现代推销——理论实务的案例实训第四章 识别和寻找顾客.ppt

4.1准顾客概述 4.1.1准顾客的内涵 1）准顾客的基本概念 2）准顾客的构成 潜在顾客 竞争者的顾客 中止交易的顾客 3）准顾客与顾客的区别与联系 4）识别准顾客的意义 4.1.2准顾客的基本条件和范围 1）准顾客的基本条件 对该产品或服务存在真实的需要 有购买能力 有购买决定权 符合企业的盈利要求 2)准顾客的范围 （1）准顾客范围的内涵 （2）确定准顾客范围的前提 ①了解产品 ②了解企业 ③了解行业 ④了解竞争 4.2识别顾客 识别顾客，就是对顾客资格进行审查、评价，分析该顾客是否可能成为本企业的准顾客，可能成为本企业哪一类准顾客，评估他们的价值与潜力，以决定下一步的行动的过程。这样做是为了提高推销员的工作效率，降低推销成本和风险。 4.2.1顾客购买需求鉴定 顾客需求分析需要用动态的、长期的视角。有时，顾客由于某种原因，暂时不准备购买，对这样的顾客，推销员应该准确分析、正确对待。如分析暂不能购买的原因，是因为经费紧张，还是暂时需求并不强烈等。不能因为顾客已经明确告知不能购买，就放弃顾客，这样有时会丢失有价值的顾客。 4.2.2顾客购买力评价 顾客购买力是判断顾客是否具有相应的支付能力。如果顾客没有支付能力，即使他对产品表现出了较大的兴趣与需求，也不可能实施购买行动，或者是无法立即实施购买行为。 4.2.3顾客购买资格审查 1）购买决定权 2）符合某些产品特殊销售对象的要求 4.3寻找顾客的方法 4.3.1普遍访问法 普遍访问法，也称逐户寻找法或地毯式寻找法，是推销员在选定的区域、行业内，用上门、邮件、电话、电子邮件等方式对该范围内的个人、组织客户无遗漏地进行寻找与确认的方法。 4.3.2链式引荐法 链式引荐法是指推销员请求现有顾客介绍推荐准顾客，或者是现有顾客向准顾客推荐本公司的产品及推销员，促使准顾客联系推销员，也可以是顾客向推销员提供充分的准顾客信息，使推销员能高效拜访准顾客，增加成功的机会。 4.3.3个人观察法 个人观察法也叫现场观察法。它指推销员依靠个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。 4.3.4广告拉动法 通过向可能存在准顾客的目标区域发布广告，利用广告的宣传攻势，把有关产品的信息传递给广大的顾客，刺激或诱导顾客的购买动机和行为，然后推销人员再向被广告宣传所吸引的顾客展开推销活动。 资料查寻法 4.3.5资料查寻法 资料查寻法又称文案调查法，是指推销人员通过收集、整理、查阅各种现有文献资料，来寻找准顾客的方法。 4.3.6委托寻访法 是指推销员在自己的业务地区或者顾客群中，通过有偿的方式委托特定的个人或组织代为收集信息，了解有关客户和市场的信息。 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（ 简称“CCPL” 或 “许可”） 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… 第si章 推销准备