如何建立有效客情.ppt

建立有效客情以及做好客情的手段 建立有效客情以及做好客情的手段 1、建立有效客情的目的和作用是为了更好的掌控市场、销售产品、创造效益。 2、销售人员不是在推销产品，而是在推销自己、是在做人际关系。 要让客户认可自己。仪容、仪表、礼貌、微笑、赞美、包容、诚信（诚实守信）、双赢、舍身处地。 建立人际关系的六 大障碍：不守承诺、企图改变对方、批评与指责、忌妒、愤怒、争辩 建立有效客情以及做好客情的手段 铺市期：加深印象（自己、产品）、告知型、提升认知度。 成长期：客情积累， 专家型 成熟期：客情的维护、忠诚度、美誉度。 建立有效客情以及做好客情的手段 终端：送一些小礼品、促销品、做到有眼力、会赞美. 总之，眼快、腿快、手快、嘴快、小恩小惠时常有。全方位与客户各层级建立关系是建立良好客情关系的重要手段。在餐饮终端店有老板、吧台、服务员，在流通终端有店主、理货员等，哪一级 关系建立不好，将直接影响到客情关系的维护。 建立有效客情以及做好客情的手段 二批：主要看利益问题，一句话：“没有永远的朋友、只有永远的利益，要调动二批的积极性，还要从利益处找缺口。单一的放大利润空间、见效不大，有时还会产生砸价，低价倾销现象，所以我们还要有一定的手段和方法：如：：：：坎级促销，坎级返利。 建立有效客情以及做好客情的手段 经销商：1、做到心中有数、厚而不憨。苦苦哀求没有用，要有信心，让经销商看到“钱途”，他就回来“求”你。 2、尊重对方，双向沟通，真正的谈判高手在谈判过程中能做到“移行换位”，把对方想说的从自己嘴里说出来，把自己想说的从对方嘴里讲出来。 建立有效客情的手段 1、及时解决客户提出的问题，这是建立良好客情的前提条件，没有问题的关系不是真实的关系，若对 问题轻视和不予理睬，只能使关系走向深渊。 2、及时了解并掌握客户的需求点和行业动态，是建立良好客情关系的营销基础，只有这样才能树立起为客户着想的方向。 建立有效客情的手段 3、持续不断的沟通、售后服务，是建立良好客情关系的保障。 4、给客户提供有价值的建议和方案，是促进客情关系的有力要素之一。 建立有效客情的手段 5、在市场竞争愈发激烈的背景下，占有客户份额的大小将决定销量的大小，产品的寿命，尽管良好客情关系的建立并非易事，我们还是要通过各种手段与客户建立稳定、良好的客情关系。 客情沟通无处不在 1、业务员自身的工作态度、工作作风、办事风格是一种最基本的客情沟通。? 　 用自己优良的工作作风和自身的人格魅力去征服你的合作伙伴，他认同了你就认同了你的工作。? 2、协助完成销售任务是一种最有效的客情沟通。? 　　 客情沟通无处不在 　3、谈费用投入的同时也是有效客情沟通。? 　　永远让客户觉得，我们所进行的投 入，是对我们共同销售的支持，更是对他工作的支持，是互惠互利的，不是我们应该投入的。? 　　 客情沟通无处不在 4、?为他的工作出谋划策。? 　　他们也有在工作中茫然的时候。? 　5、沟通时反复使用：“都是朋友”的语言，设法越过心理防线，拉近彼此距离，并设法产生共鸣。? 　6、每逢节日应象朋友一样去问候他们。? 客情沟通无处不在 ? 7、在他们提出某些私人要求时，无论事情大小、难度大小，尽量不要过快答应，以免造成负面作用。? 　　容易得到的东西，不会珍惜、不会感激，觉得是应得的，而且会变本加厉。? 　　万一达不到他的要求，他会有所顾虑，以后不会和你在这方面?“深交”，并产生距离，甚至会怀恨在心。? 客情沟通无处不在 8、在他们私人有困难或生病的时候，象朋友一样发自内心的去帮助去关心他们。 9、幸运的天平永远倾向于那些勤奋的 人。? 　　 记住一个原则：?越是难沟通的人就越要越过心理障碍多加拜访 *