2010年下半年佛山金地九珑璧营销的策略.ppt

* 小户型现场包装强化 动作三 “亚艺豪宅社区里的小户型” “住亚艺中心，享二房三房” “九珑璧豪宅观：房均面积40平米” 楼体挂幅 时间安排：7月中-8月中 位置：湖景路楼体条幅以统一形象形成系列卖点，涵括小户型卖点 内容：产品信息+产品价值点，以系列挂幅的形式输出卖点 现场展板包装 时间安排：7月底-8月中 内容：根据不同类型小户型客户通过系列展板输出卖点（养老型客户、啃老型客户、首置型客户等） 商铺、别墅余货总体思路 7月：7月底乘势加推商铺新货，延续财富升级计划推广 8、9月：通过种子客户深挖带动别墅及商铺余货销售 分产品推售策略 投资物业（商铺与别墅）整体推广及联动 动作一 1、投资物业打包推出，将前期财富升级计划做深做透 营销思路转变： 从卖居住性产品到帮助客户资产保值及增值规划的“理财性”服务 为不同客户量身定做“财富升值包”： 针对融资贷款型、纯投资型、实业型客户量身定做投资理财方案，对不同物业类型进行投资组合建议。 2、商铺、别墅联动优惠 优惠形式：200方以上大铺成交赠送5万别墅购房券，别墅成交赠送3万大铺购房券 * “财富升级，分享财富”投资物业推介酒会 时间：7月26日 内容： 结合前批商铺热销及新货加推举行投资物业推介会，推出“财富升级投资包”。邀请前批业主、诚意客户参加，对新铺进行推荐，同时对投资环境及前景进行分析探讨。 邀请对象：一期别墅、楼王、商铺业主、二期商铺意向客户 预计人数：30人 配合销售政策：新商铺推荐，享优先认购及额外99折 动作二 多渠道线下推广财富升级计划 动作三 一：目标客户主要出入高端场所夹报 推广形式：在目标客户主要出入高端场所通过夹报形式推广“财富升级计划” 目的场所：乐从华南海鲜酒楼/佛奥会所红茶馆等 二：短信/DM投放 短信投放范围：禅城商铺投资客/乐从三大行业会员等 DM投放范围：碧桂花城/佛山奥园等 种子客户深挖 动作四 1、成交客户私家聚会 活动形式：将包办一场私家聚会作为大铺及别墅成交优惠条件之一，针对每一位新成交的大铺及别墅客户，视业主时间正式成交1个月内举办私人聚会（可以是聚餐、酒会等形式） 活动人群：客户及其圈层朋友 2、针对种子客户的老带新优惠 优惠及回馈形式：与大户型种子计划相同。 * 推广时间及阶段性安排 时间 7月 8月 9月 推货节点 7月底推9＃10＃商铺新货 8月初推大户型3＃（170平米） 9月中旬推5＃6＃（145－179平米），9月1日样板房展示 销售重点 1、利用商铺销售余热及新铺推出带动大户型、别墅销售 2、定向推动小户型销售 1、大户型销售 2、商铺余货、别墅 3、小户型 1、大户型销售 2、小户型 3、别墅 推广重点 通涨时代下的财富升级计划 形象及价值提升 新展示区 推广及活动 基于小众客户的圈层活动： 7.21.生活无限高球会启动活动 7.23.联通专享置业酒会 7.25.投资物业推介酒会 7.26帝华酒业VIP会员活动 7.31潮汕商会联谊活动 7.30媒体炒作：生活方式研讨会 8.8 3G智慧社区发表会 7.31-8.29：英语电影月 9月室内设计大赛 9.4新样板房开放 9.18开盘活动 业主政策及活动 7.31业主活动：水上运动会 种子计划及老代新政策 8.15业主活动：七夕巧克力派对 种子计划及老代新政策（3＃推出后欧洲游抽奖） 9.22业主活动;中秋茶会 新推物业老代新政策 推广投放 现场包装更换；亚艺片区DM及电梯广告；每周短信。 南都硬广两版（一为生活方式炒作；二为3G社区发布）；每周短信 广日硬广两版（开放及开盘）；每周短信 促销配合 亲情置业计划；4＃01、02单位额外99折 3＃开盘优惠定价；购买两房送保险或教育基金 大户型余货全面升价；5＃6＃开盘优惠及抽奖 * 4、销售提升策略 * 销售运行模式 运行模式 大客户专员 别墅专员 外拓专员 团队内部竞争 别墅专业跟踪销售 大客户关系维护及深挖 开拓新客源关系网 2人搭档制，分组竞争 4+1销售提升计划 实现目的：提高专业、服务水平，加强客户把控能力 谈判策略小组（三级谈判制度） * 销售培训 对品牌、项目、产品理解 加强纪律性、服务规范流程 培训 每周至少一次统一培训，确保销售人员及时获知有效信息，统一销售口径。调整心态。 世界上没有卖不出的房子，只有不会卖房子的人 对政策、市场、竞争对手的应对 提升销售信心、技巧、说服力、感染力 销售综合素养提升 客户分析及把握能力 * 销售激励与销售任务分解 激励机制 物质激励 竞争激励 结合阶段性促销或目标冲刺期，提供一定额度金额奖励 滞销产品奖励，加速销售 末位淘汰制 团队奖励 将代理公司销售任务分解为季度,月度,周度销售任务,将销售