汽车营销基础与实务（学习单元五汽销售技巧的运用）.ppt

学习单元五 汽车销售技巧的运用 汽车整车销售是一个集科学化与艺术化于一身的系统工程。经过上百年的理论研讨和实践总结，目前已经发展成为一套近乎标准化的销售流程。掌握汽车整车销售的基本流程是一个汽车营销人员的基本条件。同时，由于汽车整车销售的复杂性，又要求汽车营销人员能够根据顾客的具体情况和产品的竞争情况，灵活运用销售技巧解决实际问题。 学习任务一: 对汽车整车销售基本流程的认知 任务描述： 汽车销售顾问刘芳媛经过一段时间的学习，今天终于正式走上了正式的汽车销售岗位。她早早的来到了工作的汽车销售4S店，有些紧张的进行着准备工作，销售部李经理和老陈看到她略带紧张的情绪，走过来安慰道：“没有关系，很多经验和技巧都是从工作中慢慢积累来的，你只要按照汽车销售的基本流程工作，就不会有太大的问题。好了，你现在可以在脑子里回顾一下我们前面给你介绍的汽车销售流程就可以了。 学习目标： 一、应学会汽车整车销售的基本流程。 二、学会每个环节的基本工作内容。 理论知识： 一、售前活动 售前活动包括汽车经销企业获得某品牌汽车的经营权，组织订购、运输和仓储、上市前的宣传、对展厅进行综合布置、确定样车的摆放位置、确定新车的价格、组织销售人员进行业务培训等 二、销售活动 （一）客户开发 （二）客户接待 （三） 需求分析 （四）整车介绍 （五）试乘试驾 （六）异议处理 （七）签约成交 （八）交车服务 （九）售后跟踪服务 三、售后活动 售后活动主要包括：给客户提供的牌证、税费代理服务、售后的跟踪服务（与销售活动有交叉）、使用咨询、汽车保养与维修、备件供应、二手车置换等。 学习任务2 销售前的工作准备 任务描述： 汽车销售顾问刘芳媛稳定住了略带紧张的情绪，开始了销售前的准备工作。在老陈的帮助下，她仔细的进行个人准备、车辆准备、参加完早理会，自信的走入汽车展厅，准备迎接第一位客户的到来。 学习目标： 一、应学会销售前准备的基本要求及具体内容。 二、 能够按要求完成销售前准备工作。 理论知识： 一、个人准备 (一)个人仪容仪表 (二)销售工具准备 销售人员要配备统一的销售工具夹，每人一份，具体包括： 1.办公用品—计算器、销售记录本、个人名片等 2.销售表单—报价单、购车合同、分期付款文件、保险文件、一条龙服务文件、精品价格文件、试乘试驾协议、售后服务相关文件等 3.产品资料—车型目录、竞品车型对比资料、精品资料、库存车辆信息、车辆相关资料剪辑等 二、早例会 早例会的内容包括： (一)厂家政策的宣达 (二)鼓励销售人员的士气 (三)着重于支持与辅导 (四)对前日绩优人员进行表彰 (五)检查指正销售人员的服装、仪容 (六)明确当天销售人员的目标与任务 (七)库存状况沟通 三、车辆准备 车辆准备的内容包括： (一)展车清洁及摆放 (二)随车及周边物品整理 (三)利用展车标准检查表核查 学习任务3 客户接待方法及技巧的运用 任务描述：整整一个上午，汽车销售顾问刘芳媛只接待了一个客户，而且话不投机，客户只是草草的和她说了几句话，就离开了，反而与老陈说的很好。刘芳媛感到很奇怪，于是在休息的时候，她找到了老陈。老陈告诉她：“客户接待工作还是有很多方法和技巧的。对待客户要主动、热情，但不能过于亲热，你要了解客户进店是的心里，根据客户的人数、它们之间的关系、客户的性格类型，客户进店时的态度，在客户进店、客户看车、客户离开时选择不同的客户接待方法。” 学习目标： 一、能学会如何在汽车展厅接待客户，如何给客户留下一个良好的印象。、 二、能够胜任汽车展厅接待工作。 理论知识： 一、客户进门 (一)迎接客户 (二)让顾客的心理处于舒适状态 1.客户想法 2.客户心理分析 (1）客户希望什么？ (2）客户不希望什么？ 3.汽车销售人员的做法 (1）礼貌待客。观察分析 (2）缓解客户的紧张心理状态 二、客户看车时 (一)从业务角度来观察 (二)从专业化角度来观察 三、客户离开时 当顾客准备离开时，汽车销售人员要表示感谢顾客的光临，尽可能地留下客户的信息和联系方式，并再次送出自己的名片。客户离开后，要及时将客户资料整理记录到《来店（电）客户登记表》、《意向客户级别状况表》、《销售活动日报表》、意向客户管理卡中，以方便后续操作。 学习任务四 客户需求分析和提供咨询方法及技巧的运用 任务描述：汽车销售顾问刘芳媛从老陈那里学到了客户接待的方法和技巧,终于得到了和客户深入接触的机会。当客户向她提出购车咨询时，她总是把自己心目中最新、最好的车介绍给客户。可是很多客户好像并不是很感兴趣。抱着种种疑问，他来请教老陈。老陈说：“汽车销售人员面对的客户形形色色，客户的需求也是多种