营销讲解课件.ppt

制作者：某某某 4R四要素 关联（Relevance）： 企业与顾客是一个命运共同体 反应（Reaction）： 站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求 关系（Relationship）： 企业与顾客的长期关系 报酬（Reward）： 经济利益 * 4R营销理论定义 4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。 * 争议问题 —— 4R营销理论的提出者 白瑞 （关系营销） 艾略特·艾登伯格 唐·舒尔茨 * 4R特点 1.4R营销以竞争为导向，在新的层次上提出了营销新思路 2.4R营销真正体现并落实了关系营销的思想 3.4R营销是实现互动保证 4.4R营销的回报使企业兼顾到成本两方面的内容 * 理论缺陷 4R所要求的同顾客建立关联关系，需要实力基础或某些特殊条件，这并不是所有的企业都可以轻易做到的。 * 操作要点 1.紧密联系顾客 2.提高对市场的反应速度 3.重视与顾客的互动关系 4.回报是营销的源泉 * 营销案例 京城经典的房地产营销案例——潘石屹的现代城，在整个的营销推介过程中，都能看到4R的影子，并且发挥了显著的影响力。 首先从开发理念上看，老潘第一个引进国外的SOHO观念，针对了大批的自由职业者“在家办公” 的消费需求，抓住了消费者的需求变化，及时适应了一批消费者的房产需求变化，将4R的关联（Relevancy）要素转变为销售核心价值，制造出有核心竞争力的产品。 * 其次，在现代城的售卖过程中，随着消费者的需求变化，现代城的图纸也在建筑过程中不断地修改，最初现代城为解决顶层物业销售的难度，将顶层的户型设计成复式结构的，结果供不应求，所有的顶层复式的房子都卖完了，还有顾客不断来问还有没有复式房，潘石屹当机立断，将下面本来平层的房子改成复式的，以适应消费者变化的购房需求，就这样一层挨一层的从顶层往下改，设计院说，怎么改个没完，潘石屹说，消费者的需求是最完美的设计，只要消费者有需求变化，设计就要改。这正是4R中的反应（Respons）要素。 * 再次，现代城的营销中后期建立了业主沟通网站，所有业主的意见都可以在第一时间到达公司的最高领导那里，对所有业主的资料建立详细的资料库，附以无理由退房等有力的售后保障，开发商与消费者之间建立长效稳固的关系，关系（Relationship）要素，把对业主的管理变成了责任，消费者从顾客变成了品牌忠诚者，从管理营销组合变成管理和顾客的互动关系。 *