现代推销——理论实务的案例实训第二章 推销要素与推销模式.ppt

推销人员具备的基本素质 知识素质 身体素质 心理素质 道德素质 2　推销人员应具备的技术与能力 搜集信息的能力 沟通能力 销售产品的能力 提供服务的能力 树立良好形象的能力 3　推销方格理论 (1,1)事不关已型 (9,1)强行推销型 (1,9)顾客导向型 (5,5)推销技术导向型 (9,9)解决问题导向型 2.推销品--整体产品 产品质量 产品质量指的是企业依据特定的标准，对产品进行规划、设计、制造、检测、计量、运输、储存、销售、售后服务、生态回收等全程的必要的信息披露。 推销品的效用层次 顾客 ---顾客方格理论 顾客 ---顾客方格理论 (1，1)漠不关心型 (9，1)防卫型 (1，9)软心肠型 （5，5）干练型 (9，9)寻求答案型 推销要素的协调 —推销三角理论 吉姆公式与推销三要素的协调 （1）推销员对企业的信任 （2）推销员对产品的相信 （3）推销员对自己的相信。 推销方格和顾客方格的关系 推销模式 ——埃达模式 1）埃达模式的含义和内容 2）埃达模式在现代推销中的应用 费比模式 F特征（Features） A优点（Advantages） B利益（Benefits） E证据（Evidence） 迪伯达模式 （1）Definition：准确的界定客户的需求 （2）Identification：将客户需求与产品结合起来 （3）Proof：证明产品符合顾客的需要和愿望 迪伯达模式 （4）Acceptance：促使客户接受产品 （5）Desire：刺激客户的购买欲望 （6）Action：促使客户作出购买行为 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 NordriDesign中国专业PowerPoint媒体设计与开发 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（ 简称“CCPL” 或 “许可”） 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… 第二章 推销要素与推销模式 对顾客的关心程度售的关心程度 对销售的关心程度程度 3　推销方格理论 MARKET MARKET 1) 产品效用层次 2) 产品效用层次理论 Text in here 扩展 效用 附加 效应 基本 效用 对推销的关注度 对商品的关注度 集中顾客的注意力 引起顾客的兴趣和认同 激发顾客的购买欲望 促使顾客采取购买行动