2010年7月20日淮安维科置业“肉联厂地块”的项目营销推广提案的报告.ppt

注：以上营销费用仅供参考，根据经验一般营销费用控制在总销售额的1-1.5%。 销售管理篇 销售员培训流程 第一阶段：公司新员工培训 企业简介 公司规章制度 公司历年案例简介 第二阶段：销售基础培训 礼仪、行为规范 房地产基础知识 营销理念 案场规章管理制度 置业顾问素质（销售人员基本要求） 房地产政策法规 房地产开发流程 市场调研 销售基本流程 销售技巧 合同解读及签约流程 售后客服工作（客户跟踪） 银行按揭办理流程及计算 第三阶段：项目情况培训 开发商的公司介绍（公司架构、管理制度、开发理念、、开发业绩） 项目介绍（包括项目特色、规划、间隔、建筑、配套、功能、管理）（应有项目的策划理念） 项目卖点（项目各方面优势） 统一说辞 市场分析（本地区商用物业市场状况、市场发展趋势、项目的竞争优势等） 对手分析（竞争对手的优劣情况分析、成功项目的经营情况） 第四阶段：销售实战演练 模型介绍（现场演练模型介绍的要点和方法） 现场路线（看房路线的行进方向和沿线的介绍要点） 洽谈练习（同事之间一对一的解说、推介、洽谈练习） 成交练习（签认购书、收定金、销售控制、签约、交首期、办理按揭等成交过程各个程序的工作练习） 销售接待流程 The end 感谢聆听 注重保障VIP室私密性，避免相互干扰。 设置水果吧台，让客户进门便体验优质服务。 随处可见的提示牌，时刻让客户有被关怀的感受。 生活 体验区 生活体验区,即样板房，是项目向客户展示其理念的重要工具之一，因此，需充分将西班牙的家居风格发挥至极致。 “不纯粹” 就是西班牙的一种特色，西班牙家居有很强烈的地中海风格，热情洋溢、自由奔放、色彩绚丽。不需要讲究太大的技巧，而是保持简单的信念，捕捉光线、取材于自然，大胆而自由地运用色彩、造型。 西班牙风格的别墅最容易营造出温暖舒适的居家氛围，通透宽大的客厅，全明采光的厨房，质朴惬意的楼梯，舒适温暖的卧室，完美体现出奢华典雅的风格。这种多重而立体的开阔空间，让生活多了些浪漫和随意，充满居家的温情味道。 客厅 厨房 卧室 书房 西班牙的古典家具，以宫廷式的华丽稳重和对细节的精雕细琢，成为欧美家居风格的经典代表。传统西班牙家具的外形轮廓基本是直线，只有座椅有些曲线，其造型的简朴与当时的西班牙住宅相一致，在柜类上常见奇异的动物形象、螺旋状圆柱等代表元素。 首创淮安物业管理 5 S 概念 满意 （Satisfaction） 安全 （Safety） 服务 （ Service） 标准化 （Stander） 专业（ Specialty ） 物管服务 重视售楼时的物业服务展示。 高水准服务覆盖看房买房全过程。 从项目入口开始实现全方位五星级服务。 售楼处背景音乐、饮料、熏香、干湿纸巾、纸笔、生活贴心短信、温馨小提示等细节。 活动策略 核心策略： 营销活动贯穿重要销售阶段，关键节点以轰动性营销事件吸引消费者关注； 营销活动向客户灌输高端生活理念， 坚决贯彻体验式营销的思路。 活动目的： 拉升项目形象，提升项目档次； 吸引目标客户到现场，营造旺盛人气现场； 创造条件逼定、积累客户； 现场体验感触、打动客户，产生认同感。 在客户所在圈层造成影响，进行口碑传播。 活动一： 西班牙风情体验系列活动之 激情西班牙之夜 形式：广场活动 时间：8月份 目的：项目形象面市，打响推广第一枪。 内容：西班牙风情表演（弗拉明戈舞、斗牛舞、乐队表演等） 活动二： 西班牙风情体验系列活动之 舞林大会 形式：跳舞比赛 时间：9-10月份 目的：项目产品面市，深入推广。 内容：与当地舞协联办，比赛分少年组、青年组、老年组。 活动三： 西班牙风情体验系列活动之 西班牙美食走廊 形式：西班牙美食节 时间：9-10月份 目的：产品强势推广，吸引客户，引起市场关注度。 内容：为来宾提供西班牙特色美食，陪伴来宾度过一个美好夜晚。 活动四： 雪茄体验 红酒品鉴 西班牙风情体验系列活动之 不一样的生活 活动五： 西班牙风情体验系列活动之 西班牙文化节 形式：西班牙舞台剧 时间：11-12月份 目的：产品实效期，项目需要持续的热点引起市场关注。 内容：与演出公司合作，演出具有纯正西班牙风情的舞台剧——《佐罗》。 项目高调入市，价格在市场中不易突出，经成熟推广后，进行高频小幅涨价，最终实现利润最大化。 市场处于弱市状态， 需掌控价格话语权； 需掌控价格变化空间； 需掌控未来风险。 市场中同类型物业偏少， 缺乏一定的市场竞争。 为项目后期冲击