2010年博乐“巴黎春天”地下商业街营销的方案.ppt

□房地产基础知识；□国家相关政策规定； □销售人员职业道德、接待礼仪、服务规范； □客户谈判、跟踪、成交流程和相关规范； □本项目优势、劣势；□市场竞争情况、楼盘比较； □促销手段、成交技巧；□项目商业规划； □价格、政策、税费、手续；□户型结构、户型面积； □项目整体规划、建筑设计、硬件条件、生活环境； □SP实战销售技巧培训；□销售百问培训； 培训时间： □集中培训（正式认筹以前完成）。 □日常培训（根据实际要求，全过程安排）。 第八刀：价格政策： ■价格要根据销售每个阶段的销售 实质情况来做调整，暂不做过多阐释。 营销思路，困境突围 做正确的事，把事做正确 营销策略 项目营销策略： ■销售进度与工程节点时间的划分计划： 以正式合同的形式收取最低 50%的首付款的方式销售。 大约1500平方米至1700平方米 销售持续阶段 项目修到内部装修的完工 阶段 2010.11.1- 2010.12.31 4 以正式合同的形式收取最低 50%的首付款的方式销售。 大约3500平方米至4100 平方米 销售高潮阶段 （正式开盘期间） 项目以修到地下内部装修 阶段 2010.9.21- 2010.10.31 3 以正式合同的形式收取最低 50%的首付款的方式销售。 大约1000平方米至1100平方米 内部认购阶段 项目地下部分以修好开始 地上路面的修整 2010.8.1- 2010.9.20 2 以预定金收取5万-10万的方 式有效积累客户。 蓄客量预计 大约100-150组 蓄势阶段 项目施工准备期施工单位 进场并开始施工 2010.6.20- 2010.70.31 1 备注 销售数量（比例） 销售阶段 工程进度状况 时间 序号 以正式合同的形式收取最低 50%的首付款的方式销售。 大约1100平方米 销售持续期阶段 项目已达到交房的阶段 2011.3.11- 2011.4.30 2 以正式合同的形式收取最低 50%的首付款的方式销售。 大约1300平方米 销售持续期阶段 项目基本完工 2011.1.1- 2011.3.10 1 通力盛世计划10个月完成一期销售的80% 认筹阶段(蓄压期)放出“市场测试价” 整体均价10000元/㎡ 根据市场测试，制定开盘解筹售价 均价：9958元/㎡—9998元/㎡ （待认筹测试后正式确定） 根据开盘后客户的积累，分段提升售价 一期整体均价目标： 10100元/㎡ 项目营销策略： ■价格策略—定价采用三个阶段： 一次性付款： 注明：当月内直接签订正是合同并交纳商铺全款，享受以下优惠。 优惠幅度：每平方米优惠120元 分期付款： 注明：当月签订正式合同首次交款不得低于购买总房款的50%；同时限定剩余房款在5个月内必须缴纳完，享受以下优惠。 优惠幅度：每平方米优惠80元 按揭：当月正式签订合同首付款不得低于购买铺面总房款50%；同时要积极配合办理银行按揭手续，享受一下优惠。 优惠幅度：每平方米优惠30元 备注：一次性和分期付款的优惠给予的比较多主要是为了达到快速回款。 此措施的实施需要根据实际的情况出发，酌情而定。 项目营销优惠措施 建议入市均价为：约 9958—9998元/㎡ ■价格策略—入市价格建议： 项目营销策略： （具体价格根据准确入市时间与积累客户程度而定） 项目营销策略： ■价格策略—以实现价值利润最大化为目的： 1.平价入市，站稳脚跟 以项目的优秀品质和独特卖点为依托，以略高于同类产品市场均价的价格入市，形成良好的市场氛围，站稳市场。 2.小步快走与大幅跃进相结合 结合工程进度的跟进，多频次的中小幅度提升整体实现均价；以“价格坐标”策略，分阶段推出少量顶级产品，大幅拉升市场心理承受价位。通过价格的拉升，给客户以“物业升值”感,增强观望客户的购买信心。 3.一房一价，总价策略 一房一价，用价格对产品及客户进行区隔，造成客户的唯一适合感；用总价来对市场进行区隔，细分目标客户群。 项目营销策略： ■价格策略—阶段性价格执行方法： 1.调价平台及调价比例原则的设定 调价最主要的目的是为了最大可能的刺激销售。对客户而言，产品旺销，是他们认可和追捧涨价的首要前提。人为因素过于明显调价，只会导致客户不信任和反感。 因此，我们认为本案在调价的上应遵循两个原则： 一是战略性原则, 二是战术性原则 项目营销策略： 针对我们可控的因素，明确每一步明显调价的价格支撑点，忌人为因素的过大价格调整。工程进度及良好的施工现场管理是价格提升的最有力支撑点， 是抵消消费者购