孔雀大卫营销报告(伟业).ppt

置业人群：被高房价打压的被动外溢客户 区域分布：重点集中在北京南部、西南部、西部；4号线及大兴线沿线、长安街西延长线、京开高速沿线、西南三四环路沿线 人群特点：适婚、适育刚性需求或刚性改善，首次置业； 关注产品特点：功能性、紧凑性、实用性 置业关注点：户型总价、交通便利性、有一定投资意识。 轨道交通沿线西部客群、大兴区域地缘性客户、周边产业园人群； 活跃的房地产投资者； 置业关注点：投资价值 居住和生活在固安区域的地缘客户 置业关注点：配套 重要客户 边缘客户 核心客户 客群定位 他们区域分布广、年龄区间大、职业背景复杂。他们通常具备三个相同的共性： 有一定的经济实力，绝大多数人已经拥有一套以上的住房，习惯使用信用卡消费，投资意识较强； 对于短期投资回报的概念不是很清楚，在很多情况下，他们是根据市场风向，凭感觉，对投资时机有着较强的把握，中长远的投资是他们比较信奉的思想，价值投资是他们追求的目标； 他们更看重对区域未来发展有良好的预期。 客群定位 投资类客群状况总述 区域来源 预计本案 城区主力客群将以4号线沿线区域（金融街、长安街以南）为主体，海淀为重要辅助客群； 郊区客群将以大兴地缘型客群、大兴本地产业人群以及房山、亦庄等周边区域客群； 4号线 1号线 2号线 本项目 金融街 中关村 客群定位 自住类客群状况总述 生存状态 学历高、智商高、但收入有限；节奏快、压力大、工作与生活无法区分；有危机感，寻求成就感；人际关系职业化、漂一族、缺乏归属感。 文化因素 他们年轻、前卫、时尚，追逐潮流，享受生活，对新鲜事物接受快。对工作的热爱和执着。性格开朗，好沟通；在不丧失自我的情况下，追求群落感，愿意形成不同类型的固有文化圈。 社会属性 年龄25~35岁之间，是家庭、社会的新生力量。有主见，有远大的人生抱负。喜欢接触新鲜国际事物，热爱运动、艺术，追逐时尚文化潮流。 客群定位 自住类客群状况总述 购房关注因素 1、他们关注交通便利性，对公共交通尤其是轨道交通极其依赖。 2、由于经济能力有限，购买小户型作为过渡，对单价和总价相当敏感。 3、由于工作关系，愿意购买精装修住房，省时省力。 4、希望有便利的生活配套、商业配套和交通 客群定位 城市独居青年 长期在京工作，总是租房和搬家，有一定积蓄，没有经济实力购买大户型住宅，小户型进行过渡，希望有自己独立的生活空间，能够安定生活。 客群描述 生活状态：社会新生力量，注重个人成长，尚处于积累期。 教育特征：有文化修养，接受过高等教育。 行为特征：一切以工作为主，以在北京谋求安定、发展为现阶段目标。 我们通过选取固安市场内同类项目，并进行分析，分别对每一个项目打了一定的分数，结合项目自身所得分数，希望得到了一个相对客观的项目市场定位。 最后结合各个可比项目近期的签约均价，希望从市场比较法中得到2.0产品全盘均价参考。 价格定位 价格定位 85.5 71.5 83.5 75.5 79 100% 　 总分数 7.5 7 7.5 7 7 6% 接待中心 8 0 7.5 0 7 10% 样板示范 7.5 7 7.5 7 8 8% 外场包装 产品 7.5 7.5 7 6 8 8% 园林、景观 产品价值感 7.5 7 7.5 7 5 8% 社区成熟度 7.5 6 6 8 5 8% 生活配套 7.5 7 8 8 6 6% 项目认知 5 5.5 8 7 8 6% 规模 项目特点 7 7 6.5 7.5 8 9% 交通便捷性 7.5 7.5 7 6 6 9% 自然资源 6 6 6 6 5 9% 区位成熟度 区位环境 7 4 5 6 6 13% 居住密度 13% 17% 25% 30% —— 权重 　 因素 4500 4380 5500 4800 5100 均价 郦湖 北京第九区 中宏新界 恒基现代城 2.0项目 　 　 　 根据市场比较法，我们得出均价5100元/平米 结合本项目距离孔雀城较近，及目前市场因素的优势，我们建议： 2.0项目一期全盘销售均价暂定在5500元/㎡ 价格定位 第一部分：市场政策解读—宏观市场环境、房地产政策、区域竞争市场 第二部分：项目自身解读—项目分析、产品解读、SWOT分析 第三部分：营销定位—形象定位、客户定位、价格定位 第四部分：营销思路—价格策略、销售思路、营销计划、团队理想模式 目录 全年完成10个亿的销售任务 伟业计划完成3个亿的销售任务 营销目标 大盘营销 借势孔雀城4月四盘 同开之势项目亮相 并通过4-5月的强势推广 集中提升项目市场认知 高调开盘 集中释放 热销呈现价值体现 名利双收 展望未来 品牌导入 形象树立 价值体现 水到渠成 名利双收 持续发展 2010.3-2010.5 集中引爆 定点释放 2010.6-2010.