保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料—节日主顾开拓之春节、元宵节篇.ppt

节日主顾开拓 ————春节、元宵节篇 目　录 目标市场的开拓方法 开拓延伸----转介绍、增员 目标市场状况描述 目标市场保险需求特点 目标市场的开拓工具 一、目标市场状况描述 市场容量 全国人民都沉浸节日（春节、元旦、元宵节）的喜悦及亲人团聚中， 心理特征 过节了心情较好，乐于沟通 每一年都会有些以前认识的人因病或因意外离开，亲人相聚的时候不免会谈起，是介入保险理念的最好时机 喜欢有着良好寓意的险种，希望新的一年有好的运气、财气、福气。 人群分布 过年有押岁钱的孩子,家家都有 外出打工归来的赚钱的打工族 回家看望父母的年轻人 一、目标市场状况描述 收入状况 有钱没钱都得过年，相对于平日过年是人们比较富足的时候 年龄分布 各年龄阶段均有 主要 活动场所 父母家，或亲属相聚的地方 理财习惯 比较喜欢:富有吉祥寓意的投资理财型险种如鸿运、鸿福、金玉。 相对不喜欢:谈及老，病、死等听起来不太吉利的话。 一、目标市场状况描述 最佳的拜访 时间与地点 白天（饭后）—— 家中 晚上 （晚饭后）—— 家中 最差的拜访时间 中午 午饭时间 作了能增加 客户好感的事 衣着整洁大方、举止得体 过年节走亲访友带一些礼物 多说一些祝福或祝愿的话语，多说未来的美好 作了有可能 让客户反感的事 忌过分强调生、老、病、死 切忌不切实际的谈及保险，要看客户的反应 一、目标市场状况描述 对风险理念的接受程度 对产品条款的理解能力 对产品细节之处的比较 对回佣、小礼物的需求 对持续性售前或售后服务的需求 ü ü ü ü ü 目　录 目标市场的开拓方法 开拓延伸----转介绍、增员 目标市场状况描述 目标市场保险需求特点 目标市场的开拓工具 与客户沟通的顺序： 二、目标市场保险需求特点 自己养老 其 他 子女教育金 投资理财 1、与亲朋家里的宝宝较小的以子女教育金的规划为主，若孩子己经求学或成年，则以理财和补充养老为主 注意 1、子女教育金 二、目标市场保险需求特点 非常重视子女的教育。 比其他行业的人更容易接受教育型保险。 2、投资理财 借助于2010年公司良好的分红回报，建议客户选择一些回报稳定的分红险是较好的选择。 3、养老金 二、目标市场保险需求特点 有社保养老保险（退休金)。 可建议购买商业养老保险弥补退休后收入的减少。 可推荐返本具备简单投资功能的产品。 4、其它 对风险较大的投资产品（期货、期权、商铺、个人投资办实业等）并不太认同。 对很多投资理财产品(如股票、基金、债券)都有一定认识。 寿险理念的沟通较为重要。 目　录 目标市场的开拓方法 开拓延伸----转介绍、增员 目标市场状况描述 目标市场保险需求特点 目标市场的开拓工具 三、目标市场的开拓方法 三、目标市场的开拓方法——寻找准主顾 1、哪里去找准主顾？ 在中国，传统的佳节（春节、元旦、元宵节）仍是人们团聚的好日子，平日里很难碰面的亲朋都会相聚。而这时是最好的主顾开拓的好时机。 2、在寻找准客户的初期需要注意什么？ 多在轻松愉悦的沟通中了解需求，以关心了解和发现对方的需求为主，切勿急躁。 3、还有其它的方法吗？ 亲朋好友相聚一起都会盘点一年的收获，可恰当好处的展示自己的收获，会吸引他们更多的了解行业。 三、目标市场的开拓方法——接触前准备 1、心理准备 多数伙伴最难上的保单就是亲友的保单，一旦亲友拒绝就很难再要求，因此，要克服面子的问题，自己真正认识寿险的意义与功用，这样才能赢得客户。 2、工具准备 适当的准备一些富有节日氛围的小礼物。 3、其他准备 节日营销中公司有时会在电视台播放广告，因此记住广告播放的时间和台次，会在看是无意其是有意的沟通中引入保险的销售。 三、目标市场的开拓方法——接触 1、沟通重点 详细了解客户需求点沟通养老、医疗、孩子教育问题 2、注意问题 以客为主/多倾听，少说教/赞美要具体、中肯 3、其他 三、目标市场的开拓方法——接触 案例 一年了，亲戚们难得相聚，在春节的时候，小王随父母回老家过年，小王的表姐家里富有，但是没有保险。在过年的时候，一年没有见面的他们相遇了。 三、目标市场的开拓方法——接触 王：姐，你跟姐夫这一年做生意应该赚了不少钱吧， 姐：哪里，现在生意难做，一年不如一年了 王：姐，你别发愁，经济发展都是有周期性的等过了这段时间 　　生意就会好起来了 王：姐，做生意累不累？ 姐：很累，一天除了自己忙，还要打点关系。 王：我是你弟弟，我有一招能不用打点关系， 还不用费时费力，就能赚钱，而且只赚不赔。 姐：什么呀，天上哪有白掉馅饼的？ 王：我们公司最近有一款专门适合于家庭理财的新型保险，这个保险最近还　 　　被评为大奖呢！ 三、目标市场的开拓方法——接触 王：老百姓都很喜欢，是个理财金账户。名字特别好