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现代推销技术 （第三版） 同步测试试题参考答案 2014.9 第一章 推销概述 名称解释 推销技术：广义的推销技术是指把自身的观点、主张、建议、形象、仪表、风格、信誉等推销出去的方法和技巧；狭义的推销技术是通过寻找和接近顾客、把企业产品或劳务推销出去的方法和技巧。 推销环境：推销环境是指围绕并影响企业生存和发展的各种因素的总和，这些因素在不同程度上独立于企业而存在，是与企业推销活动相关的外部条件，它们影响企业维持和拓展目标市场的能力，制约企业的推销活动。 宏观环境：微观环境是指直接影响与制约企业推销活动的环境因素，主要包括：竞争环境、需求环境等，它们推销活动由直接联系，直接作用于推销过程，因此被称为直接环境或作业环境。 微观环境：宏观环境是通过直接环境的相关因素作用于推销活动的社会力量，主要包括：经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等，它们虽然不直接作用于企业，但通过直接环境对企业产生强大的力量，因此被称为间接环境。 推销要素：推销要素是指构成推销活动过程的内在基本要素，包括推销人员、推销对象、推销物品三个方面的内容。 推式方式：是指工商企业推销人员直接运用谈话方式与顾客接触,以达到推销商品或劳务,满足消费者需求与欲望,实现企业营销目标的一种推销方式。 拉式方式：是指通常所说非人员推销方式,它是一种不直接进行商品买卖的推销手段,而是通过宣传商品,说服和吸引消费者购买商品的推销方式。 互动方式：是指企业或销售人员与顾客能建立双向互动的推销方式，在推销活动过程中既含有推式方式又包含拉式方式。 爱达模式：爱达模式是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或者转变到产品上，使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣，这样顾客的购买欲望也就随之而产生，尔后再促使顾客采取购买行为。 选择题 （1）现代推销技术产生于20世纪50年代的（ B ）。 A、中国 B、美国 C、日本 D、德国 （2）推销环境的特点为（ABCD ）。 A、复合性 B、系统性 C、动态性 D、不可控性 （3）推销要素包括（BCD ）。 A、推销环境 B、推销人员 C、推销对象 D、推销物品 （4）推销对象是接受人员推销的主体，包括（ C ） A、生产者 B、中间商 C、消费者 D、服务者 （5）推销方式创新的内容有（ABC ）。 A、推销观念创新 B、销售方式创新 C、促销方法创新 D、市场营销创新 （6）竞争环境中根据产品替代程度，企业面临的竞争层次有（ ABCD ） A、一般竞争 B、形式竞争 C、行业竞争 D、品牌竞争 （7）下列属于广义推销员的有（ABCD ） A、采购员 B、信息员 C、保管员 D、财务人员 （8）网络推销应注意（ABCD ） A、确定目标市场 B、精心设计网页 C、积极宣传网址 D、建立推销信誉 （9）顾客购买兴趣分为（ABCD） A、倾向性兴趣 B、广泛性兴趣 C、变化性兴趣 D、效果性兴趣 （10）被誉为现代推销法则的推销模式是（C ） A、爱达模式 B、吉姆模式 C、迪伯达模式 D、埃德帕模式 判断题 （1）现代推销是以满足顾客和企业双方的需求为出发点。（ √ ） （2）推销异议是由于推销要素之间的不协调而产生的。（ √ ） （3）包装推销最根本的作用是促进销售。（ × ） （4）推销心理具有互动性、趋同性、差异性和不对等性的特点。（ √ ） （5）寻找一个新客户的成本是维护一个老客户的5—8倍，故推销人员只要搞好推销服务就可以了。（ × ） （6）营业推广是为了刺激需求而采取的能迅速鼓励购买的长期性措施。（ × ） （7）推销品的功能越多越容易推销。（ × ） （8）推销渠道越短越好。（ × ） 简答题 （1）简述推销技术演变过程。 答：古典式推销技术(19世纪中叶以前)；生产型推销技术(19世纪中叶到20世纪20年代)；销售型推销技术(20世纪20年代到50年代中期)；市场型推销技术(20世纪50年代中期至今)。 （2）宏观环境包括哪些内容？ 答：经济环境、人口环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环境、社会文化环境等。 （3）推销员应具备什么样的业务素质？ 答：政治素质、业务素质、文化素质、法律素质。