汽车营销基础与实务（学习单元一对汽车销人员基本要求的认识与运用）.ppt

学习单元一 对汽车营销人员基本要求的认识与运用 汽车销售是汽车企业市场行为的基础性、关键性工作。汽车营销人员应具备良好的职业规范，拥有从事汽车市场工作的基本能力。作为一名优秀的汽车营销人员不仅要具备相关的汽车知识、市场知识，还应在商务活动中塑造和提升个人和组织形象促进与顾客之间的良好沟通。汽车销售系统作为汽车企业整体运行系统的一个子系统，其行为要受到一定的制约，所以对汽车4S店的结构、职能和营运有一个初步的整体知是十分必要的。 学习任务1 汽车营销人员市场观念的建立 任务描述：汽车销售顾问刘芳媛 是一名刚入行的新员工,她很热爱汽 车销售工作，可是苦于没有任何的 相关工作经验。于是她找到了销售部 的李经理寻求帮助。李经理告诉她: “任何市场行为都是受市场观念指导的，优秀的汽车营销人员首先应该正确的认识市场，这是做好汽车销售顾问的起点。” 学习目标： 一、能准确描述市场、市场营销的含义。 二、领会和理解市场营销的核心概念。 三、能简要叙述市场营销的产生和发展过程。 四、能够利用正确的营销观念服务于顾客和社会。 理论知识： 一、汽车市场 （一）市场的含义 1.市场是商品交换的场所 2.市场是商品交换关系的总和 3.市场是人口数量、购买能力、购买欲望以及交换的总和 用公式表示：市场=人口+购买力+交换 4.市场是现实的和潜在的具有购买能力的总需求 （二）市场的作用 1.中国汽车市场是进行商品生产的必要条件 2.市场是联系生产和消费的纽带 3.市场是企业进行竞争的场所 4. 市场是调节供求的一种手段 （三）中国汽车市场的特点 1.市场随国民经济运行的波动而波动 2.汽车产品发展快但开发能力不足 3.汽车零部件工业落后于整车的发展 4.汽车及零部件服务贸易水平更为落后 5.价格过高制约着汽车工业的发展 6. 巨大的潜在市场优势受政策环境制约 7. 经济、政治因素对汽车消费市场影响大 二、汽车市场营销 （一）市场营销的含义 市场营销是由英文Marketing一词翻译过来的，它包含两层意思：一是指一系列的经营销售活动；二是指一门研究市场营销问题的经济学科。 权威学者菲利普·科特勒（Philip Kotler）认为，营销是个人和集体通过创造，提供并同他人交换有价值的产品，实现其需求与欲望的一种社会与管理过程。美国市场营销协会将市场营销定义为，市场营销是关于构思、货物和劳务设计、定价、促销和分销的规划与实施过程，目的是创造能实现个人和组织目标的交换。 （二）汽车市场营销的功能 汽车市场营销作为汽车企业的一种活动，有四项基本功能。 1.发现和了解消费者的需求 2.指导企业经营战略决策 3.稳定现有市场，开拓新市场 4.最大限度满足消费者的需要 （三）汽车市场营销的意义 1. 开展汽车市场营销是市场经济的要求 2.汽车市场营销是促进企业发展的动力 3.汽车市场营销是我国企业走向世界的需要 （四）汽车市场营销的特征 1.政策性强 2.技术性较高 3.需要资金多 4.商品车维护复杂 5.汽车经营风险大 （五）汽车市场营销观念的演变 1.汽车生产观念 2.汽车产品观念 3.汽车推销观念 以上三种市场营销观念为传统观念 4.汽车市场营销观念 推销观念与市场营销观念的区别 5.汽车社会营销观念 学习任务二 汽车营销人员职业规范及基本能力的认知 任务描述： 汽车销售顾问刘芳媛查阅了关于市场方面的一些理论书籍，明白了一些关于市场营销方面的道理，但是工作起来还是感到有些力不从心。通过细心的观察，她发现汽车行业对汽车销售顾问要求相应越来越高，汽车营销人员应努力提高自身的职业规范及基本能力。于是她决定在这方面多下功夫 学习目标： 一、能正确描述汽车销售的岗位职责。 二、能满足汽车销售岗位的知识要求、遵守汽车销售岗位的职业道德，为成为一名合格的汽车销售做好准备。 理论知识： 一、汽车销售顾问岗位职责 汽车销售顾问的具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销售成交等基本过程。可能涉及汽车保险、上牌、装潢、交车、理赔、年检等业务的介绍、成交或代办等。 汽车销售顾问在销售经理的领导下，负责公司产品的销售工作，努力完成每月的销售任务。 二、汽车销售顾问知识要求 （一）产品涉及知识 1.自己产品 2. 竞争产品 （二）公司相关信息 （三）市场与行业知识 三、汽车销售顾问技能要求 （一）拥有驾驶执照 （二）客户关系管理 （三）保险理赔 （四