如何成为一名优秀促销人员.ppt

如何成为一名优秀的促销人员 如何成为一名优秀的促销人员 讨论一：我们在做什么？ REVLON化妆品公司总裁对员工讲： 过去，我们在工厂里生产制造化妆品，今天在现代市场营销时代，我们在出售希望。 那么我们在做什么？ 我们在做什么？ 我们出售能满足消费者感观，娱乐休闲的现代视听电子产品，我们不仅出售彩电，更重要我们出售色彩、声音、美、关爱、观察世界的眼睛和信息交流的载体，我们将带给消费者一种健康美好的崭新生活 讨论二：什么是习惯？ 讨论二：什么是习惯？ 知识 技能 意愿 习惯 行为决定习惯！ 习惯造就性格！ 性格决定命运！ ?促销员的必备素质 促销员的工作就是通过以自己的知识和技能来提高商品的销量，任何一位促销员的业绩都是由三个方面的因素来决定的，那就是态度、知识和技巧。 决定销售业绩的三个方面 1．态度 是判断促销员是否全身心地投入到这项工作中的标准。 2．知识 这里的知识是指促销员对所售商品的专业知识和对所处行业市场的了解。 3．技巧 技巧就是在生活或工作中表现出来的专业行为，是目前促销员最欠缺的一项。 正确的态度 （1）做事先做人，推销产品先推销自己 （2）走出山外看山，和尚也会买梳子 （3）从正确地做事到做正确的事。 （4）要做就做第一。 （5）学会做生活的有心人。 （6）持之以恒，每天进步1% 产品及市场的知识 满足客户需求的产品知识 解决客户问题的产品知识及应用 市场状况 竞争产品 销售区域的了解 掌握介绍产品的着眼点 掌握介绍产品的着眼点 顾客购物心理过程 爱达公式（AIDI) 第一步：引起顾客注意(Attention)。即将顾客 的注意力吸引到推销活动和推销品上来。 第二步：唤起顾客兴趣(Interest)。即促使顾客对推销品或购买抱有积极肯定的态度。 第三步：激起顾客购买欲望(Desire)。即促使顾客对推销品产生强烈的拥有愿望。 第四步：促成顾客采取购买行动(Action)。即推销人员运用一定的成交技巧来促使顾客进行实际购买。 销售五步法 第一步：迎接顾客 第二步：了解需求 第三步：推介产品 第四步：实现销售 第五步：送别顾客 第一步:迎接顾客 把微笑养成习惯 请记住：微笑！真诚的微笑是你赢得顾客 的法宝 今天你微笑了没有？ 第一步:迎接顾客 停止那种站着不动的习惯 工作中的气氛会带给顾客安定感 过度热情，会让顾客有压力 顾客不愿接近的促销员？ 第一步:迎接顾客 【案例】 一次因出差而使小张到飞机场很早，离登机时间还有一小时，想去附近的小超市逛一下。当他提着包距离超市还有10米时，突然走来了3位促销员，微笑并鞠躬说：“先生，欢迎光临。”小张当时的感觉是“坏了，早知道有柜台人员我就不来了。”在柜台前，这几个促销员拿出商品逐个地介绍，整个柜台只有10米，但对于小张来说那是非常漫长的10米。以后他再到机场看到超市时，首先确认的并不是要不要买东西，而是有没有柜台人员，“如果没有的话，我就去看一下，如果有的话肯定就不去了。” 第一步:迎接顾客 【案例】 在公司的表彰大会上，销售业绩第一的是一位四十多岁的女同志，令大家都惊异的是：她在一个非常偏僻的商场销售商品，销量却比别人多出至少3倍。在所有人的眼里，她是一位偏于内向的促销员。公司特别观察了她一个星期的工作内容，发现在她身上具备一些从工作中摸索出来的正确的技巧或行为表现。当顾客走近柜台时，她不是像一般促销员那样地立刻迎上去，而是微笑着对顾客点一下头，让顾客置身于她的商品当中，自由地去选择、去欣赏她的商品，时机成熟的时候，她才走上去对商品作介绍。她专业的柜台销售技巧，帮助她推销出了许多的商品。 接近顾客（时机） ？时机1.顾客仔细观察某一款？时机2.用手触摸商品？时机3.顾客抬起脸时像在寻找什么？时机4.脚步突然停止细看时？时机5.像在寻找什么 接近顾客用语 接近顾客（技巧） 技巧1.POP接近法 技巧2.产品接近法 技巧3.服务接近法 第二步：了解需求 在专业销售过程中，不论是柜台销售，还是面对面地销售，其流程都是： 迎接顾客 了解需求 介绍产品 如果促销员把了解顾客需求和推荐商品这两个阶段颠倒过来，往往事倍功半 第二步：了解需求 【案例】 一名冰箱推销人员见一位先生走过，马上微笑着迎上前去：“先生，您看这是新产的节能冰箱，一天耗电量只有0．8度，而且它的外观十分新颖……”在促销员介绍完冰箱的一大堆优点之后顾客终于说话，“对不起，你介绍得很好，可是我家里已经有冰箱了，我这次是想买一个冰柜