电子商务的案例分析第17章 按需定制 戴尔模式.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 主要内容 讨 论 题 第17章 按需定制 戴尔模式 第17章 按需定制 戴尔模式 17.2 背景 17.4 想法如何转化为商业应用 主要内容 17.3 想法的诞生 17.1 引言 17.5 应用的具体说明 17.8 面临的问题 17.6 应用带来的收益 17.7 其他人的观点 17.9 所面临的挑战及展望 17.10 案例回顾 近年来，戴尔（DELL）模式一直是人们关注的焦点。DELL计算机公司自1984年成立，仅在13年时间里销售规模就达120亿美元之巨。总裁迈克尔·在草创公司之初的思路很简单：绕过分销商等传统价值链中的中间环节，按单定制并将产品直接销售到客户手中。 　　   17.1 引言 戴尔公司于1984年由迈克尔·戴尔创立，总部位于美国德克萨斯州奥斯汀（Austin），是世界著名的计算机系统公司、计算机产品及服务的首要提供商，其业务包括帮助客户建立自己的信息技术及互联网基础架构，从90年代初开始为亚太地区的商业、政府、大型机构和个人提供服务。为配合公司业务飞速发展的需要，戴尔（中国）有限公司大连分公司---戴尔国际服务（中国）中心（DIS China）于2002年10月在高新技术园区落成。戴尔国际服务（中国）中心（DIS China），主要支持戴尔日本，韩国以及部分中国公司的客户服务运营，进 　　   17.2 背景 行着个人电脑及外部设备的销售，销售支援业务和其附属的一切的业务，还包括客户服务，帐目清算、信息系统等相关工作, 竭诚为不同领域（从个人用户到大型跨国公司及公共机构）的客户提供各种专业的、优质的客户服务。 　　   17.2 背景 Dell公司以客户为中心并与之建立直接的联系、与供应商建立合作伙伴关系、大规模按单定制、实时生产和零库存，这些都已是相当熟悉的概念了。Dell公司的成功更在于将新观念与网络创造性地结合。正是这种结合推动了Dell得以与其客户和供应商之间更高效地进行直接的沟通，更紧密地合作与分享信息。 Dell模式的核心就是与客户进行直接沟通。 　　   17.3 想法的诞生 Dell公司直销模式的精华在于按需定制，在明确客户需求后迅速做出回应，并向客户直接发货。由于消除中间商环节，减少不必要的成本和时间，使得公司能够腾出更多的精力来理解客户需要。Dell公司的直销模式能以富有竞争力的价位，为每一位消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。通过平均四天一次的库存更新，戴尔公司及时把最新相关技术带给消费者，并通过网络的快速传播性和电子商务的便利，为用户搭起沟通桥梁。 　　   17.4 想法如何转化为商业应用 戴尔在中国大陆的网站首页见图17-1。 戴尔曾不止一次地宣称过他的“黄金三原则”：即“坚持直销”、 “摒弃库存”、“与客户结盟”。 　　   17.5 应用的具体说明 图17-1 戴尔在中国的网站首页 17.5.1 坚持直销 戴尔的模式习惯被称为直销， 在美国一般称为“直接商业模式”（Direct Business Model）。 　　所谓戴尔直销方式， 就是由戴尔公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。 　　 　　   17.5 应用的具体说明 17.5.1 坚持直销 　　1、细分市场：比顾客更了解顾客 　（1）大多数公司主要是做产品细分， 戴尔公司则在此之外还加上顾客细分。 　（2）细分化的做法解决了戴尔公司自创立以来的困扰：如何在逐渐扩大的同时还能维持稳定而持续的成长。 2、研究顾客，而不是竞争对手 　　3、网上直销 　　 　　   17.5 应用的具体说明 17.5.2 摒弃库存 1、看直销和分销的区别，最容易想到的就是“库存因素” 库存问题的实质是两个方面： 其一是库存管理的能力 其二是与零件供应商的协作关系 2、按单生产还可以使戴尔实现“零库存”的目标 3、摒弃库存（以信息代替存货）是戴尔模式的核心 　　   17.5 应用的具体说明 17.5.3 与客户（包括顾客和供应商）结盟 1、与