外贸寄样全攻略(外贸实战训20100).doc

外贸知识 外贸寄样全攻略 分寄样问题的实质, 就是如何甄选潜在客户并发展业务关系。 以下我们将从寄样前、寄样中、寄样后三个阶段分别展开分析，希望能给各位一些启示。 寄样前：判断、打样、费用确认如何判断寄样与否？如何有效控制样品快递费用？ 一、明确自己公司的寄样原则　　1、清楚自己公司的定位及海外拓展策略　　·是实力有限, 海外拓展初期的、希望有力控制公司销售成本的公司？还是实力雄厚、希望加大海外拓展力度，愿意多投入的公司？　　·是前者，可以量入为出；是后者，样品方面（样品、运费）可多做预算。　　·建议根据客户等级建立样品寄送标准。　　·从公司的角度对一定销售期间的样品数量及金额做预算。　　2、对潜在客户作深入的分析判断　　·一般来讲，对于合作已久，知其底细的老客户，可考虑样品费、运费全免。　　·设计客户背景调查表（见附件），用以了解新客户；如果是有诚意的客户，不会计较互相深入了解，而且会提出很有针对性的询价和寄样要求。　　·对于有诚意的新客户，可告知虽然样品可免费提供，但从发展双方业务计，请对方付运费。　　·希望能一次性提供多个样品，且不愿支付任何费用的，经进一步详细分析（对方公司背景，样品用途等）后，酌情处理。　　3、与产品相关　　·从公司的角度，首先要明确样品及运费成本。　　·要让客户知道，即使样品免费，无论其货值如何，都是您公司的运营成本。　　·样品价值高、运费也贵的，无论新老客户，请对方谅解，本着共同发展的原则，希望对方分担运费。　　·可事先准备标准模版信，就样品寄送问题作基本阐明。　　4、了解客户索样的用途，为今后订单铺底。客户常见的索样用途有以下几种：　　·纯粹收集样品做分析比较　　·产品有关参数测试　　·最终用户的使用体验　　·潜在的、可见的订单　　5、正确心态： 不是只有带来订单的样品投入才有价值 　　·想想做广告吧。只有让更多的人知道，才有可能有更多更好的效果。　　·即便暂时没有订单，也可以通过客户反馈，了解目标市场的最新行情、产品需改进的要素及产品线的RD方向。　　·有些产品如纺织品，需作成分检查；如手机，需经过相关入网测试（一般2-3个月），所以需耐心等待。 二、寄样和无需寄样的几种情况　　（一）、不需寄样的情况：　　这类大概均属“素昧平生”型的。这种情况比较普遍，相信大家早已有所耳闻，就是说以前根本没有联系的贸易公司突然以传真的形式（或类似形式）表示对您的产品感兴趣。具体我想还可以分两种：　　1、“单口相声”类：　　概念、特征：希望能够提供样品供检测，同时要求提供公司简介、营业执照、法人名片等资料，通常有固定格式。如果寄样品过去，那么会很快得到答复，并要求去该公司所在地签定合同（从收到样品到下单的时间可以用神速来形容。　　评价：这些公司一般都是自己有办公场所，但他们不是真正做生意的。至于为什么这样，我还在苦思冥想中……　　这种实体一般是挂着香港等企业分公司的牌子，沿海地区较多。　　2、“双簧”类：　　概念特征：这种比上面的“单口相声”要高明一点点（一点点而已）。顾名思义，这里需要两方面的密切配合。即A厂（没有联系过的）突然电话告之曰：“我方为一生产厂家，现在需要你方作我方的XX区销售独家代理。（云云）……”正当你困惑之时，有一另外一单位--称B厂（同样没有联系过）电话告之急需什么什么产品，而这种产品正是A厂提供的；这样一来，你对A厂的怀疑也许就会被B厂的询盘所掩盖，这样就上钩了。然后你就会be led by the nose.甲乙两方你来我往，好似双簧，吃亏的当然不会是他们。　　评价：甭管大骗还是小骗，总之他们的宗旨是“骗就一个字”！这种情况主要发生在内陆地区。　　对于这两种骗术其实很容易防范，只要大家不要贪图小便宜就好。要知道努力之后都不一定有成果，何况送上门来免费的午餐？　　（二）、应该寄样的情况：　　1、自己联系的国内、外公司，在经过几次磋商（询盘、报盘、还盘等）后，为了使客户更深入地了解自己的产品，可以考虑送样！这一种情况应该是比较正常的情况了。　　2、对于一些规模较大、在行业范围内较有名气的客户，要主动出击，主动拜访，主动递上资料，否则抢不到先机，在市场竞争中恐怕就落入困境了。　　如果是自己主动寄样，所寄的样品也不一定太多，有代表性一点，或造型新颖一点就可以了。但样品的质量一定要保证，要知道样品它代表的就是你们公司，样品不好，等于给你们公司的名称上贴上了劣等标签，给对方留下不好的第一印象。第一印象一旦形成，以后可能很难改变了。所以大家一定要注意给客户的“第一印象”——样品的质量。　　如果是客户要求寄样，应该尽量满足对方合理的要求；注意，我这里讲“合理”，如果对方一次性要几