化妆品终端销售人员实战技能培训.ppt

化妆品终端销售人员实战技能 主讲：宋正青 瞒天过海之计谋 当顾客前来所要买她们所用的A产品时，刚好卖光了，应该怎样应付呢? 瞒天过海之计谋 当顾客前来所要买她们所用的A产品时，刚好卖光了，应该怎样应付呢? “对不起，A产品已经卖光了”。 这样做不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她因此而转向其他品牌而再也不光顾你这里。 这时就应该用瞒天过海的计谋来进行销售。 首先你要抓住顾客的弱点，如：“您的皮肤怎么最近看上去很黯淡、没有光泽，脸色不大好看，是不是最近累到了或者是睡眠不佳”？这样，对方一定会对你的话产生反应并给与回答。 这个时候你可以很巧妙地回答顾客问题，并转移到我们的产品上。介绍B产品。 如“去角质的产品洁面则啫哩或按摩膏等相对应的产品”。 瞒天过海之计谋 这样我们既可以成功的推销B产品，又可以留住顾客，更可以增加店铺里的好印象，何乐而不为呢？！ 注 意： 瞒天过海不等于欺骗顾客。对待顾客还是要秉承诚信的服务目的，我们要做的是利用错觉销售的方法运用“瞒天过海”，使得顾客平衡心理，做到双方都满意的方案。 怎样让顾客的消费标准 从100元提升到600元 ??? 专业知识提高6倍 销售能力提高6倍 服务水平提高6倍 (6+6+6)x100=1800 怎样引起她的购买欲？？? 1.引起顾客的兴趣 、用你的热情激发顾客的 好奇心 和 购买欲望！ 2.销售人员正确的判断，掌握抓住顾客的真正需求， 提示对方需要什么！告诉顾客能得到什么 ！ 3. 销售人员要有很好的心态和 沟通的能力，讲解需 通俗易懂，强化顾客的兴奋点，抓住顾客放不下的话 题讲解！刺激顾客产生购买欲望！ 4. 合适的时间，适宜的地点。（天时、地利、人和） 如何用最快的速度让顾客说话 如何用最快的速度让顾客说话 1.微笑 2.学会幽默（讽喻、逗乐） 3.身体微微前倾 4.赞美顾客 5.聊天 - 营造谈话的氛围（时间、地点、场 合、环境） 香港推销大王说： “推销员要打动顾客的心 ，而不是脑袋。 因为，心离顾客装钱包的口袋最近了。” 顾客在我面前说：我不希望别人在我面前推销 顾客在我面前说：我不希望别人在我面前推销 停止推销 再聊其他话题 然后将和顾客的感情提升到80%时 再将话题回到原来的话题。 遇到两个顾客在一起,一个人想买另一个劝说不要买怎么办？？? 遇到两个顾客在一起,一个人想买另一个劝说不要买怎么办？？? 观察这两个人当中谁更有决策权，同时赞美两个人把视线转向劝说人。 推销员说：“真羡慕你姐姐 ，有这么好的军师，她能给你很好的建议。” 对同伴说：“您真好能替她考虑的很周全，那您是在替她担心哪方面的问题呢？ 我可以帮你解释 一下。….. ” 对于她身边的决定性销售人的应对 A、她身边的家人或女朋友 1）提供服务（如：请她入座、倒杯水、 皮肤护理、手部按摩等） 2）赞美她的朋友 3）给点小恩惠 对于她身边的决定性销售人的应对 B、对于她的男性朋友、爱人 1）提供服务（如：请他入座、倒杯水） 2）赞美他的女朋友 3）用激将法 对于她身边的决定性销售人的应对 C、她身边的小孩子 1）请另外一名导购帮忙照顾、哄小孩子 2）店里或柜台上准备一些糖果 3）利用小孩子的天真无邪话语和妈妈的 弱点进行激将法销售 对你的介绍不在乎，以自己的想法为中心的顾客怎么办？ 对你的介绍不在乎，以自己的想法为中心的顾客怎么办？ 如果已经谈了很多，她们都不接受： 1.暂时停止推销 2.加强服务，对你服务过的顾客重复服 务，不断的服务，从量到质 。 3.赞美、倾听、转移话题，聊和她想法相 同的话题。拉近关系，消除顾客的防线。 她已经接受产品但还在犹豫，怎样让他爽快地购买？ 她已经接受产品但还在犹豫，怎样让他爽快地购买？ 困扰因素 30岁左右女人 值得 需要理财 困扰因素 40岁左右女人 安逸 注重产品功效 分析皮肤+帮助理财 需要给顾客空间，让她考虑并同时刺激她反复强调产品的功效及能够给她解决的皮肤问题、改变等。 串联销售的法则 1、在顾客决定购买产品，并已经付帐时， 才是进行串联销售的最佳时刻。 2、切忌对于新顾客没有下定决定选择或购 买某一种商品时，给她作出很多产品种 类的推荐。容易造成串联销售失败。 3、护肤品销售后可串联彩妆产品销售。 挑剔型 挑剔型