丰田皮卡中国市场分销业务研报告_福田汽车.ppt

附：成为一汽丰田网点的基本条件 一、 入围条件 现有实体运营情况的评价 具有优秀的汽车销售、服务、备件的管理经验（最好是品牌专营、三位一体、独立前店后厂的形式）。 现有实体的运营情况将作为被考察对象，由考察组对涉及销售、服务、备件等各项经营细节进行量化的评价。 候选总经理的评价 总经理人选的素质优秀，具有丰富的汽车销售服务经验，具有领导能力、责任感、工作欲望和说服力。 考察组将以面对面的形式就有关管理汽车3S店的各项环节向总经理候选人提出问题，并作出量化的评价。 考察组将以上诉两项的综合结果作为向上级领导推荐的依据 二、入围后的准备 （拟建一汽丰田3S店的基本条件） 建立品牌专营、三位一体、独立前店后厂形式汽车销售服务公司；注册资本1000万。 固定投资不少于1000万元（不含土地费用），自有流动资金需2000万元； 服务能力12工位以上； 占地面积不少于6800平米,形状最好为矩形，且临街长度不低于60米； 土地有效使用期不低于10年，有合法的土地使用证明； 2.1.7 网络培训 * 在国内，丰田汽车对经销商的培训包括经销店的开业标准化培训，新车型的培训以及提高经销店营销水平的销售管理培训、销售技巧培训等。 其他培训项目如下：（以一汽丰田为例） 项目 针对人群 内容 营销力意识培训 营销人员 一汽丰田的高层领导亲自做老师，做讲课，解决经销店如何真正把主要的经历放在提高营销力方面 销售顾问业务能力培训 营销人员 一汽丰田FT-3全国销售技能大赛 北京、广州和上海三大培训中心 维修工人 维修、维修接待、钣金、喷漆、零件方面 F-SEP项目 在校学生 在职业院校中选择已经完成公共课学习的学员，在毕业前一年进入教学班，参加丰田汽车从商品知识、企业文化到SSP流程的全部营销培训，所有学校都会建立一个“销售道场”，让学员在其中模拟卖车、签单、讲解、试驾和交车等所有环节。 学习完成后到丰田的12家经销店进行实训。 T-TEP项目 在校学生 以丰田汽车最新的TEAM 21技术培训课程为主，毕业后在一汽丰田经销店工作半年即可获得TEAM21初级证书。 2.1.8 商务政策（一汽丰田） * 返点 奖励 厂家给4S店的返点 固定3%　 浮动1.5%+1.5% 浮动返点依据 销售业绩、增长率、客户满意度、市场纪律、回款及时性 当地上牌率等指标 返点基数 总销售额 返点周期 固定返点：商务大会后发放，一年一次，打入储备金帐户 浮动返点：根据每季度客户满意度分值在全国平均值以上的店返点1.5%；年底根据年总体客户满意度分值在全国平均值以上的店再返点1.5%，打入储备金帐户 广告 支持 厂家广告支持具体内容 厂家视宣传力度和各店实力确定补贴金额；平面媒体和交通电台厂家支持50%，一般不超过2万元，样板店的大型活动可获得5万元补贴 4S店宣传材料和物品来源 相关材料和物品4S店可以5折的价格限量购买，超过限量部分4S店需付全款购买 大型活动费用比例 厂家承担所有费用 丰田根据销售业绩、增长率、客户满意度、市场纪律、回款及时性及当地上牌率等指标，采用固定＋浮动方式给4S店进行返点。同时视宣传力度和各店实力给予广告支持 用户 经销商 一汽/广汽销售公司 生产工厂 订单需求提报 车辆检验 车辆接收 车辆需求 订单接收并 安排生产计划 车辆生产 车辆检查 内陆物流运输 提车 用户 经销商 丰田中国 丰田中国部 订单需求提报 车辆检验 车辆接收 车辆需求 订单接收并 提报 订单生产 计划安排 内陆物流运输 提车 国产车订单流程 进口车订单流程 日本工厂 车辆生产 车辆检查 境外物流运输 订单周期：30－45天 订单周期：60－90天 2. 2 订单与物流 国产车：订单周期一般为30－45天； 进口车：订单周期一般为60－90天； 内陆物流由与一汽/广汽的三方合资物流公司（同方环球物流TFGL）负责。 订单与物流业务流程－以进口车为例 LEXUS、TOYOTA品牌进口车的销售管理由“进口业务部”下属的“进口-供需业务室”负责，下设“供需管理课”和“物流管理课”分别管理相关流程： 1.上报建议订单 2.确认订单 3.填报申请、付款 5.报关 4.订单生产、出厂、到岸前运输 通过对经销商订单、销售、库存水平的监控，提供经销商下期（3个月后）订单建议 向TMC上报“建议订单” 全球协调，制定中国区订单分配 向TMCI确认订单 向经销商确认订单 正式填报申请书/付货款 根据订单安排生产-出厂-海运等环节，直至订单商品到岸 到岸后商品报关 港口至经销店之间的物流运输 订单商品到店 Dealer（LEXUS、TOYOTA） TMCI-供需管理课 *TMC-中国部 TMCI-物流管理课 6.运输到店 *注：TMC指丰田汽车的日本总部，下设中国部 2.3