净水机小推广之我见.doc

美的清湖合资公司（佛山）实习计划 实习人：冯社浩 提交时间：2009年10月12日 一、实习时间地点 安排时间：2009年9月22日-10月8日，共17天； 实际时间：2009年9月22日-10月2日，3日-6日请假，7日-8日，总公司。实际时间11天； 地点：美的清湖佛山合资公司。 二、实习方法 本次实习拟采用询问、现场观摩、亲自操作实践相结合的方法。 询问式方法是指直接与小区推广人员、营销策划人员交流沟通；现场观摩是指直接到小区推广现场、十一营销活动现场进行观察、自我思考；亲自操作实践是指自己亲自主持操作一次小区推广活动以及积极参与到十一营销策划活动。 三、实习目标 实习事项 目标 完成情况 小区推广 熟悉小区推广方法，如何提前预热、准备物料、现场宣传，参加两次小区活动，亲自操作一次小区推广活动，总结出小区的推广方法； 阶段完成，亲自操作主持未完成 小区消费者 了解小区消费者的购买行为、购买习惯、购买心理； 完成 营销策划 熟悉节日营销活动，如何提前预热、准备物料、现场宣传，亲自参加一次节日营销活动，总结出节日活动推广方法； 完成 终端物料 了解终端物料中存在的问题并提出改正措施，了解竞争终端物料的优点并加以吸收运用； 阶段完成 营销策划活动 学习卖场内家电好的营销策划活动，并加以吸收运用； 阶段完成 其它项目 融入美的 深入企业文化及相关制度，积极与同事交流总结； 完成 融入美的清湖 了解美的清湖公司历史、产品、组织架构、发展战略等，熟练使用运用协同平台，积极参加公司各项活动，认识50%的同事；积极提出合理化建议两条； 阶段完成，合理化建议未提出 融入部门 了解部门的行事风格与工作氛围，尽快融入团队中； 完成 水污染事件 收集整理水污染事件5篇，对其进行归类、整理，并增加图片、视频等，丰富内容； 完成 新闻软文 书写新闻软文2篇，与主管交流修改，掌握新闻软文的格式、内容及发表； 已书写1篇，但未交流 四、实习结果深入分析 我在合资公司参加两场小区推广与一次大型活动推广。小区为顺德大良康城花园与容桂文海花园。大型活动地点为佛山创意园，主题为《南方都市报》大型佛山航拍展暨广佛生活博览会。 活动内容 简单介绍 宣传效果 销售情况 备注 9月20日 大良康城花园 700户，小区两个门口，楼龄5年，楼盘售价6-8千 宣传单张500份，现场咨询多于100人 3台MU101-5，998元，送风扇 未能把握顾客心理，销售低端机 9月27日 容桂文海花园 500户，小区一个门口，楼龄4年，楼盘售价3-4千，该小区外地人居多。 宣传单张400份，气球100个，现场咨询多于60人 未开单 国庆放假，今天仍然上班 10月1日-2日 佛山创意园 《南方都市报》大型佛山航拍展暨广佛生活博览会 宣传单张1000份，现场咨询未统计 未开单 效果差 小区推广与卖场是两个不同的销售战场，但是其中又有所区分，卖场的特点是：购买为主，宣传为辅，小区的特点是宣传为主，购买为辅。小区推广更多是看重影响力与宣传效应。小区推广有如下特点：①目标顾客明确：小区内住户；②人流量集中，主要集中在三个时段：早上8点-10点、下午4点-6点、晚上7点-9点；③只有一家推广商：自己，无人竞争；④小区内顾客的口碑传播。 小区推广活动=50%楼盘+30%形象+20%现场解说。 1、楼盘选择 小区推广成功与否与楼盘的选择是密切不可分的。选择一个好的小区，小区内住户有购买力，水安全意识高，那么宣传就会比较成功，而且成交几率就高。反之，一个没有购买力的小区，就只能当作是一种宣传。 楼盘选择要点 内容 备注 许可 楼盘必须允许做活动 佛山部分楼盘不允许 楼龄 楼龄需3-8年，楼龄偏小偏大不可取，夫妻年龄30-40岁，工作稳定，收入稳定，已有小孩，享受生活。 与物业商量 住户人数 越多越好，最少要有500户。 楼盘价格 价格要在相对较高，城中心最好 楼盘门口 最好一个门口，人流量较为集中 比较理想化 电梯 小区楼盘最好有电梯 2、宣传形象 小区推广活动的形象代表了产品形象，因此，必须将现场布置好，使人看上去有层次、很高档。产品摆放、条幅挂起、赠品摆放、产品贴等等，都要做到一致，显示出活动的档次，增加顾客对美的品牌的印象分。 另外，小区推广人员也是展现产品档次的一个窗口，如果推广人员衣衫不整、不统一、乱七八糟，绝对是无法宣传产品的，更不要提成交了。 3、顾客分析 小区前来摊位前询问的顾客相对于卖场要多很多，卖场一天下来，询问的人不超过10个，但是小区推广轻轻松松可以达到五十个。在9月20日康城花园小区推广活动中，了解顾客超过100人，在9月27日文海花园推广中，