第1节销售计划.ppt

第五节 销售计划概述和编制 一、销售计划概述 1. 销售计划的分类 2. 销售计划的制订依据 二、销售计划的编制 月别销售额计划的编制 商品别销售额计划的编制 部门别、客户别销售额计划的编制 销售费用计划的编制 促销计划的编制 销售帐款回收计划的编制 月别销售额计划的编制 *  月别 2000年实绩（万元） 2001年实绩（万元） 2002年实绩（万元） 三年实绩合计（万元） 三年月别构成比（%） 1 1685 1540 1800 5025 7.5 2 1575 1435 1680 4690 7.0 3 2196 1899 2136 6231 9.3 4 1922 1857 2184 5963 8.9 5 1422 1731 1872 5025 7.5 6 1996 1941 2160 6097 9.1 7 2148 1899 2184 6231 9.3 8 1489 1540 1728 4757 7.1 9 1420 1604 1800 4824 7.2 10 2o84 1772 2040 5896 8.8 11 1859 1772 2064 5695 8.5 12 2104 2110 2352 6566 9.8 合计 21900 21100 24000 67000 100 * 月别销售额计划的编制 收集过去三年间月别销售实绩，将过去三年间销售实绩资料取出，且将各年度月别销售额仔细地了解。 将过去三年度的销售实绩合计起来，将过去三个年度的月别销售实绩总计起来。 得到过去三年间的月别销售比重， 最后，如表最右边那栏所示，以三年间每个月合计的销售总额为100计，将每个月的三年合计实绩除以全部三年合计实绩即可得月别销售比重，将计算所得按月填入表中。视每月销售情况不同，可看出因季节因素的变动而影响该月的销售额。此后，将过去三年间月别销售比重予以运用在最后决定的全公司销售总额中即可得到每个月的销售额计划了。 * 修正比率 月别 三年实绩月别构成比% 修正月别构成比（％） 单纯平均值万元 利用构成比的计划（万元） 1 7.5 7.7 2000 1850 2 7.0 7.3 2000 1750 3 9.3 9.0 2000 2160 4 8.9 9.0 2000 2160 5 7.5 7.7 2000 1850 6 9.1 9.0 2000 2160 7 9.3 9.2 2000 2210 8 7.1 7.3 2000 1750 9 7.2 7.5 2000 1800 10 8.8 8.5 2000 2040 11 8.5 8.5 2000 2040 12 9.8 9.3 2000 2230 合计 100 100 24000 24000 商品别销售额计划的编制 * 产品别 去年实绩 今年计划 销售额（万元） 构成比（%） 构成比（%） 销售额（万元） 畅销产品群 小计 高利益率产品群 小计 其他产品群 小计 总计 * 商品别销售额计划的编制 取得商品别销售比重，首先，将去年同类的商品别销售比重及过去三年左右同类的商品别销售实绩等找出，计算商品别销售比重，了解销售较好的商品群及利益率较高的商品群。 参酌商品销售比重政策和调整销售比重下一步，参酌商品销售比重政策，利害关系人的意见及商品需求预测等项目来修正过去三年间及去年同月的商品群别销售比重。 用修正过的商品销售比重来设立商品别计划，使用修正后的商品销售比重和月别销售总额计划金额即可得商品别的计划销售金额。 部门别、客户别销售额计划的编制 * 部门 客户 去年实绩 今年计划 XX营业部 A 级客户 销售额（万元 构成比（%） 销售额（万元） 构成比（%） 小计 B 级客户 小计 C 级客户 其他客户 合计 YY营业部 A 级客户 小计 B 级客户 小计 合计 总计 部门别、客户别销售额计划的编制 取得部门别及客户别的商品销售比重，去年的部门别及客户别的销售比重予以分析研究。 用修正后的销售比重获得客户别及部门别的销售计划额 销售费用计划的编制 * 项目 1月 2月 3月 合计 销售变动费用 运费 金额 构成比 金额 构成比 金额 构成比 金额 构成比 包装费 手续费 燃料费 促销费 其他 小计 销售固定费用 销售人员费用 薪金 奖金 福利 小计 销售固定费用 差旅费 交际费 通讯费 小计 总计 销售费用计划的编制 各月别销售变动费用计划的拟制， 因为已经编制月别销售总额计划，所以为达成月别的销售金额计划，必须设定所需的年度变动费用。 各月别销售固定费用计划的拟制， 用年度总合计的计划金额中的各个固定