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商务谈判策划书 商务谈判策划书 第一篇： 商务谈判策划书乙方 关于商品规格约定不明确商务谈判策划书（乙方） 一、公司背景资料公司背景： 主要运营国内公司购买海外商品的代购业务。接受国内公司订单，与国内公司 签订代购合同，与国外公司联系供货，严格依照合同为国内公司代购他们需要的商品。 产品： 电脑分高端机和低端机，我们现在缺少性能好、运算速度快的高端计算机。因此这部分市场主要依靠进口。 客户关系： 江西甲工厂与美国ibm公司是第一次合作。因此，双方对彼此的特点和销售理念并不熟悉，交流过程中可能会出现理解偏差。因为这钟情况，所以双方需要“摸着石子过河”，一步一步向前探索，寻求彼此的共同点。 二、谈判主题及内容 1 主题： 解决为江西甲工厂提供的电脑规格不符合合约规定的调换事宜，维 护我方利益，建立双方良好的关系。 谈判地点： 北京。 3.谈判201X年12月30日~201X年1月5日。 4.谈判方式： 正式小组谈判。 三、谈判团队人员组成 主谈： 胡小晴，公司谈判全权代表；决策人： 贺军翔， 负责重大问题的决策； 技术顾问： 陈佳佳，负责技术问题； 法律顾问： 王晓燕，负责法律问题； 四、谈判形式（优劣势及利益）分析 我方核心利益： 1、 让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计算机或可以给甲工厂适当补偿以 让他们同意不调换。 2、和平谈判，将双方损失降到最低并建立长期合作关系 我方优势： 对设备占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位我方劣势： 1、此彼交易数量大，金额高，损失惨重 2、对方有可能为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情 四、谈判目标 1、战略目标： 尽量在不伤和气的前提下，让甲工厂放弃调换事宜，接受现有计 算机或可以给甲工厂适当补偿以让他们同意不调换。 2、感情目标： 通过协调解决纠纷的过程，继续建立交易双方的良好合作关系， 并加深彼此的信任 六、程序及具体策略 1、开局： 方案一： 感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对???引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二： 采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛，强硬地指出我方提供的产品并没有违反合同规定不存在任何技术质量问题，不允许退货调换，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段： 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。 3、休局阶段： 如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 埋下契机： 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议： 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。 七、准备谈判资料 相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注： 《合同法》违约责任 合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 八、 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、对方不同意我方对报价1000元表示异议 应对方案： 就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。 应对： 了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对 措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。 第四篇： 模拟商务谈判策划书 模拟商务谈判小组提纲 一、谈判双方： 甲方： 广州原创动力文化传播有限公司（reative poer entertaining pan）