上海大众-星级4S店年度市场规划CAM.ppt

售后原装附件的推荐 原装附件销售目的：拉动配件出库，增加赢利点。 优、劣势：上海大众原装附件质量好，但是比市场同类产品价格高。上海大众 原装附件品种少，不能完全满足需求。2009年基本养成了附件销售 的习惯，有了一定基础。 机会：原装附件打包销售逐步被认可，成为附件销售的敏感点。不断完善激励 考核制度，养成了销售顾问附件销售的意识和习惯。太阳膜仍是销售的 敏感点；途观等新车上市为附件销售的机遇。 风险：装潢人员和技术需要继续增加和提升。附件订购需要及时沟通。 售后原装 附件推荐 售后原装附件的推荐 售后原装 附件推荐 依据以上优劣势和风险机会的分析，2010年我们采取以下措施争取实现： 1、每月分解目标，落实到组和人。 2、售后和销售部完善考核激励制度（如：引入装车率的考核），推动销 售附件目标达成；市场部联合销售部和售后适时推出附件促销活动或 结合厂家的免费检测活动推出附件促销包活动。 3、寻找销售敏感点。如以太阳膜为销售突破口；以新车上市后原装附件 的匹配为销售突破口；附件培训和辅导给予支持。 4、充分利用车主俱乐部的功能，推出维修保养项目组合包活动。 5、部门之间增加沟通反馈，主要是市场、销售、售后和配件部。附件促 销活动及时沟通，保证附件订购的及时合理。及时沟通附件销售的问 题，共同分享，制定整改措施并落实。 售后市场开发计划 售后的 市场开发 完成经营目标从以下方面： 1、增加维修台次 ■利用活动增加进厂台次：上海大众活动、汽油清净剂活动、新车车主做“爱 车讲堂”活动、邀请6 个月以上未进站和即将出保质期的顾客进场。 ■增加定点用户数量：售后服务部现有定点用户51家，占总营业额的11.5%， 增加定点用户10家左右。目标区域：各个县的政府、大型企业及高速公路。 主要目标在平山、新乐、鹿泉、新华区。 ■增加事故车数量：加大力度与人保太保合作；扩展同中银保险、中华保险的 合作；力争做成1到2家拆验点；关注平山鹿泉事故停车场；对事故车专员制 订目标和激励措施，提高事故车进站比例，提升业绩。 ■利用CRM系统开发潜在客户：首保提醒、保养提醒、质保到期提醒、对连续6 个月未进站用户的主动预约等增加进场台次，减少顾客流失量。 2、提高单车产值 ■对服务顾问实行接车量及单车产值的考核 ； ■增加服务顾问附件任务； ■通过规范服务流程提高单车产值。 结束语 公司使命： 以提升上海大众的品牌价值和市场份额为己任。 公司目标： 成为本区域无可争议的领导者, 不仅仅是数量，更是 员工快乐学习和工作的大家庭。 ***省**** Click to edit Master text styles Second level Third level Fourth level Fifth level 上海大众汽车销售公司年度市场规划 销售的市场环境分析-2009年整体市场分析 12月全国汽车产销分别完成152.47万辆和141.36万辆，为2009年我国汽车工业画上一个圆满的句号。 从各车型的产销完成情况看，与上月相比，乘用车和商用车生产分别增长10%和9%，销售分别增长6%和3%；在乘用车各车型中，除交叉型乘用车产销比上月分别下降6%和8%外，其余车型均有所增长，与上年同期比较，乘用车各车型均出现较高的增长速度；在商用车各车型中，与上月相比，客车生产略有下降，半挂牵引车产销均出现下降，其余车型均表现为不同程度的增长，与上年同期比较，货车、半挂牵引车和货车非完整车辆增长均为一倍以上，客车和客车非完整车辆增长24-40%左右。 12月汽车产销仍延续了2009年3月以来快速增长的势头，在11月创历史新高后再次刷新历史记录应该也是在预料之中，其主要原因：根据历年月度产销规律看，12月依然是一个好的月份，消费者有节前突击购车的欲望，企业需为春节长假做必要的产品储备；另一方面，2010年汽车税费等有关政策的调整因素，共同促进了12月汽车产销创出新高。对于近几个月来的同比高速增长，是由于上年同期基数较低造成的。对于12月产销的总体表现情况，我们认为仍属于正常合理情况。 2009年我国汽车产销分别完成1379.10万辆和1364.48万辆，同比分别增长48%和46%，其中乘用车产销分别完成1038.38万辆和1033.13万辆，同比分别增长54%和53%，商用车产销分别完成340.72万辆和331.35万辆，同比分别增长33%和28%。在所有政策中，1.6升及以下乘用车购置税减半政策对汽车产销增长影响的力度最大，2009年该类车型销售为7