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2010年5月怀化市顺天大道的项目营销的的策划案
策略分解 战术二:人气造场、客户营销 1、系列活动:主题节活动,如端午、国庆、元旦等 2、抽奖:是利用客户不劳而获的喜悦心理,达到加快口碑传播的目的。此举对怀化人的冲击会更强烈,加上频繁的抽奖次数,甚至可以达到现场逼定的目的 3、团购方案: 人数达到一定数量给予一定的优惠,以带动客户的积极性。 4、以老带新:成交客户老带新礼品赠送。 策略分解 战术三:跨区作战,直效营销 1、利用东星房博二手房网点分布较广的优势,通过网点的关系,直接把各网点作为第二售楼现场,使之成为我们营销人员得以延伸。 2、行销、坐销相结合,销售人员走出去:走到单位去、走到闹市去、走到其他竞争楼盘的销售点外。最大可能的掠夺客户资源。 策略分解 战术四:低开高走,快速热销 1、低价入市,快速热销,引起市场关注,制造极高性价比。 2、小步快走,迅速提升,引发市场追捧,实现价值最大化。 3、商业、公寓同时进行,最快时间回笼资金,降低运营风险。 注:此策略主要体现在价格表的制作上 前期销售执行安排 1 10 20 1 10 20 1 10 20 1 10 20 6月 7月 8月 9月 形象广告 进场 主要节点 前提条件 导入期广告主题确认 广告形式确定 广告位、广告载体确认 售楼处包装完毕 项目经理和第一批销售人员到位 折页、单张、户型图、200问、其他销售物料 广告牌、灯杆旗等到位,设计印刷完毕 市场形象确立,楼盘卖点深入人心 第一批销售资料到位,初步价格确定 认筹方案提交 媒体配合 报版、灯杆旗、户外广告系列软 文、录像 主要以报纸广告为主、 广告牌、灯杆旗换版; 短信、网站为辅助 派筹 前期销售执行安排 ACT 1 进场 原则:全新包装,高形象进场 人员:项目经理:1名;销售代表:4名-6名;保安:2名;保洁:1名; 物料:区域模型;折页3000份;海报10000份;户型图:3000套;200问(初稿):1份; 电话号码:2个;电话:2台 包装:主背景板;室内柱;展位横眉;辅助展板;移动展架:3块;室 外导视牌:1个; ACT 2 派筹仪式 时间:9月1日 地点:售楼中心 原则:制造轰动,高起点亮相 合作单位:礼仪公司、报社、电视等 参与人员:开发商、东星房博领导、销售人员、其他嘉宾等 物料:条幅、导视牌、展板、照相机、礼品、宣传资料500套 媒体:怀化日报(19号封面)、户外、短信。 推广主题:传奇启幕、王者归来 注:详细见后续提交银湾小区四期派筹活动方案 前期销售执行安排 销售任务分解 时间节点 门面 商业部分 (租/售) 公寓 住宅 时间: 开盘第一个月 40%以上 30%以上 30%以上 40%以上 时间: 开盘第三个月 60%以上 50%以上 55%以上 60%以上 时间: 开盘第六个月 80%以上 70%以上 75%以上 80%以上 时间: 开盘第十二个月 95%以上 90%以上 90%以上 95%以上 销售预期: 销售执行建议 2. 1/7: 经对市区目前部分在售项目调查表明,各在售项目的意向客户成交比例普遍为1:7。 1. 5: 经对市区目前部分在售项目调查表明,目前市区项目平均日积客量(有效意向客户)在5组左右。 3. 1/3: 经对市区目前部分在售项目调查表明,各在售项目的意向金客户(VIP)成交比例普遍为1:3。 关键数字:5、1/7、1/3 销售执行建议 2. 700: 根据1/7的意向客户成交率,本项目开盘前需积累1050组意向客户。 1. 150: 本项目开盘去化任务(含公寓)150套。 3. 450: 根据1/3的意向金客户成交率,本项目开盘前需积累450组意向金客户(VIP)。 关键数字:150、1050、450、4.5 4. 3: 根据目前市区项目日平均5组的积客量估算,要完成项目开盘所需的1050组意向客户积累,正常情况下需费时7个月。 销售执行建议 以上数据表明,按照常规积客方式蓄客积累开盘所需的1050批客户需要7个月之久,远高于我们对本案的期望值。 因此,必须改变常规的的积客方式,另辟蹊径,提高积客的效率。 销售执行建议 1. 被动等待→主动寻找:在固守售楼处被动等待客户的同时,针对本项目目标客户的聚集地主动出击,寻求突破; 2. 匀速→提速:将项目日均积客量提升至市区日均积客量的3倍甚至更多; 3. 客户锁定:多种途径加深与客户的交流,更有效地完成意向客户的锁定,提高积客的效率。 应对方式 销售执行
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