现代推销——理论实务的案例实训第八章 促销成交.ppt

8.1推销信号的识别 8.1.1推销成交的内涵 1）引导顾客说出所有异议 2）对异议按重要性进行排序 3）针对真实异议进行重点询问 4）运用请示领导策略 5）时间和主题约请,给顾客一定的选择空间 6）有礼貌的告别 8.1.2推销成交信号的识别 成交信号是指顾客在语言、表情、行为等方面所表现出来的准备购买推销品的一切暗示或提示 8.2促销成交的策略 8.2.1识别购买信号，当即促成交易 1）通过顾客表情识别购买信号。 2）通过动作识别购买信号。 3）通过语言识别购买信号 8.2.2保持积极的心态，主动促成交易 8.2.3留有余地，适时促成交易 为促成成交，推销员应该留有余地,适时提出推销重点，最好不要一次性和盘托出,因为顾客从产生兴趣到做出购买决定，需要一定的过程。 8.2.4把握一切时机，随时促成交易 在推销洽谈似乎是要以失败告终时，推销员仍不要放弃推销努力，有时候能峰回路转、柳暗花明。 8.2.5帮助顾客权衡利弊，达成满意交易 （1）应用强化利益从正面阐述购买商品给顾客带来的利益。 （2）应用反诉利益从反面阐述不购买商品则失去某种利益。 （3）应用对比利益把得与失进行利益对比，排除顾客购买的心理障碍 8.3促成成交的方法与技巧 1）请求成交法 2）小狗成交法 3）选择成交法 4）优惠成交法 5）从众成交法 8.3促成成交的方法与技巧 6）问题成交法 7）体验成交法 8）诱导成交法 9）小点成交法 10）最后机会法 8.3.2促成成交的技巧 1）总结产品优点 2）突出特定功能 3）强调最后机会 4）满足特殊要求 5）提供多种选择 6）争取大额订单 8.4推销合同的订立与履行 8.4.1推销合同的订立 1）推销合同要约 （1）推销合同要约的概念 （2）推销合同要约的有效要件 （3）推销合同要约的形式 （4）推销合同要约的法律效力 8.4推销合同的订立与履行 8.4.1推销合同的订立 1）推销合同要约 （5）推销合同要约邀请 （6）推销合同要约的撤回 （7）推销合同要约的撤销 （8）推销合同要约的消灭 2）承诺 （1）承诺的概念及有效要件 （2）承诺须向推销合同要约人作出。 （3）承诺的生效时间 （4）承诺的撤回 3）合同的特殊订立方式  4）合同成立的时间和地点 8.4.2推销合同的履行 当事人因为以下原因的可以解除合同： 1）因不可抗力致使不能实现合同目的； 2）在履行期限届满之前，当事人一方明确表示或者以自己的行为表明不履行主要债务； 3）当事人一方迟延履行主要债务，经催告后在合理期限内仍未履行； 4）当事人一方迟延履行债务或者有其他违约行为致使不能实现合同目的； 5）法律规定的其他情形。 8.4.3推销合同的变更 (1)发生了使合同基础发生变化的客观情况； (2)合同变更应经当事人各方协商同意，任何一方不得擅自变更合同，擅自变更的合同无法律效力； (3)变更合同应采取书面形式，口头协议变更应有相应的证据； (4)按我国法律、法规的规定，须由国家批准成立的合同，其内容的重大变更还应经原批准机关批准。 第八章 促销成交 MARKET 成交信号识别 成交技巧 PROMISE CONTRACT 悬赏广告 CONTRACT CONTRACT 招标投标 拍卖 MARKET MARKET 1)合同成立时间 2）合同的成立地点