5,088 9,788 14,388 全面保修 7,188 13,988 20,688 GL8 重要部件 0 2,588 4,788 6,888 综合保修 4,688 8,988 13,188 全面保修 6,588 12,788 18,888 林荫大道/昂克雷 重要部件 0 4,788 8,988 13,288 综合保修 9,488 18,388 27,388 全面保修 13,688 26,988 40,188 　 重要部件保修计划 综合保修计划 全面保修计划 发动机 √ √ √ 变速箱 √ √ √ 差速器和驱动系统 √ √ √ 油封和内衬 √ √ √ 大型零部件外罩 √ √ √ 发动机管理系统 √ √ √ 涡轮单元 　 √ √ 冷却系统 √ √ 电气系统 √ √ 燃料系统 √ √ 转向系统 √ √ 影音设备 √ √ 三元催化器 √ √ 排气系统 　 　 √ 离合器 √ 刹车片，制动盘，制动鼓 √ 软管，火花塞，蓄电池和继电器 √ 减震器 √ 安全带 √ 三款产品区别： 新车谈判 新车谈判时不成交 给客户递交延保相关资料，供其回家消化 客户确认书填写 交车环节 与售后交接环节 当对售后维修和保养环节介绍时再次推荐 压迫销售法： ----其他顾客都在购买 ----现在不买，以后没有机会了 ----再次给客户算细账 ----延保的卖点 ----帮客户算细账 再次用压迫法进行销售 售后销售 电话回访 首次保养 二次保养 保修期内索赔 销售节点控制 客户进店时 我们车型有2年保修、3年保修、4年保修和5年保修 操作流程示意图： 延保操作员录入 系统并打印延 保证书一式两份 次周一提交新车发 票、证书、确认书 及采购清单 顾客是否 选择购买 销售顾问向顾客介 绍EW, 并确认顾 客符合购买条件 顾客进维修站进 行保养或维修 是否符合购买条件 服务顾问跟进介绍EW， 顾客填写《客户确认书》 截止日前最终确 认顾客是否购买 结束 客户的确认 是 是 是 否 否 否 要求购车顾客填 写《客户确认书》 延长保修销售话