《白酒公关团购营销》PPT课件.ppt

同心同德、模式创新、 再续辉煌 突破“中层领导” 可以先突破“中层领导”-办公室主任，再“向上延伸” 有的企事业单位“中层领导”-办公室主任或分管后勤的副职，就有能力决定招待用酒，暂时，没有必要认识高层领导。但对于不肯放权的高层领导，只能继续公关，这是公关团购部无法回避的。 领导者工程 对“大单位”、“大领导”，团购主管包括区域经理前期要主动分担和引导（有的时候公司领导必须出面协助，因为团购在一定程度上就是领导者的工程），以培养下级团购人员的公关能力。 认为： 专门的团购分销商 最终将成为团购的主要推进者！ 谢 谢 党委是领导，人大出口，政府出手，政协举手。每个县四套班子有近40人，全县局长书记120人，乡镇党政主要领导30人，每人一部公车。平均每县至少200部公车 像做酒店一样去做公关团购，做酒店能不赊销吗？ 1、装老板朋友/客户/……（与外有业务联系的部门是比较好转的，如：投诉，人事招聘，销售，市场，广告，采购……） 2、直接找XXX经理，避免直接回答前台的盘问 3、不通过前台，随便转一个分机再问，多转几个该公司内部的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反应，这样成功的几率也比较大。 4.夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是××公司的王总啊！、“我是国税局或地税局或劳动局的，找一下你们的负责人听一上电话，我局过一会要去你们公司”“是不是找我们王总”“对对对，马上转过去”（要是不在的话，直接问其手机）整个过程，语气要强势一些，弄得他对方怕（担责任），然后就可以达到目的了。 5.假设前提对方已经联络。 A:小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢！ 6. 如果很多的都是本地老板，我们可以直接说：“老板在吗?他电话多少？”有时在知道老板的姓以后我们可以讲：“王老板在吗？”? 若不在就说：“他过我公司来了没有呀？怎么还没来？手机多少？” 7. 很多公司的前台或秘书好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，——XX总在不在啊？——你是哪位啊？——我是他一个朋友。——找他有什么事？ ——有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。或者她会说，——他不在。——那你告诉我他的手机，我把他的名片忘在家里了，谢谢，有点急事。 8.知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电话：我找***（直呼其名）……不在？他手机号码是多少？……我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气） 9. 你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！ 10. 请找×总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。 初次沟通中在客户未明确做出购买意向情况下，品推主管尽量少谈关于返点回扣方面的承诺；关于产品知识价格政策的介绍时间不宜过长，应控制在十分钟左右；并适时将话题引导到情感交流上，品推主管可以试探了解对方的工作状况、家庭状况、个人爱好等；并主动介绍自己的工作情况、爱好、生活状况等等方面，以“拉家常”的方式拉近彼此之间的距离，也为日后见面创造基础。 登门拜访前，与客户进行电话确认、告知对方到达的时间，检查自我仪容后迅速出发！ 准时到达拜访地点，首先向目标客户打招呼，做自我介绍，然后交换名片。 在初次沟通过程中，应首先对客户内部的情况做一些了解：然后再根据对方的实际情况介绍我品的产品知识品牌文化等信息，并针对对方现在使用的品牌分析与我品差异点。 第一步 知己知彼 第二步 制定拜访计划 第三步 登门拜访 第四步 结束拜访 第五步 拜访评估 FABE 推销法： F （feature）：你所推介的产品具有什么特点 A（advantage）：产品这一特点产生的优点是什么 B（benefits）：产品的这一优点能带给顾客什么样的利益 E（evidences）：向客户提供你所阐述的以上这些方面的证据 初次拜访时间不宜超过半小时，品推主管根据初次沟通中客户的反映状况，临走时可以适当赠送一些小礼品，如：名片夹、烟灰缸、野餐包、精致打火机等，并约定下次拜访时间。 初次拜访结束后，品推主管对信息进行及时更新，同时对整个拜访过程进行分析，总结经验，分析不足，并制定拜访改进措施。 第一步 知己知彼 第二步 制定拜访计划 第三步 登门拜访 第四步 结束拜访 第五步 拜访评估 汇总本次拜访资料及谈判内容，对自己整个拜访过程进行分析，总结经验，分析不足，并制定下次拜访改进措施。 同时对客户的质量及发展潜力进行评估，填写客户资