保险学第七章 保险营销和服务.ppt

第七章 保险营销与服务 学习目标与重点： 掌握保险营销的含义、特点、基本原则及基本要素； 了解保险营销策划的原则与主要内容和寿险公司营销战略模式； 理解保险服务的内涵及重要意义。 第七章 保险营销与服务 引入案例：刘翔，亿元保单第一人 第一节 保险营销概述 第二节 寿险营销 第三节 保险服务 阅读材料1：理财规划师 阅读材料2： 寿险营销五步推动法 第一节 保险营销概述 1．保险营销的含义 保险营销从广义上来理解，就是在变化的市场环境下,以保险为商品， 以市场交易为中心，以满足被保险人的需求为目的，实现保险公司目 标的一系列整体活动；或者说是一个险种从设计前的市场调研最终转 移到保险消费者手中的一个动态管理过程。 第一节 保险营销概述 2．保险营销的特点 （1）保险营销具有服务性 （2）保险营销特别注重推销技术 （3）保险营销具有很强的挑战性 （4）保险营销具有较强的专业性 （5）保险营销具有很大的竞争性 第一节 保险营销概述 1.保险营销的主体 保险营销的主体是指实施保险商品营销活动的当事人。 包括各类保险公司和保险中介机构。 第一节 保险营销概述 1．保险营销策划的原则 （1）“以客户为中心” （2）把市场营销战略作为保险公司发展战略的重要组 成部分 （3）根据市场营销机制，建立和完善保险公司营销组织机构 （4）重视关系营销在保险公司市场营销中的应用 第二节 寿险营销 1.寿险营销的含义 寿险营销有广义和狭义之分。从广义上讲,寿险营销是指以寿险保单为商品， 以市场为中心，以满足被保险人需要为目的，实现寿险公司经营目标的一系 列活动。目前，一般寿险公司主要有三大业务渠道，即个险业务、团险业务 和银行代理业务。 第二节 寿险营销 2.寿险营销的特点 ⑴ 寿险营销并不等于寿险推销。 一是寿险推销内涵小于寿险营销，后者包含有前者。 二是寿险营销是注重寿险公司长远利益的活动，它不仅仅是促销 。 ⑵ 寿险营销特别注重推销。 如前所述寿险商品的特殊性，使得人们一般不会主动地购买寿险商品。正是这种购买欲望的缺乏，使保险推销成为寿险营销中的一个重要组成部分，即寿险营销必须靠推销来实现。 ⑶ 寿险营销更适应于非价格竞争原则。 第二节 寿险营销 战略规划重点要解决以下三个问题：从哪里来（或说在哪里），到哪里去， 以及怎样去。大多数企业为实现自己的目标和使命，可以有若干种选择， 战略就与决定选用何种方案有关。战略包括对实现企业目标和使命的各种方 案的拟定和评价，以及最终选定将要实行的方案。 第二节 寿险营销 3.营销模式：精兵VS粗放 （1）粗放型模式：低成本快速扩张的增员和组织发展模式 （2）精兵制路线：打造高学历、高素质、高绩效的“三高”团队 （3）平安模式，也称为中间模式，是介于以上两者之间的一种模式 （4）员工制：一种与上述代理人模式完全不同的个险营销模式 第三节 保险服务 保险业是金融服务行业，由于保险产品具有专业性、无形性及长期性 的特性，使得保险的服务属性远强于一般商品。 本章小结:（本章内容结构见书） 保险营销分为从广义和狭义两个角度理解 保险营销原则是指在保险营销活动中应该遵守的行为规范与准则。 *中国保险与保障研究中心 *中国保险与保障研究中心 一、保险营销的含义与特点 从狭义上讲，保险营销即保险销售，它是广义保险营销过程的一个阶 段，即保险销售人员通过对客户拜访或保险公司直接通过网络、保险 中介等把保险产品介绍给客户，促使客户购买保险的活动过程。 保险营销主要包含财产保险营销与人身保险营销,但二者有较大的区别。 首先，两者营销标的不同；其次，两者营销方式不同。 一、保险营销的含义与特点 二、保险营销的基本原则 1．遵纪守法原则；2．遵守职业道德原则；3．诚实信用原则； 3．服务至上原则；4．开拓保险市场原则 三、保险营销的基本要素 2.保险营销的客体 保险营销的客体就是保险商品，保险商品属于无形的服务商品。 保险商品具有自身的一些特性，对保险商品的营销具有重要影响。 ⑴ 保险商品的不可感知性⑵ 保险商品的不可分离性 ⑶ 保险商品的 不稳定性 ⑷ 保险商品的不可储存性 ⑸ 保险商品的价格固定性 3.保险营销对象 指实施营销的目标和对象，又称准保户，包括各类自然人和法人。 四、保险营销策划 2.保险营销策划的主要内容 保险营销策划的主要内容包括以下八个方面： （1）市场调研 （2）背景情况 （3）产品与创新 （4）目标设定 （5）时间表 （6）营销策略 （7）营造全员营销气氛 （8）过程管理和可持续性 课堂讨论： 产、寿险公司如何开展关系营销呢? 一、寿险营销概述 从狭义上讲，寿险营销是指寿险公司的个人代理人制度，即个人营销业务，是 由友