现代推销——理论实务的案例实训参考的答案与提示.doc

“21世纪多元整合一体化”教材系列·市场营销专业 现代推销——理论、实务、案例、实训 （第二版） 网络教学资源包之 参考答案与提示 高等教育出版社  推销概述 【教学互动1-1】 教学提示：作为推销人员我们要第一时间分析出顾客投诉的真实需求，尽快解决顾客问题。此外，还要注意沟通的语言、分析顾客心理等。投诉是讲述没有得到满足的期望，是企业重建与顾客友好关系的机会；投诉是最廉价的市场研究工具；是产品与服务创新的动力源泉。从竞争力角度：“推销的独门诀窍就是在顾客所想和销售所听之间建立起持续的沟通渠道。如果你持续跟进、了解顾客想要什么并取悦于他们，你就会领先对手一步。作为专业推销人员应当明确树立“投诉是宝”的营销理念。 ■　单元训练 □　理论题 ▲ 客观题 △　选择题 ○　单项选择 1D 2B 3C ○ 多项选择 1ABC 2ABC 3ABCDEFG 4ABC △　判断题 1)对 2)错 3)对 ▲ 主观题 △ 简答题 1）怎样理解推销与营销的关系？ 参考答案：推销是指企业以满足双方需要为出发点，通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和技巧，以帮助或说服为手段，向顾客传递企业产品信息，并使顾客接受或购买的整个活动过程。总的来说，推销是营销的一种手段。 2）商品推销具有哪些功能？ 参考答案：销售产品，提供服务，传递信息。 3）顾客购买过程心理变化的一般规律？ 参考答案：顾客在购买过程中心理变化的一般规律是： △ 论述题 1）为什么现代推销活动要遵守推销道德 ？ 答题提示： 遵守推销道德可以获取顾客的信任，这是推销成功的前提。遵守职业道德，追求买卖双方共同的利益，也是推销活动能持续进行的保障。在推销活动中，应该保护顾客的利益，不做有损顾客利益的事，因势利导，说服顾客自愿购买真正需要的推销品，诚实守信，尊重、理解顾客，正确处理自己、顾客与竞争者之间有关系。 2）推销的内涵？现代推销三要素是什么？ 答题提示：广义的现代推销指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，使推销对象接受并实施推销内容的活动过程。狭义的现代推销是指企业以满足双方需要为出发点，通过人员或非人员方式，运用各种推销技术和技巧，以帮助或说服为手段，向顾客传递企业产品信息，促使顾客接受或购买的整个活动过程。 现代推销三要素。一是推销主体；二是推销客体；三是推销对象。 □ 实务题 ▲ 规则复习 1)论述推销前要进行哪些方面的准备工作。 答题提示： （1）了解目标顾客 （2）了解和熟悉推销品 （3）了解竞争者及其产品 （4）确定推销目标和推销对象 （5）制定推销策划 （6）心理准备 2）在推销过程中如何才能体现互惠互利、共生双赢？ 现代推销是实现“双赢”的公平交易活动。推销就是凸显顾客的需求和展示产品功能，从而唤醒顾客的购买欲望，达到促成顾客购买所推销的产品的活动过程。必须互惠互利、买卖双赢。若买卖双方一方获利另一方损失，肯定会丢掉合作伙伴，从长远来看推销方必定是输家。因此要向关心自己获利一样关心对方获利，做好跟踪服务。实现“双赢”的公平交易，是获得忠诚客户的必要途径。 ▲ 业务解析 1）作为一家饮料企业的推销员，你要进入一个新的饮料批发大市场，请问在推销之前，需要了解这个批发市场的哪些情况？ 答题提示： （1）该市场的地理位置，交通、仓储条件。 （2）该市场的经营成本，如房租、水电、管理费用等。 （3）该市场经营者、购买者的结构，例如来本市场购买产品的顾客来自哪里？分别是些什么类型的顾客？ （4）该市场的竞争情况。 （5）该市场的产品结构。 （6）该市场的附属设施的完善程度。如是否有银行、邮政等服务企业。 2）请你为“黑袜子网店”设计网店产品的推广方式。 答题提示： 淘宝官方付费和免费推广；（2）第三方推广活动：如各种U站活动、会员购、vip专享等；（3）类目活动：如淘宝清仓、天天抢拍等；（4）站外活动：如蘑菇街，美丽说，其他社交网站广告位投放；（5）联合营销：麦麦联合活动；（6）CRM短信营销和会员关系管理；（7）店铺内部促销活动：如包邮、满就减、搭配套餐、会员折扣价等。 □ 案例题 ▲ 案例分析 分析提示： 现代推销不仅是产品的推销，还是品牌、文化的推销，与顾客一起发现产品新功能、新价值，共同开发新的市场，满足顾客新的需求，是优秀推销员必须具备的技能。 答题提示： 第一个人欺骗客户，违背了职业道德，不可能达成长久的交易。 第二个人与客户共同开发市场，促成了交易，这种交易满足的市场的需求。 第三、第四个人利用顾客拜佛心理与对传统文化认可，弘扬大师特长，激发顾客新的需求，与主持共同开发产品功能、开发市场，实现互惠双赢，取得了很好的销售业绩。 从推销的角度来看，第三、第四个人的营销视野开阔，区分推销产品的购买者和最终使用者的不同需求，抓