2010年8月24日协晟集团营销的的策划部企业渠道拓展的方案.ppt

* 附1 渠道部企业组人员架构图 经理： 企业一组： 见习渠道 客户经理2名 企业二组： 见习渠道 客户经理2名 后勤组： 销售后勤1名 执行统筹： * 附2 企业组人员名单 企业二组 执行统筹 企业一组 后勤组 见习渠道大客户经理2名 见习渠道大客户经理2名 销售后勤1名 * 　 第一次拜访 第二次拜访 备注 拜 访 人 　 　 　 在 职 人 数 　 　 　 人均年收入 　 　 　 基本 情况 主营业务 　 　 　 所属行业 　 　 　 办公环境 　 　 　 居住环境 　 　 　 是否建房 　 　 　 私家车 　 　 　 人流位置 　 　 　 需求 信息 购房需求 　 　 　 购房意向 　 　 　 购买力 　 　 　 接受区域 　 　 　 接受价格 　 　 　 关注度 　 　 　 特殊 信息 内部网站 　 　 　 近期活动 　 　 　 推广 建议 时间/阶段 　 　 　 地点/位置 　 　 　 推广方式 　 　 　 附3 大 客 拜 访 报 告 * 附4 产品说明会 地点 时间 参与人员 各大客户单位会议室或某休闲俱乐部 通过大客户单位关键人物宣传或者大客户组销售代表沟通后，对项目有兴趣的大客户单位职员 大客户组成员与大客户单位协商，具体确定 * 工作流程 提前与大客户单位约定产品说明会举办的具体时间和地点 到达约定地点，布置场地，组织人员入场 分发项目宣传资料、小礼品 专人负责讲解产品说明PPT 销售代表与到场人员交流，回答客户提问，登记意向客户 统计、整理、分析客户信息和意向 客户回访 * 序号 品名 数量 负责部门 备注 1 折页 80张 　 具体数量视具体情况而定 　 2 户型单张 30套 　 具体数量视具体情况而定 3 产品楼书 30本 　 具体数量视具体情况而定 　 4 项目手提袋 30个 　 具体数量视具体情况而定 　 5 产品介绍PPT 1套 　 　 6 小礼物 若干 　 用于派送到场人员 7 车 1台 　 负责人员的接送和物料的运输 8 投影仪 1台 　 用于放映产品介绍PPT 9 会员全套资料 30套 　 用于大客户单位员工现场入会 宣传物料 * 序号 人员 人数 备注 1 渠道专员 2名 其中1名负责PPT讲解 2 工程部工作人员 1名 负责解答客户工程问题 3 物业管理人员 1名 负责解答客户物业问题 4 司机 1名 　 人员安排 Thank You! * Content Layouts * Content Layouts * Content Layouts * Content Layouts * Content Layouts 渠道部企业组 协晟集团营销策划部渠道拓展企业组 协晟集团营销策划部企业渠道拓展方案 2010-8-24 * 一、工作目的 寻找、洽谈目标大客户单位和群体； 摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估 搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式 将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位 保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交 1 2 3 4 5 * 二、工作思路 大客户组成员首先联系大客户单位的关键人物，要求此关键人物在大客户单位上具有一定的威信，能有效的组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席，国有企业工会主席、办公室主任、企业高层管理人员、政府机关要员、办公室主任等。 在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求情况和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工或工作人员进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。 大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。 * 三、拓展目标 目标 拓展数量 企业数量 蓄客量 各类企业38家、商会2家、学校医院14家、各级行政机关数家 1500组，争取转化诚意客户40%以上 商会 大型国有企业 大型厂矿企业 IT企业 学校、医院 金融保险企业 机关事业型单位 * 四、活动优惠 大客户团购优惠 1 4 2 3 团购优惠政策 团购优惠标准 团购所享受的特殊待遇 大客户关键人物现金奖励建议 * 团购优惠政策 大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。 * 团购优惠标准 大客户单位团购物业须达到9套以上享受折上折，具体标准如下： 商会成员团购9套以上物业，在享受常规折扣的基础上，再享 受9.8折。 企业