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克亚老师与学员的电话密谈录.doc
目录
1、克亚老师与学员方佩的电话密谈
2、克亚老师与学员王利明的电话密谈
3、克亚老师与学员周少梅的电话密谈
案例简介
方佩,河北廊坊舞蹈学校校长兼首席培训师。她的挑战是如何低成本
快速提高招生人数?如何轻松击溃竞争对手?怎样才能提高课程的
价格而不会引起学员家长的反抗?最后,怎样才能吸引并留住最优秀
的舞蹈老师?
在不到30分钟的电话咨询中,我快速聚焦到她最大的机会和问题,
从营销理念到营销策略和营销技术,给了她近10种不为人知的、既
高效又实用的方法和手段。不管你从事何种行业,相信这些方法和手
段对你都将是极大的启发和指导。
克亚:方佩是做舞蹈学校的,现在是在河北廊坊,我们现在要集中精
力讨论你的舞蹈学校,告诉我你现在在做什么,问题是什么?
然后我希望,聚焦在你的最大的机会,或者可能是最大的问
题,好吗?
方佩:恩,我现在是做一个专职的,从事舞蹈培训的学校,学生对象
是少儿、5-15岁的学生。现在规模有200人,一所学校。
克亚:学生上课的情况是怎样的?
方佩:每个学生一个星期上四个小时的课,分两次上,周六一次、周
日一次。
克亚:这些孩子都是要考级的吗?
方佩:不,考级是自愿的。
克亚:百分比多少?
方佩:考级、不考级各占50%。
克亚:你卖的课程是怎样的?
方佩:我们分为两种,一种是四个月的课,一种是一年的课。
克亚:百分比是多少?
方佩:前者跟后者比是3:1。
克亚:更多的是短期的课。分别是多少钱的?
方佩:300元四个月,和800元一年。
克亚:因为你们那个地方价格比较便宜,这个价格其实还有上升的
空间。你的学生报第一次课时,选择的最大可能性是四个月
的课?还是一年的课?
方佩:四个月的课。
克亚:四个月的课,有的上完还会再续延是吧?百分比是多少?
方佩:80%。
克亚:然后再续四个月和再续一年的比例是怎样的?
方佩:1:1
克亚:50%是四个月、50%是一年。平均一个学生会跟你学多长时间?
方佩:一年半左右。
克亚:在你四个月的课程中,你一般在什么时候推荐学生去续延课
程呢?是在结束之后,还是三个月、两个月以后?
方佩:三个月之后吧。
克亚:然后你现在是通过什么样的方式去招生?
方佩:主要通过两种方式,第一种是利用老学生的家长推荐……
克亚:你不做公开课,学生通过直接推荐,直接进你班是吗?
方佩:对。
克亚:你有零风险承诺吗?就是上多少次课不满意退钱?
方佩:没有。
克亚:家长推荐是一个,另外一种方式呢?
方佩:另外一个是通过电视媒体宣传。
克亚:你有一个节目是吗?
方佩:对,我们每年都做一期电视汇报。
克亚:在你们当地电视台是吗?需要花钱的吗?
方佩:当然。
克亚:做一次多少钱?
方佩:3000元左右。
克亚:广告做完了平均帮你招多少人?
方佩:30-50人吧。
克亚:就是花3000就可以赚9000,是吧,这是最保守的。为什么
只做一次?
方佩:因为我们的形式不是一般的广告形式,电视节目是以演出我们
的节目为主。
克亚:我明白,但是你现在的数据表明每花3000块钱可以带来9000
块钱的利润,这是保守的计算,很显然如果做第二次,即使效
率会低一点,但也不会低到哪儿去,有可能赚8000块。所以
最直接的方法,你应该想办法再做一次。
方佩:目前因为我这边人手比较少,非常缺乏老师,就我一个人
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