《经典营销故事》PPT课件.pptVIP

老汉下岗了… 生活的压力，使得老汉卖报纸挣钱 ! 36路车总站人流量大，车次多 几经挑选， ①发现36路车总站人流量大，车次多， 于是选定在36路车总站 卖报。 不摆摊，带报纸到车站的人群中和车厢里叫卖 车站的附近 一共有三个卖报人，卖的是同样的报纸。老汉冥思苦想，有了！（市场分析）另两个卖报的都是各有一个小摊点，在车站的左右两边。 老汉决定，②不摆摊，带报纸到车站的人群中和车厢里叫卖（差异化营销）。 老汉又有了③新创意 一段时间定下来，老汉还总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的喜欢买报纸、上车的人中一般有座位的人，喜欢买报纸并喜欢一边吃早点一边看（消费者分析）、 有重大新闻时，报纸卖的特别多（销售量-数据分析）。 于是，老汉又有了③新创意。 每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报之类。 而是（忧术）换了种叫法，根据新闻来叫（价值卖点）。 什么伏明霞嫁给了53岁的梁锦松啦、 比如王菲为什么要嫁李亚鹏啦， 一个女检查长的堕落啦、 超级女声 - 中国移动赚钱了多少钱等。 有意识的④给女士与有钱人推销杂志 果然，这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买了报纸。几天下来，老汉发现，每天卖的报纸居然比平时多了一半！ 但老汉发现，这样的做法对男士很管用，（发现问题） 但对女士或有钱人不怎么管用， 他细细观察，发现女士与有钱人有的会带自己的杂志或书来看，于是，他就④给女士与有钱人推销杂志（根据客户需求做细分）。 给女士推销（服装美容杂志）， 给有钱人推销《中国企业家》《销售与市场》之类的管理杂志，结果十分奏效，这一下利润就大多了，一本杂志的利润等于好几十份报纸呀！ 老总给了⑤他一个生意：在一些高档杂志与经济类报纸中夹送他们的售房广告 老汉的这一做法，被一个房地产公司的老总注意（机会）到了。 房地产公司的老总也是老汉的顾客，和老汉熟悉（客服）之后， 这位老总给了⑤他一个生意：在一些高档杂志与经济类报纸中夹送他们的售房广告（异业结盟）， 房地产公司的老总，每个月给他一千元（附加收益） （几乎相当于他卖报的全部收入）。 有了这一经验，老汉还会根据什么杂志好卖⑥搞一些优惠… 比如说买一本《读者》送一份“早报” （优惠促销），因为杂志赚得比较多。 为一些慢慢熟悉起来的顾客提供⑦订报服务 另外，老汉还为一些慢慢熟悉起来的顾客 提供⑦订报服务（增值服务）， 并买了一部手机（工具）， 给经常买报的顾客送名片（宣传）， 承诺可以提供 ⑧特别预留报纸或杂志的服务。 买了政府统一制作的报亭，气派又美观 这样做了半年左右，车站的一家报摊由于生意不太好就不卖了（竞争消除） 于是老汉就⑨接下这个报摊（收购） 老汉把政府统一制作的报亭买来经营这个报摊。气派又美观 （形象包装） 买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份 老汉的女儿周末在肯德基打工，经常带回来一些优惠券， 于是，这又成了老汉促销的独特武器！ ⑩买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份。（策略联盟） 慢慢地，很多人就只到他这儿买报纸了 （份额独占）。 老汉的(11)报亭里张贴可口可乐的宣传画，安放了小冰箱 老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量（优势资源）， 很快就被可口可乐公司发现了. 他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴可口可乐的宣传画，安放了小冰箱 于是， (11)老汉的报亭不仅变得更漂亮更醒目（品牌拉升）而且还能收一些宣传费及增加了卖饮料的收入（营业外收益） 。 老汉打算收购边上的报亭 就这样一直做了两年（稳定经营）， 老汉的卖报生意有声有色。 每月的收入都不低于4000元（出效益）。 现在，老汉有了新的目标（王业不偏安）， (12)老汉打算收购（阻止竞争）边上的报亭， 再开几个报亭（发展计划）， 把女儿将来读研的钱（阶段目标）也挣到手！ 关键就是老汉时时围绕“把报纸卖出去” 这个结果 老汉卖报卖出这样的成绩，还真是卖出了一套经营哲学。 关键就是老汉时时围绕(13)“把报纸卖出去” 这个结果！ 成功来自对结果的执著追求。 细细思考…老汉的做法其实并没有多么高深的技巧， 最关键就是老汉时时围绕“把报纸卖出去” 这个结果， 因为只有把报纸卖出去，才能实实在在地赚到钱。 老汉的所有举措无不围绕着这个结果进行。 老汉卖报纸的故事告诉我们： - - 成功来自对结果的执著追求。 泡老人茶哦… 冲泡按其程序可分为八道： 1.百鹤沐浴（洗杯）：用开水洗净茶具； 2.观音入宫（落茶）：把茶叶放入茶具，放茶量约占茶具容量的五分； 3.悬壶高冲（冲茶）：把滚开的水提高冲入茶壶，使茶叶转动。 4.春风拂面（乱泡沫）：用壶盖轻轻刮去漂浮的白泡沫,使其清新洁净； 5