凌峻地产2009年5月威海蓝星·世纪广场整体定位战略和营销推广纲要.ppt

企业发展定位 一、行业发展现状 中国房地产市场进入了品牌地产时代，竞争日趋激烈，且行业发展受经济发展、产业政策影响越来越大； 后发企业的进入的门槛越来越高，发展的阻力越来越大。 小结：企业发展应走品牌地产路线，求精而不求多！ 二、国内成功的特色地产企业发展之路 企业名 地产项目 企业发展特点 品牌定位 深圳华侨城 房地产公司 华侨城 社区 以锦绣中华等旅游产品带动华侨城全 面成功 中国旅游地产 第一品牌 北京SOHO房 地产公司 北京SOHO 现代城 1998年SOHO现代城开盘，销售总额40 亿人民币，并且连续两年获得北京市 房地产单体项目的销售冠军 不求最大，但 求更好 小结：这些企业是通过一个项目做成全国性的知名度和美誉度，从而为企业全国拓展铺平了道路。 三、企业现状分析 蓝星集团是国家二级大型企业，中国十大玻璃制造商之一，企业资金实力雄厚。自涉足地产以来，蓝星已经成功开发了春天花园、尚城·国际等地产项目，形成了一定品牌知名度。但相对于集团的主力业务来讲，房地产业务市场化运作经验相对比较匮乏，但企业资金实力雄厚，可实现突破和创新的机遇较大。从企业战略发展角度来讲，地产板块业务的做强做大是必然努力的方向，而地产业务又如何为企业增值加分呢？ 我司认为，作为一个刚刚完全市场化的房地产业企业来讲，以精品项目带动企业品牌的强势树立，无疑是企业加快发展的最佳捷径。结合世纪广场项目开发来讲，就是要将其发展成为威海知名乃至省内知名的项目，进而让社会、让消费者来了解蓝星，认识蓝星，从而树立起企业的独特魅力。比如星河湾之于宏宇地产，以一个项目树立了企业品质地产的形象。 四、企业发展定位 行业现状 企业现状 可借鉴的经验 企业发展之路 新兴企业的发展之路应当走品牌地产路线，求精而不求多 通过一个项目做成全国 性的知名度和美誉 度 蓝星地产刚进入全面市场化，缺乏市场运作的经验 蓝星集团资金实力雄厚，已开发项目口碑较好 蓝星应当走品牌地产路线，求精而不求多 有条件通过一个项目成就威海乃至全国性的美誉 以名牌项目成就品牌企业 企业发展定位：精致生活供应商 一、销售方式 国内诸多商业项目为了保证销售的成功，往往使用返租手段，现今采用返租政策已经不符合当前商业地产营销环境之外，后期还会出现很多问题，如： ① 由于实施返租销售，销售价格与实际租金必然存在差距，购买者实际的回 报率仍然偏低； ② 由于返租租金价格虚高，物业价值与租金价格出现脱节，造成优质商家入驻难的问题。 综合以上分析，本项目建议不做返租，而采用以下销售模式： A、直接销售——以展示销售铺位潜力的方式，吸引购买，达到资金回笼与利润回报的目的。 B、承诺租赁——不同于一般返租的售后包租，而是寻找到租赁商家之后，由商铺经营者与投资者签订租约合同。 C、带租约发售——此模式是解决招商与销售矛盾的最好方式。完成商铺招商工作后，再将带租约的商铺出售给投资者。 D、提供加盟资源——提供优质商家加盟资源，促成其购买。 二、蓄客平台 蓝星会 宗旨：吸引专家、商家及投资人士，为其提供交流、事业发展的平台 组织结构：由专家顾问团和商家与个人会员组成 服务内容： 定期投资讲座； 加盟商家联展及加盟商家信息； 定期举办入驻商家签约仪式； 优先获得项目各类相关资料； 享有购买与租赁项目优先权； 享受由蓝星会提供的额外优惠； 参与全程经营事务讨论与监督。 五重价值： 后续货量可共享前期蓄客资源； 客户资料纳入集团数据库，作为集团后续项目长期蓄客平台； 将持续积累的目标客户进行分门别类处理，针对性推介，提高成交率； 利于举办各种各样的行销与定点推介活动； 积累消费客源和商家资源，对招商和运营工作也是有积极意义。 三、销售部署 展示期 蓄客期 优先认购期 开盘强销期 完成销售团队的组建和培训； 制定统一的销售说辞； 做好现场来电来访客户的接待、登记工作。 构建来访客户数据库； 推出蓝星会平台，客户交纳2万元即可加入蓝星会，通过这种方式圈定意向购买和租赁客户。 7月首期商业街入市推广，以蓝星会收钱蓄客（预售证未取得）； 推出优先认购政策，蓝星会会员交纳20万元享有首期商业街的优先认购权，并享受98折优惠； 出示各商铺的价格上限，且认购客户可以有1—3个意向选择铺位，此方法我们可以掌握不同铺位的市场接受，对于抢手铺位，适当提高售价，对于那些较少人选择的铺位，进行重点推介与引导。 首期商业街开盘模式： 拍卖商铺经营权——选取部分抢手位置的商铺，进行经营权拍卖，有利于提高目标客户对于商铺经营价值和租金的预期。 拍卖商铺——重点商铺产权的拍卖，有助于提高目标客户的心理价位。 选铺大会： 后续货量开盘方式： 集中开盘：经过一段时期的平稳蓄水之后，蓄客量达到一定程度，集中开盘 放水，营造