2011年10月16日柳州市集美郡阶段传播的策略.ppt

万科 里城 有经验的房子，格外周到 经验证明， 他（或是她）总会在你预期之外的时候到来。 尤其在你们还挤在一间出租屋的时候， 而你能付得起首期的房子远远不够三个人来分享， 当你东拼西凑，为他准备好足够大的婴儿房，却发现户外空间对他（她）更为重要， 而在你终于搬进大社区的那一刻，他（她）却已经长大了。 问题是，幼儿园在哪？ 不完美的世界 需要完美的家 通常来说， 你等到的公车永远不是你要的那辆。 特别是你快要迟到的时候， 而这时所有的出租车不是有客就是根本不搭理你， 终于，你在半小时后挤上原本10分钟一班的车，却险些被满车的人挤爆了头， 而起身下车的人一定是离你最远的那个，当你总算等到了一个座位， 很好，到站了 不完美的世界 需要完美的家 事实上， 糟糕的事情总爱连二连三地同时出现。 特别是你已经忙得手忙脚乱的时候。 起初你以为一家好的装修公司就能解决问题， 结果却发现两个月以后才开始铺地砖，而收到的账单往往是合同上的两倍， 最后，你心力交瘁，决定亲自上阵，问题是，结果和图纸差太远。 要从何改起？ 不完美的世界 需要完美的家 南宁 天池山 乐呵 他们的共同点： 用一种可以感知的生活状态来阐述产品的价值，用一种感触来带动客户的情绪，客户乐于接受这种感觉，从而促使客户对产品价值的认同。 这就是我们之前所提到的应用传播。 心 灵 归 属 在 原 乡 贯穿我们阶段推广的定位语。 阶段推广：应用传播（推广面、活动面、展示面） 第二阶段：实景呈现期 第一阶段：实景呈现前 西班牙生活模式体验 经验住宅 感性（西班牙情绪） 理性（经验） 工程进度 广告诉求 阶段主线 定位语 没经验的房子，买了会花心 有经验的房子，买了特温情 心灵归属在原乡 报广 第一阶段 第一阶段 第一阶段 第一阶段 第一阶段 活动 第一阶段 主要还是以产品生活模式的体验式营造的活动为主，在客户维系上多样化、人情化、加强互动性与客户连带能力，拉近与客户的距离，给消费者一种舒适感觉的营造。 第一阶段 西班牙风情文化周 生活印象的展现，营造一种舒适的生活模式。 协和会会员联谊会 拓展新客户与维系老客户，加强客户联谊，捕捉更准确微妙的购买 动机，实现营销有效度与项目软件上的优化，并将口碑营销当作项 目极为重要的一个营销手段对待，防客户流失 。 展示 第一阶段 加大案场的辐射面，西班牙风格印象需深化，细节展示更讲究精细化，加强感触力。 谢谢聆听，期待更多的精彩！ 从整个销售面来看，我们首次开盘的销售量占整个鱼峰区9月份成交量的四成，这说明我们的产品在市场有一个良性的发力空间，作为柳州首个西班牙项目，其销售前景依然比较乐观； 我们项目的销售均价高于鱼峰区的整体均价，而目前本区域的客户依然是主要客群，这说明我们的错位营销策略正逐渐起效，这种取代本区域中端产品的现象也正在显露，但并不明显，且未形成主流城区高端客群对我们项目的强势关注； 我们并未知道客户购买我们产品的动机是什么？也就是说当我们产品后期的价格超出了客户的预期，我们拿什么来作为产品价值的支撑点？ 产品面 客群面 营销面 我们的现状 针对现状，我们应该作出怎样的调整？ 再来看看前期我们向市场传达了什么？ 除了开盘前的两期报版有项目的价值体现，送房活动占据着很大的篇幅，我们并没有有效地建立起我们的价值体系，让客户真正认知我们的产品。 我们要营造一种氛围的引导，让客户慢慢习惯用河东“终极型取代性居所”来看待我们，在价格上高于同区域楼盘，在产品价值上区隔于他们，但等同于河东高端楼盘，接受我们的错位营销。 总结出我们下阶段的工作重心调整是： 1、营销体系要加强深入执行，实现准确打击、实现错位、深化取代性产品定位的市场印象； 2、必须要重视现场未来开放区的工程与细节展示能力，这是重中之重； 3、加强客户联谊，捕捉更准确微妙的购买动机，实现营销有效度与项目软件上的优化，并将口碑营销当作项目极为重要的一个营销手段对待，防客户流失； 4、构建价值体系：西班牙生活情绪、协和经验、山景多层基础上的生活优越感，实现软实力； 5、密切关注市场变化，跟紧市场销售形势，并综合以上条件，慢慢形成项目良性的销售势能，并精心维护这种销售势能； 6、后期产品线上的合理优化，利用一期开盘分析进行后期产品线微调、推售划分的优化等，前期产品线上小户型的规避与解决； 7、针对项目的投资性进行挖掘，因为前期有较大比例动机为投资，而投资性加强，也会反作用小户型。 我们项目定位的是一种取代性产品，根据错位营销理念，它引导的是一种自我特色和自我风格，走一条个性化的产品推广，来拓宽我们的市场空间，同时，亦能为价值支撑创造了条件。 不做别人做的，只做别人不做的； 或者，大家都在做，但我以一种新奇的途径去做 。 我们的原则：