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回款管理和回款技巧
回款技巧13:无款无货 不回款就无货 回款技巧14:诉诸法律 撕破脸后还不行,即诉诸法律,强制执行。 回款技巧15:功成即退 收回款后要及早离开,以免他觉得心疼。 走前三件事: 1.告诉他××产品现在正是进货的好机会,再过10天就要涨价若干元,请速做决定以免失去机会等等。 2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。 3.再度道谢之后,马上就走。 Thank you! * 回款管理与回款技巧 观念一 销售是交出东西给对方, 回款是换回东西给自己, 销售与回款合起来就叫交换. 只交不换是 傻子, 只换不交是 骗子. 观念二 没有回款的交易是残缺不全的. 为什么不回款? 供货方: 1.营销经理急于提高分销点。 2.营销员迫于销售任务的压力。 3.当事人心太软,经不起经销商的软磨硬缠。 为什么不回款? 经销商: 1.没钱. 2.有钱,但不想占用资金. 3.控制供货方,以达到其它目的. 4.财务需要. 5.心理扭曲,以欠款、赖帐为荣 不回款的严重后果 供货方背上财务负担,资金周转变慢,面临可能的经营风险。 经销商“挟天子以令诸候”。 营销员“赔了夫人又折兵”。 经销商倒闭走人。 营销员携款潜逃。 处理回款问题的原则 坚定不移地奉行 现款现货 的原则 回款技巧 理直气壮 额小为妙 条件明确 事前催收 提早上门 直切主题 耐心守候 以牙还牙 不为所动 缠 缠 缠 求全责备 辞旧迎新 无款无货 诉诸法律 功成速退 回款技巧1:理直气壮 必须要有坚定的信念。 一个人在催收货款时,若能信心满怀,遇事有主见,往往能出奇制胜,把本来已经没有希望的欠款追回。反之,则会被对方牵着鼻子走,本来能够收回的货款也有可能收不回来。 认为催收太紧会使对方不愉快,影响以后的交易。 客户所欠货款越多,支付越困难,越容易转向他方(第三方)购买,你就越不能稳住这一客户,所以还是加紧催收才是上策 回款技巧2:额小为妙 若非要铺货,不论是新客户还是老客户,交易的金额都不宜过大。 宁可自己多跑几趟路,多结几次账,多磨几次嘴皮,也不能图方便省事。须知欠款越多越难收回。 有些客户,一开口就要大量进货,并且不问质量,不问价格,不提任何附加条件,对卖方提出的所有要求都满口应承,这样的客户风险最大。 回款技巧3:条件明确 要清楚规定交易条件,尤其是对收款日期要作没有任何弹性的规定。 例如 :“售完后付款”、“10月以后付款”,这样的规定非常容易扯皮。 交易条件不能由双方口头约定,必须使用书面形式(合同、契约、收据等),并加盖客户单位的合同专用章。 若仅盖上经手人的私章,几个月或半年之后再去结账时,对方有可能说,这个人早就走了,他签的合同不能代表我们单位;有的甚至说我们单位根本没有这个人。如果加盖的是单位的合同专用章,无论经手人在与不在,对方都无法推脱或抵赖。 回款技巧4:事前催收 对于支付货款不干脆的客户,如果只是在合同规定的收款日期前往,一般情况下收不到货款,必须在事前就催收。 事前上门催收时要确认对方所欠金额,并告诉他下次收款日一定准时前来,请他事先准备好这些款项。这样做,一定比收款日当天来催讨要有效得多。 回款技巧5:提早上门 到了合同规定的收款日,上门的时间一定要提早,否则客户有时还会反咬一口,说我等了你好久,你没来,我要去做其他更要紧的事,你就无话好说。 回款技巧6:直切主题 对于付款情况不佳的客户,一碰面不必跟他寒暄太久,应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。 如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的,反而会使对方在精神上处于主动地位,在时间上做好如何对付你的思想准备。 回款技巧7:耐心守候 看到客户处有另外的客人不要就走开,一定要说明来意,专门在旁边等候。 因为客户不希望他的客人看到债主登门,这样做会搞砸他别的生意,或者在亲朋好友面前没有面子。在这种情况下,只要所欠不多,一般会赶快还款,打发你了事 。 在等候的时候,还可听听客户与其客人交谈的内容,并观察对方内部的情况,也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何,说不定你会有所收获。 回款技巧8:以牙还牙 若对方摆出千般解释万般苦衷,你就以同样的方式回敬,摆出比他更多的苦衷。 若对方向你叩三个响头,你就给他叩六个响头! 回款技巧9:不为所动 如果客户一见面就开始讨好你,或请你稍等一下,他马上去某处取钱还你(对方说去某处取钱,这个钱十有八、九是取不回来的,并且对方还会有“最充分”的理由,满嘴的“对不住”),这时,一定要揭穿对方的“把戏”,根据当时的具体情况,采取实质性的措施,迫其还款。 回款技巧10:缠缠缠 如果经过多次催讨,对方还是拖拖拉拉不肯还款,一定要表现出相当的缠劲功夫,
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