《白酒营销渠道》PPT课件.ppt

目 录 前 言 营销渠道的作用 渠道管理的内容 渠道分类和操作 营销渠道的设计 渠道管理的问题 产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的 在商品高度同质化的今天,白酒企业只有对营销渠道的合理管理才能在激烈的竞争中获得利润的最大化 酒水行业里市场营销渠道的决策是一个复杂过程，渠道选择的正确与否,是白酒企业能否实现市场营销目的的关键 “得渠道者得天下”、“渠道为王，终端制胜”等等，都是渠道重要性的真实写照 前 言 营销渠道的作用 渠道的根本作用是把商品从厂家转移到消费者手中。而中间商的存在就是解决厂家与消费者之间的产品数量、品种、时间、地点等方面的矛盾。 对于厂家来说，可以使酒类产品有效地打入目标市场，提高营销效率，节省资金的占用，并能实现资本积累，确保自身的长期发展。 对中间商来说，尽快地把产品交付给消费者，获得一定利润。 对消费者来说，能更快和更多地选择商品。  渠道管理的内容 对经销商的供货管理, 分散销售和库存压力，加快商品的流通速度。  对经销商广告、促销和市投的支持。 减少商品流通阻力，提高商品的销售力和资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 处理销售过程中出现的产品损坏、变质、客户投诉、退货等问题，保障经销商的利益不受到无谓的损害。  协调厂家和经销商之间、经销商和经销商之间的关系。 对经销商的订货管理、结算、培训等…… 目 录 前 言 营销渠道的作用 渠道管理的内容 渠道分类和操作 营销渠道的设计 渠道管理的问题 渠道分类和操作 商超渠道 酒店餐饮渠道 名烟名酒店渠道 流通批发渠道 团购渠道 网络渠道 渠道分类： 渠道分类和操作 商超渠道发展现状 渠道分类和操作 陈列原则—让产品自己说话 陈列区域为名烟名酒专柜/区 陈列面至少2-3个陈列面/单品 集中陈列原则，以一组货柜为佳 价位从高到低，位置由上至下 陈列位置应与核心竞品贴近 陈列位置在营业员头部上方 核心卖场可作店内装饰 形象展示与品牌宣传 市场启动期产品价格标杆 市场拉升期和成熟期产品销售的重要渠道 发现和挖掘目标消费者 很强的便民性 在消费者心目中信赖程度高 商超渠道的重要性 产品形象展示 针对营业员 主要目的：销售 通过消费者消费取向收集目标消费群资料，建立客户档案，挖掘潜在客户，培养消费者 日常维护，深度客情 给与营业员销售奖励或发展其成为暗促/兼职大客户经 针对提供资料的营业员给与一定奖励政策 商超渠道的操作 针对消费者 旺季买赠，赠送促销礼品及品鉴手册 信息反馈奖励，填写资料表，赠送精美小礼品及品鉴手册 目标消费群培育，购买高端酒的客户赠送品鉴小酒及品鉴手册 将客户资料表反馈至团购部门，团购人员建档，开展日常维护，开发新系统，发展VIP会员、品牌顾问 渠道分类和操作 渠道分类和操作 酒店餐饮渠道发展现状 渠道分类和操作 酒店餐饮渠道的重要性 餐饮店的选择 形象展示 价格标杆 销售——让目标消费者直接饮用 发现和挖掘目标消费群 挖掘团购人员 重质不重量，以符合所销售产品特性的餐饮店为目标店，先启动核心店 A类高端餐饮店 生意量较大的特色餐饮店 政府、军队系统、机关单位等公款日常指定消费的餐饮酒店 目标单位内部食堂或餐厅 渠道分类和操作 产品形象展示 客情维护 陈列区域为吧台、大厅、包间、走廊等醒目位置 吧台陈列面至少2-3个陈列面/单品 吧台陈列位置应与核心竞品贴近 吧台陈列位置在营业员头部上方 大厅、包间、走廊作独立展柜陈列 产品易拉宝、杂志及产品陈列 针对服务员/大堂经理/采购经理/店老板: 日常维护，深度客情 给与服务员、大堂经理、领班开瓶费、销售奖励或发展成为暗促 将大堂经理、营销经理发展成为兼职、专职大客户经理 收集目标消费群资料，建立客户档案 收集该餐饮店婚宴及单位会议、答谢酒会信息 渠道分类和操作 促销员（大客户经理） 针对消费者 促销员就是定点的大客户经理，不单纯是销售产品 大力发展服务员、大堂经理等为暗促 与酒店各层级人员保持良好客情 熟悉与服务好酒店的VIP客户，包括其姓名/职务/爱好等；引导和培养其成为产品的消费者直至形成忠实消费 将客户资料表反馈至团购部门，团购人员建档，开展日常维护，开发新系统，发展VIP会员、品牌顾问； 针对自带白酒的消费者，开展免费品鉴活动，填写资料表，收集客户资料 赠送精美小礼品及品鉴手册 针对部分有价值的核心领袖消费者，婚宴/寿宴赠酒 针对部分大型会议集中赠酒 答谢餐会：以小型品鉴会的形式，让酒店老板答谢该酒店的VIP客户，由大客户经理或城市经理、该酒店促销员参与答谢，也称之为“资源互换”方式的小品会； 名烟名酒店渠道发展现状及趋势 渠道分类和操作 有一定特殊社会背景和资金实力或与客户形成利益联盟，发展有后劲，主要经营传统国家名酒、地方名酒