营销团队建设与管控尚丰3.32MB.ppt

营销团队建设与管控 拒绝排斥型的下属 行为特征 此类下属自身很有主见与主意，不太配合我们管理者的谈话工作，不管我们说什么，经常只发出“嗯，嗯”的鼻音，让一些缺乏经验的管理者有点无从下手 在谈话时很少对工作主动表达自身的看法，如果管理者言语很犀利的话，此类下属会觉得很不适应 营销团队建设与管控 此类下属的心理需求 希望在自己可以控制的环境下工作，对毫无创新的工作方法感到很自在 他们最大的需求就是所工作能够很准确、很有条理，做每件事情都要有一个结果，尽量避免出现差错，最怕在团队中的名声遭到损害 对管理者的话语永远保持怀疑的态度，骨子里会永远认为别人在否定他——心智不成熟的一种表现 拒绝排斥型的下属 营销团队建设与管控 如何与他们做好管理沟通 与此类下属沟通时不要过于热情，循序渐进 管理者需要使用大量的事实和数据，来讲解他下一步要做的工作意义 在最终沟通结束之后，管理者仍需进一步给予适当的鼓励 对于他们，管理者需要使用确定性很强的词汇来进行引导：准确的结果、不会出现意外、给到你详细的工作批示、用数据和事实说话等 为了能够让此类下属开诚布公的表达他们的想法，偶尔需要使用“黑灯三分钟法” 拒绝排斥型的下属 营销团队建设与管控 果断 寡断 感性 理性 做事小心型（好人型） 感觉良好型（狂热型） 拒绝排斥型（专家型） 强势肯定型（果敢型） 刘备 张飞 诸葛 曹操 在一个团队中，除了同类人相互吸引以外，相对而言： 果敢型会理解专家型；专家型会喜欢好人型 好人型会维护狂热型，狂热型会认同果敢型 为了有效管理，管理人员偶尔需要成为“无敌复合型” 营销团队建设与管控 针对营销团队团队实施细节性辅导 培训是严肃的爱，受训是最大的福 ——针对团队的细节辅导是收益较大、风险较小的战略性投资 营销团队建设与管控 无培训体系作依托 经理忙于事务，被动应付 忽视案例与文本化的积累 针对营销团队的细节辅导 营销团队辅导中的常见问题 营销团队建设与管控 观察诊断——确认哪个流程出现了问题，做好营销专项训练 还原行为——确认问题产生的群体，自身或他人 询问起因——了解未知现场，收集分析信息 分析后果——下属承认≠实施，警醒下属，使用“三明治”法 展示建议——理解沟通中的“三句话”引导法 说明原因——为销售人员讲销售需要“层层剥开” 分解指导——分解训练，让下属渐变比让下属突变更容易 练习固化——角色模拟，掌握新方法需要下属足够的练习次数 实战督促——全力实现“随岗辅导”以纠正销售动作 针对营销团队的细节辅导 营销团队建设与管控 影响辅导效果的因素 动力性因素——师傅领进门…… 观念——除非被事实教育，否则人很难被改变 基础素质——学历水平、工作经验、接受能力等 培训的系统性——按照“八步骤法”循序渐进，避免过多的“触景生情” 针对营销团队的细节辅导 营销团队建设与管控 案例分析： 解决下属市场开拓中，谈判能力不强的问题 让下属尝试着被客户喜欢 统一思想与控制眼神 话语引导与随时复述 偶尔坚持与转换语言—经销商、意见、成交、问题、不可能 辅导并训练下属能够有功力对客户问题进行引导 做好习惯性的夸张与互抛山芋法—烫手的问题需要先抛出去 偶尔说明产品的不足 避免自己的产品“天下无双” 让下属理解默认引导法与宠物引导法 让下属尝试实施坐禅策略与盛情难却法 最终实施虚拟请示法与假败方式法 针对营销团队的细节性辅导——解决市场开拓问题 营销团队建设与管控 案例分析： 提升服务效率——缩短服务时间，提升服务速度 制造服务延续——“招呼式”服务，“新闻刊登贡献”服务 转变服务姿态——引导客户思维方式，让肢体动作与表达同步 落实服务方向——帮助客户解决实际问题，寻找客户“知足感” 掌握服务方法——专业展示法，聘任“市场外脑团” 形成服务本质——建立“长期感觉”，形成相对忠诚 通过辅导，让下属掌握“服务营销”六步法 针对营销团队的细节性辅导——解决市场维护问题 营销团队建设与管控 为什么要随时对营销团队激励 满足一个下属对杰出的渴望 有的人是一个默默无闻的小人物，没有什么大的作为，他也会炫耀自己的某种特长或优势。而管理者应该将你的精力集中于去鼓励下属的这种渴望： 鼓励下属成员建立自信 除掉下属自以为弱的依赖性人格