2012年厦门中铁·元湾2012年度营销总纲的策略补充.ppt

省外拓客2：7月份利用开发商资源深入杭州高端小区设展宣传，效果较佳，后续达成了一定的成交 一、时间：2011年7月 二、地点：杭州高端小区 三、形式：小区设展 四、人员：5销代+1经理+1策划 五、流程： 外拓前1个月开发商联系资源 活动前1周，与当地开发商高端小区物业合作，提前进行现场海报、横幅宣传 活动现场在小区主入口设展提供咨询 意向客户刷1万元补交医社保，开发商提供看房往返机票 区域 形式 时间 地点 客群 省外 高端小区巡展 7月 杭州 金都杭州高端小区业主（共10个小区） 金都·海尚国际 * 金都异地拓客总结：扎根开发商大本营，充分整合开发商资源，明确利益分成，各渠道资源对接明晰 充分整合金都集团各地资源，配合适量宣传做好拓客准备 明确利益分成，确保合作沟通的顺畅及资源整合的最大化 1 2 3 拓客资源充分利用，计划周详，各渠道资源对接明晰，依托开发商资源长期跟进，达成一定的效果 省内拓客：8月份对目标市场进行踩点，9月份利用房车对专业市场及各大广场等人流量大的地方开展路演、设点及陌拜 省内实际拓客线路 安溪 南安 晋江 石狮 泉州市区 水头 准备工作： 8月初：对泉州地区（安溪、南安、晋江、石狮、市区、水头）进行踩点，为期4天；考虑到福建以私营企业主为主，且各地区都有专业化产业，故目标瞄准各大专业市场，并选取1-2个人流量较大的大型商超；踩点主要工作即了解场地申请的相关流程，未对目标客群进行细化分析和详细了解 8月底：两线路同时进行，一是宁德、三明、福州踩点；一是龙岩、莆田踩点，经分析认为宁德、福州厦门置业的意愿较弱，龙岩经济实力较强客户已大部分定居厦门，故放弃上述三地拓客，保留三明、莆田，踩点也只与场地申请相关部门进行沟通 三明 省内拓客：专业市场店主在店率低，效果大打折扣；各大商场人流量较大，但质量参差不齐，目标客户锁定难道大 区域 地点 活动场地 形式 效果 泉州 安溪 茶都 设展、陌拜 店主在店率低，效果一般 特产城 设展、陌拜 店主在店率低，效果一般 艾美广场 设展 人流量大 南安 水暖城 设展、陌拜 店主在店率低，且多为浙商 水头五洲大酒店 现场设展 酒店客户大部分为石材商，质量高 晋江 中国鞋都 设展、陌拜 店主在店率低，效果一般 SM时代广场 设展 人流量大，且质量相对较高 石狮 服装城 设展、陌拜 店主在店率低，效果一般 狮城国际广场 路演、设展 客户质量较差 市区 喜盈门广场 现场设展 人流不大 华侨广场 路演、设展 客户质量差，农民工居多　 三明 市区 阳光城广场 设展 　 人流量大，质量较好 沙县 新华都 设展 　 人流量大，质量较好 金都·海尚国际 宝嘉誉峰：8月份，宝嘉誉峰在没有任何资源嫁接的情况下，至龙岩设展、派单进行项目宣传，效果较差，无成交客户 宝嘉·誉峰 区域 地点 形式 时间 客群 省内 龙岩 派单、酒店设展 8月 项目已有部分客户资源、随机客户 一、时间：2011年8月（一周） 二、地点：龙岩（闽西大酒店、闽西交易中心） 三、形式：酒店设展、沿街派单、陌拜 四、人员：2销代+4外拓人员+1策划 五、流程： 外拓前1周现场踩点，准备物料说辞 活动持续1周，包括外场派单，酒店设展，并针对闽西交易中心的部分店主进行陌拜 对意向客户进行现场登记，并组织专车接送至厦门看房 六、效果：由于资源有限，活动所得客户质量较一般，整个活动只有11名意向客户至厦门看房，未成交 * 省内拓客总结：前期无资源拓客，短时间内难以打入目标客户群，导致各地资源未充分挖掘，造成拓客效果不佳 前期无资源嫁接，短期拓客，目标客群锁定难度大 前期无资源对接人，短期间的踩点工作难以对当地形成系统的了解及拓客渠道不够精准 1 2 拓客方式单一，短时期内资源未充分挖掘，效果不明显 3 * 本案启示：拓客需锁定目标客群并嫁接相关资源，明确利益分成前期做好准备工作，并根据市场情况灵活安排拓客方式及时间 锁定目标客群并嫁接相关资源，明确利益分成 对于无前期资源型市场，需扎根挖掘资源，在此基础上确定的有效拓客渠道，合适的拓客方式，形成详尽拓客方案 1 2 根据各地市场不同情况灵活安排拓客方式及时间 3 无论省外还是省内拓客，需有一定的资源嫁接，充分利用中铁、源昌及世联资源，整合前期项目积累的如商会、银行等资源，锁定目标圈层，实现“有方向”拓客 各地区拓客前需进行适量宣传，给到客户一定感知；踩点工作需细致，包括对市场情况、客群的喜好、作息等有较为详尽的了解，无资源型市场，前期需长期深入研究市场 通过踩点分析各市场情况灵活安排拓客方式（陌拜/推介会/设展……），根据拓客实际效果考量各地逗留时间，效果较佳的地区可考虑安排长时间的现场驻守 结合本案大面积、高总价的特点，异地拓客必须资源先行。在各方资源明确对接人及确定可行性的前提下，再