实训项目二 流销售管理 物流综合实训课件.ppt

附件 ：我是销售高手吗? ——销售力指数测试表 (1)我清楚地认识到“销售”是一种高度专业的工作，并且以从 事这项工作为荣，在销售的过程中，我总是再轻松与自然不过了？ 是 否 (2)我很容易取得潜在顾客的信任，让他们很快地放下抗拒心理与我交谈？ 是 否 (3)我总是很快地引起对方的兴趣，并且为我的物流服务进行更深入的了解？ 是 否 (4)我的客户、同事或是主管是否总是称赞我的专业？ 是 否 (5)我是否清楚“销售”是一种“量”的游戏，而能以不断的行动创造好的业绩表现？ 是 否 (6)客户是否总是能从我说话的方式（包括眼神、肢体、语调或表情）中感受到我对所提供的物流服务具有百分之百的信心？ 是 否 (7)我总是能很快地掌握客户的“需求”，并且能很快速地让对方感觉到物流服务带给它地“好处”或是能够有效地帮助他解决问题吗？ 是 否 (8)我总是能很自信地回答客户的各种问题以及有效地排除他的“异议”吗？ 是 否 (9)尽管已经有丰富的销售经验，我是否总是能做好每一次拜访前的准备工作？ 是 否 (10)对不同类型的客户，我都能有效地进行沟通与成交吗？ 是 否 (11)对于我的成交率，相较与其他的同事算是高的吗？ 是 否 (12)已经购买我的物流服务的客户，重复跟我再续约或是介绍其他顾客给我的比率很高？ 是 否 (13)我总是能很清楚与快速地找出客户拒绝的真正的理由，并有效地解决与排除？ 是 否 (14)对于简报与物流服务介绍的工作，我已经建立一套基本标准流程，对此熟练并且深具信心？ 是 否 (15)我的客户在跟我购买物流服务之后，仍然对我有很好的感觉而不会有被强迫推销的感受？ 是 否 (16)我总是能有效地管理每天的时间安排，并对于客户资料整理得相当完整？ 是 否 (17)我总是能很有效地处理掉自己因推销工作所面临的压力与挫折感？ 是 否 (18)我总是很用心地借阅书籍或课程学习，以有效地提升自己各方面的能力？ 是 否 (19)我除了有效的销售外，也常站在“行销”的角度来思考问题吗？ 是 否 (20)我总是能够有效地激励自我与其他的工作伙伴为完成目标和使命努力吗？ 是 否 请你把全部答“是”的题目加在一起乘以此5，如果你的分数是85分或更高，说明你是真正的销售高手！70分表示你的销售能力还可以，60分表示销售水平一般，60分以下则要求你必须付出更多的努力，下功夫迎头赶上。 六、课外活动 1.搜集信息和资料，了解不同物流服务销售物流解决方案的制作。 2.联系一个货主企业，了解他的物流需求，针对他的需求再作一个物流方案。和客户做交流，直至客户认可。 3.将以上活动总结成书面文字。 （4）设备配置情况： ◆叉车：德国林德公司生产的各类叉车共62台； ◆货架：立体仓库统一采用可调节型高层货架； ◆装卸平台和道口 二、技术：应用的商业管理系统或仓储管理系统 1、系统名称 一湾分发中心管理系统 2、应标点的设施所采用的系统的应用时间。 3、系统供应商对系统的维护及支持 现行系统由公司信息中心开发维护。 4、提供功能的主要描述 5、与其它客户系统的接口实例 6、SAP系统软件导入后的信息系统概述 我司信息系统将具备如下特点： （1）物流业务执行系统 主要功能：管理会计、成本会计、仓储管理、运输管理、订单处理、物流计划及排程、各类业务数据统计与分析。 （2）基于Internet的数据中心运作模式 三、公司简介： 1、财务的稳定性 营业执照复印件、过往财务报表附后（因招商局物流年初刚刚组建，仅能提供2001年6月末的财务状况） 2、职业技能与资历 （1）项目组人员简介 ◆组长：刘先生 年龄：36 学历：硕士 现任：XXXX物流有限公司常务副总经理、美国物流协会会员。 经历： 2、案例简述 （1）为连锁超市提供的物流服务 合作内容：为某连锁超市提供大型配送中心的全面运营管理和广东省内21家连锁超市的配送服务。 进展情况：通过配送中心的集中收货、统一管理、协同配送，使客户在剧烈的市场竞争中保持了明显的成本优势（综合物流成本下降超过15%），从库 存品种、处理能力和配送效率等均得到了全面的提高，保障了客户在南中 国不断发展的需要。 四、项目总的标准 1、滚动式运作计划 2、关系结构描述 3、合同条款的确定 4、服务水平的提高 5、成本的降低 三、实训准备 认真阅读实训资料，搜集其他相关招标文件资料作为补充资料参考 四、实训内容 1. 仔细阅读应标书； 2. 核对需求说明书中的数据和招标书的要求，检查样的内容是否完整、合理。 3. 根据应