东风日产启辰-杭州宁二网管理经验交流.ppt

* 一 二网的沟通技巧 四 5、 组建协会 在微信上组建协会群， 第一、通过微信透明化管理区域问题，有涉及区域的相互沟通， 第二，可以通过协会群增加彼此了解，取长补短， 第三、传递正能量、激励士气 * * * Thank You ! 2018 成就不断超越的梦想 东风南方宁新专营店启经验交流 东风南方宁新专营店 启辰销售部：孔黎栋 二网管理 二网的建立 二网的走访 二网的返利政策 二网的沟通技巧 * 目录 二网管理 目 录 二网的建立 二网的走访 二网的返利政策 二网的沟通技巧 * 一 二网建立 一 1、 二级网点的重要性 启辰如何在竞争日趋白热化的汽车行业站稳脚跟并取得长足发展？这个问题恐怕是当前所有在座各位商讨论最多的话题。在自身终端销售日趋完善的同时，为了进一步提升销量、扩大市场份额，专营店往往会选择构建自己的二级体系来作为支持。同时，各专营店也必须认识到，优秀的二级网络建设受制于专营店对于资源的整合能力、二网区域市场的综合评估能力、二级网点管理能力等。专营店在铺设二级网点时主要面临如下问题： ①选择那种经销商、以什么样的模式合作？ ②不同模式的二级网点的优劣势何在？ ③对不同模式的二级网点如何管理？ 解决好以上问题对于专营店的发展将会起到至关重要的作用。 * 一 二网建立 一 2、 带来的好处 首先，二级网点的重要性是以其对于专营店业务的补充支持来体现的，主要有以下几个方面： 1) 分摊经销商的资金运作风险。在市场开发初期，选择二级网点共同操作市场，可以充分利用其资金，加快资金周转率，降低资金风险； 2) 帮助专营店迅速打开市场。二级网点充分熟悉当地的地域特性、消费习惯以及具有良好的客户关系。选择合适的二级网点来共同操作市场可以充分利用此优势来迅速打开市场； 3) 节约市场开发成本。选择二级网点共同操作市场可以减少机构的重复设计，节俭专营店的市场开发成本； 4) 提供对客户的开发能力，最大限度地提高市场占有率。二级网点的设立可以给客户提供购买的便利性； 5) 快速掌握市场信息状况，提高对市场的应变能力； 6) 在特定的区域内形成综合的竞争优势。 * 一 二网建立 一 3、 如何开发二网 宁缺毋滥 首先在选择合作二级网点之前，必须对二级网点所在市场做充分的了解！ 1、了解各区域的地域情况 2、了解整体市场的销售份额 3、了解区域市场的长远规划 4、了解区域市场的主要购车人群 5、选择具有代表性的二网门店，拜访 举例：选择具有代表性的二网门店，拜访 1、听对所在区域的低端车销售情况概述 2、了解历年的销售情况，和最近的销量 3、了解15万以下的主销车型及销量 4、了解近段时间的销售单台毛利 5、了解的将来长远发展 6、了解合作的担忧 7、讲述启辰品牌的发展和未来规划 8、讲述专营店对该区域的规划 9、给予承诺 * 一 二网建立 一 4、 二级网点建立流程 二网主管提报合作意向 销售经理实地检核，如实地检核不通过，驳回建点提报 二网主管提报开展计划 合作前试运营 销售经理对合作评估，评估通过签订合作协议，如不通过则取消建点提报 提报 实地查看 开展计划 试运 营 检核 签订合同 取消 取消 * 一 二网建立 一 5、 二级网点退出机制 由销售经理提出预警， 二网主管提出改善方案 销售经理通过对改善方案的审核，下发至二级网点实施 销售经理对改善后的二级网点做评估，如评估通过可正常运营，如无显著改 善，则解除与该二级网的合作 预警 改善 一个月试运营 正常 运营 检核 退出 * 目录 二网管理 目 录 二网的建立 二网的走访 二网的返利政策 二网的沟通技巧 * 一 二级网点的走访 二 1、 了解走访的目的 增加二网的信心 拉近与经销商伙伴的关系 了解二网区域市场的动态，及时做出反应 了解二网门店的实际情况，如来店量可以，销量不好，那就及时做促销活动，如果来店量和销量都不好，那就增加二网外拓、巡展及车展提高来店量 了解竞品在当地的动态 了解二网的顾虑 了解二网的真实需求，作为下个月的商务政策依据 * 一 二级网点的走访 二 2、 走访的管理手段 * 一 二级网点的走访 二 2、 二网活动申请